要想产品上市成功.doc

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1、要想产品上市成功，基本不败，彩虹企业管理咨询孟庆亮通过大量的产品上市经念总结，提醒大家一定要产品上市的时侯别忘了这几点，在以下几个方面一定做好工作。　　　　一、清晰的战略指导方针：　　一定要从产品推销进入产品营销阶段，先解决消费者愿意购及冲动购买问题，再解决终端乐得购问题，解决了终端问题再解决配送商问题、给代理商一个零风险及少风险方案。　　二、什么是我们合适的代理商：　　推广人员的多少是最重要的参数，一个没有团队管理的代理商是不可能做好产品推广的；其次是理念及管理，然后是资金。　　打天下最需要的是枪杆子，整合枪

2、杆子的正确办法是党指挥枪，但党一定是会分钱、会分地并共存共盈的党，否则代理商也不会和你合作。　　三、全面做好基础工作：　　基本功不扎实，上市即使不败，也会效率较差。6/6　　公司营销规划负责人对产品的销售VI、商标、品牌、版权、专利、产品卖点、规格、物价等工作做好，并设计好相关服务流程，传播系统的广审批文进行统一规划及报批，并规划产品的总代品种及区域代理品种。对最小及最到开工生产的批量的生产及采购进行了解，以利营销匹配，一定要做到产品上市不出现大规模屯货，更不能断货。　　四、策划的指导方针：　　易知、简从、顺道

3、，做不到三者统一，方案就不是一个好方案。　　何谓易知、简从：《易传》中道：易则易知，简则易从；易知则可亲，易从则有功；有亲则可久，有功则可大；也就是讲方案一定要从上到下能清楚做多少赚多少，每一个与产品相关的利益者要能有马上去做的冲动，只要行动了，就一定会有结果，长期有结果就能做强做大。6/6　　一定要顺天道：环境及政策，彩虹企业管理咨询孟庆亮记得一个大老板在自己的办公室写下了，“跟党走、听领导的话”的精典字句，确实有深意，目前这个老板事业非常大，而在《大败局》一书中多少大老板确是败在这一块，导致新产品上市失败的

4、同时，公司衰败；顺地道：要得地利，善于整合各种资源；顺人道：改变自己顺应他人。　　另一定要做到系统规范、和谐共存。记住：人人有责、不如人人有利。　　五、方案成功的几个前题：　　1、经营者先舍后得就成功：第一个三个月经营者如果能将自己的利益分出去就得人心，第二个三个月将自己的利润赊出去或投出去项目就成功了一半。　　2、财务管好不亏钱及现金流等关键问题就可以了，其次是必须做好分析与服务，另如果决策层制定了战略亏损的目标管理，财务也一定要执行，责任是盯目标、盯趋势。　　3、生产部门只管拿了计划就开工生产好产品，并且做

5、好防窜码体系，以利保护市场。没有市场保护及查窜体系，变没有分利的基础，一旦分利体系破坏或不存在，产品上市一定失败。6/6　　4、各部门必须各自管好自己的事，不要每个人都去管别人的事。但是很多企业是老板管事，员工讨论战略，这是非常可怕的。　　5、营销系统一定帮助每一个环节加快消费。个别市场卖不动既不退货回公司，但是可调剂到畅销市场消化，或找出其他促销办法。彩虹企业管理咨询孟庆亮在亨氏区域市场增长五倍无报损就是加快每一个终端的销售，并协调处理即期品问题才成功的，对目前管理全国市场非常有用。　　6、所有中高层对产品上

6、市方案可以怀疑，但一旦产品上市方案不可以不执行，真理经常掌握在少数人手里。　　7、最好先做公司销售量最少但市场容量大的产品先成功，因为它与人的矛盾最少。矛盾少就好调整，各方面利益不受损失。彩虹企业管理咨询孟庆亮利用这一原则将几个品种从卖不动到第一品种或第一品牌，如某品牌抗宫炎片及H娃娃等。　　六：具体步骤：　6/6　　第一：调查品类产品销售情况：　　1、终端的竞品销售情况，从批号老化情况及陈列量看是否是卖得好；是否有系统促销判断对手是否有整体支持；　　2、从商业开票员处调单分析竞品销售情况，价格体系、促销体系。

7、破解对手的利益链是方案成功的关键。　　第二：将利益链排列出来，给予所有利益链一个有利于竞品的利益，卖不动是利益链有断裂现象，应涨价来重新分配利益链。或缩断利益链做现款，走总成本领先，但是一般企业都做不到。　　第三、制定方案并访谈利益链，一直修订到各方基本满意。　　第四、合作流程：　　1、公司制定方案，一定是一套整体可执行方案；　　2、发出方案给目标推广者；　　3、合则定试销合同；6/6　　4、培训推广者并劝其先到终端拉定单；　　5、有定单就履行合同打生产定金；　　6、安排生产；　　7、打满款提货并铺出促销品；　

8、　8、检查市场，基本合格推广者与企业签定长期合同。　　按以上流程和方法产品上市，风险基本由厂家、推广客户及终端共同分担，比大多中小企业先将产品生产出来才招商高明的多。　　另一定从一开始就进行窜货管理及数据库监管，以利市场保护。只有利益分配能得到保护，产品上市才有真正的动力。6/6