《大客户开发中的诊与治》.doc

《《大客户开发中的诊与治》.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、《大客户开发中的“诊”与“治”》前言：作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：?作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？?医生对病人的治疗，先诊断再治疗，其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？?优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教

2、训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？?传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？敬请带着您管理中遇到的难题，步入博思嘉业9月2日培训现场，与中国著名实战派培训专家鲍先生现场对话！课程要点：《大客户开发中的“诊”与“治”》主讲：鲍先生（9月2日）引言，思考一些最基本的问题?除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？?在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势??我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？?在客户与市场开发过程中，最大的的障

3、碍时什么?★案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓前言：大客户的不同类型及其不同贡献：一、大客户的定义以及核心开发策略：?合作金额大的客户：稳?行业影响力大的客户：快?发展潜力大的客户：早?公司指定的战略客户？★案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓杭州知了壳企业管理咨询有限公司浙江省杭州市滨江区滨康路669号远方科技大厦11层联系人：童斌电话：0571-87015503-808电子邮件：tongbin@zhiliaoke.com二、大客户是如何产生的？?1.是培养的结果?2.是努力的结果?3.是机遇的把握?4.是谋略的体现★问题思考：大胜靠的是什么

4、？为何我国的百年老店如此之少？第一章知己知彼，百战不殆：一、信息充分,分析准确;二、计划清晰,分工明确;三、组织得力,行动保障;四、责任落实，有奖有罚；★案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向第二章针对大客户的销售模式一、整合资源，创新思维?三个不同层次的竞争?三种不同方式的思维?整合资源，创造优势?积极创新，不进则退★案例分析：GE公司奥运会成功案例分享GE公司亚运会失败案例总结二、发现需求，满足需求?客户的潜在需求规模?客户的采购成本?客户的决策者?客户的采购时期?我们的竞争对手?客户的特点及习惯?客户的真实需求?我们如何满

5、足客户销售是什么★角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略杭州知了壳企业管理咨询有限公司浙江省杭州市滨江区滨康路669号远方科技大厦11层联系人：童斌电话：0571-87015503-808电子邮件：tongbin@zhiliaoke.com一、传统销售线索和现代销售线索二、什么是SPIN提问方式三、封闭式提问和开放式提问四、如何起用SPIN提问五、SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访一、初次拜访的程序二、初次拜访应注意的事项：三、

6、再次拜访的程序：四、如何应付消极反应者五、要善于聆听客户说话?多听少说的好处?多说少听的危害：?如何善于聆听六、了解或挖掘需求的具体方法?客户需求的层次?目标客户的综合拜访?销售员和客户的四种信任关系?挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一、使客户购买特性和产品特性相一致二、处理好内部销售问题三、FAB方法的运用四、推荐商品时的注意事项?不应把推销变成争论或战斗?保持洽谈的友好气氛?讲求诚信，说到做到?控制洽谈方向?选择合适时机?要善于听买主说话?注重选择推荐商品的地点和环境杭州知了壳企业管理咨询有限公司浙江省杭州市滨江区滨康路669号远方科技大厦1

7、1层联系人：童斌电话：0571-87015503-808电子邮件：tongbin@zhiliaoke.com五、通过助销装备来推荐产品六、巧用戏剧效果推荐产品七、使用适于客户的语言交谈?多用简短的词语?使用买主易懂的语言?与买主语言同步调?少用产品代号?用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一、对待障碍的态度二、障碍的种类三、如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四、排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务一、优质服务的重要性二、四种服务类型分析三、如何处理客户的抱怨和投诉?客户投诉的内容?处理客户不满的原则和技巧第八章大客户销售人员的自我管理和修炼

8、成功销售人士的六项自我修