大客户开发中的“诊”与“治”

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1、大客户开发中的“诊”与“治”主讲：鲍英凯（北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训）开课时间：可拨打老师助理电话或加QQ询问开课的时间和地址课程对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员；授课方式：讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。【课程背景】作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，

2、谁更重要？医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？【课程价值】1.了解大客户的定义及开发策略；2.掌握

3、针对大客户的销售模式及顾问式销售技巧；3.挖掘大客户的需求，并结合实例进行推荐产品；4.如何为大客户提供优质的客户服务及销售人员的自我修炼【培训内容】引言，思考一些最基本的问题找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/l除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？l在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?l我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？l在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?★案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓前言：大客户的不同类型及其不同贡献：一、大客户的定义以及核心开发策略：Ø合作金额

4、大的客户：稳Ø行业影响力大的客户：快Ø发展潜力大的客户：早Ø公司指定的战略客户？★案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓二、大客户是如何产生的？Ø1.是培养的结果Ø2.是努力的结果Ø3.是机遇的把握Ø4.是谋略的体现★问题思考：大胜靠的是什么？为何我国的百年老店如此之少？第一章知己知彼，百战不殆：一、信息充分,分析准确;二、计划清晰,分工明确;三、组织得力,行动保障;四、责任落实，有奖有罚；★案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向第二章针对大客户的销售模式一、整合资源，创新思维Ø三个不同层次的竞争Ø三种不同方式的思维找讲师、公开课，上诺

5、达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/Ø整合资源，创造优势Ø积极创新，不进则退★案例分析：GE公司奥运会成功案例分享GE公司亚运会失败案例总结二、发现需求，满足需求Ø客户的潜在需求规模Ø客户的采购成本Ø客户的决策者Ø客户的采购时期Ø我们的竞争对手Ø客户的特点及习惯Ø客户的真实需求Ø我们如何满足客户销售是什么★角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一、传统销售线索和现代销售线索二、什么是SPIN提问方式三、封闭式提问和开放式提问四、如何起用SPIN提问五、SPIN提问

6、方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一、初次拜访的程序二、初次拜访应注意的事项：三、再次拜访的程序：四、如何应付消极反应者五、要善于聆听客户说话Ø多听少说的好处找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/Ø多说少听的危害：Ø如何善于聆听六、了解或挖掘需求的具体方法Ø客户需求的层次Ø目标客户的综合拜访Ø销售员和客户的四种信任关系Ø挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一、使客户购买特性和产品特性相一致二、处理好内部销售问题三、FAB方法的运用四、推荐商品时的注意事项Ø不应把推销

7、变成争论或战斗Ø保持洽谈的友好气氛Ø讲求诚信，说到做到Ø控制洽谈方向Ø选择合适时机Ø要善于听买主说话Ø注重选择推荐商品的地点和环境五、通过助销装备来推荐产品六、巧用戏剧效果推荐产品七、使用适于客户的语言交谈Ø多用简短的词语Ø使用买主易懂的语言Ø与买主语言同步调Ø少用产品代号Ø用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一、对待障碍的态度找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台http://qy.thea.cn/二、障碍的种类三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四、排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务一、优质服务的重要性二、四种