海外大客户的开发与管理.doc

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1、海外大客户的开发与管理课程介绍:企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的国际订单?

2、在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?课程内容:第一部分出口营销与海外客户沟通与谈判一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？8、一揽子沟通与

3、分段式沟通策略二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？2、国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？4、网络采购巨头，你能把他们忽略？5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在1、如何挖掘竞争对手的客户？2、针对竞

4、争对手的不同客户，如何与其沟通？3、如何将意向变成现实的订单？4、试订单是这样炼出来的？5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源6、你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源1、客户因什么而叛变？2、客户叛变前的征兆分析？3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略5、如何防止对手对客户的诱导策略？6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？

5、）2、面对采购商，你应关注什么？3、面对零售商，你应关注什么？4、面对散户零售商，你应关注什么？5、如何获取客户的意向？6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？7、均匀订单与独立大单对你有何启示？六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点）1、海外客户关注点的探讨与分析2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道3、客户国别特征对商务谈判影响4、海外客户的沟通策略5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用6、与海外客商沟通与谈判的重点7、探求海外客户的底价策略与议价模型8、国际商务谈判阶段性渐进策略9、海外客户跟进策略10、海外大客户的开发与管理11、海外大客户的谈

6、判与沟通策略12、获取超级订单13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为14、与对手客户沟通与谈判的策略第二部分弱势环境下的参展策略一弱势环境下的参展规划与展前淮备1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位2、弱势环境下的展会客户定位3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较5、参展的材料、样品淮备和注意事项6、名片、DM的设计和淮备二弱势环境下的展会客户挖掘与沟通1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位2、弱势环境下的进口商参展行为3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析4、越来越多的海外经销商参展5、

7、参展营销技巧6、海外交易会的特点及参展营销技巧7、参展中的买方心理透视8、交易会现场的沟通技巧9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计10、交易会中的沟通进攻策略11、交易会中的提问技巧和应答策略三老客户是如何在交易会上流失的？1、老客户参展的利弊分析2、老客户是如何在交易会上流失的3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧5、交易会上的角色扮演6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息第四讲展会的后续工作和展后的客户沟通策略1、展后工作处理要点2、交易会的潜