国际商务谈判的语言

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1、第四章国际商务谈判的语言谈判中各种思维需要用语言来表达。如何表达谈判者的思维成果和思想感情，语言是关键。一、国际商务谈判语言的基本特征谈判语言丰富多彩，但恰当的谈判语言都具有以下特征：（一）客观性。客观性是指谈判语言要尊重事实，反映事实。客观性是指谈判语言能使谈判双方相互产生“以成相待”的印象，有利于谈判双方立场的接近。（二）针对性。针对性是指谈判时语言的表述要始终围绕主体，有的放矢。如针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个谈判对手，针对某个谈判对手的某个要求等。总之，要围绕重点，不枝不蔓，言简意赅。（三）逻辑性。逻辑性是指谈判语言要符合思维规律，表达概念要明确，判

2、断要正确，推理要严密，论证要有说服力。提出问题要有的放矢，表述准确。叙述问题要清晰明了，注意衔接。回答问题要切题，不要答非所问，思路要清楚。只有很强的语言逻辑性，才能说服和打动对方。（四）规范性。规范性是指谈判语言要文明礼貌，符合商界特点和职业道德要求，清晰易懂，准确严谨。严禁粗鲁污秽的语言，更不能用方言、黑话、俗语等类语言。不要讲外行话，不要大声吼叫（除非是技巧的应用）。二、国际商务谈判的语言类型人类的语言是丰富的，各行业、各民族都有自己的语言。什么是贸易洽谈语言？从谈判的业务实践来看，贸易谈判的语言可以概括为四类：（一）商务谈判中的外交语言。1、特点。可能性、圆滑性、缓

3、冲性。外交语言在谈判中容易受到尊重，有利于弄清问题，进退有余地。外交式谈判从不认为有“死局”。外交官认为，任何事物在一定条件下，都是可变的。外交式谈判让人不绝望。外交式谈判语言不能是僵死的，他随着丰富的谈判议题、场所的不断变化，由谈判人员不断的创造出来。2、典型用语。*　很荣幸与您谈判该项目*　此事可以考虑*　有关谈判议程悉听贵方方便*　愿我们的工作能为扩大双方合作做贡献*　有待研究*　我已讲了我能讲的意见*　请恕我授权有限*　可以转达贵方要求*　此事无可奉告*　请原谅我有为难之处，不能满足贵方愿望*　既然如此，深表遗憾*　贵方做法，不像我们两国政府所倡导的行动准则*　您的

4、言行已违背了贵国政府对我国的友好精神*　您已说了我想说的意思*　我没有这样说，这是您的意思*　我们的谈判大门是敞开的，在贵方请示过后，可随时和我们联系。3、外交语言在谈判中的功效。1）拉拢对方外交语言的礼貌特点，使对手感到受人尊敬，并感到遇到了通情达理涵养较深的对话人，容易产生与对手的亲近感，有利于交流想法，增强谈判的信心和希望，也可以承受交易条件上的较大分歧。2）摆脱僵局在本方处在不利的谈判形势中，为了回避对手“是与否”的追逼，以外交语言搪塞对手抽身而出是有效的。3）争取机会外交语言会给谈判中的各种观点交锋带来一种保险，即防止谈判破裂的保险。*进攻中争取机会。婉言陈述对方

5、所持立场的利弊，劝其“再考虑”，从而动摇对手立场，在规劝对手让步中争取机会。*相持中争取机会。在双方均处在既有理也无理、均有力量但又不想过多消耗的情况下，陈述共同利益之所在，说服双方同步走的谈判方法。*退却中争取机会。在对方论证有理，本方不得不做出响应时，以退却的姿态引发对手的响应的谈判方法。如：“贵方所做的努力，我方充分理解，并愿意考虑对方的立场。同时，也希望贵方对我方已讲过的问题进一步考虑”。好像是退却了，但又争取到提出新的交易条件的机会。（二）商务谈判中的商业法律用语泛指与交易有关的技术、价格、运输、保险、税收、产权、法人和自然人、商检、经济和法律制裁等行业习惯用语和

6、条例法规的提法。1、特点。刻板性、通用性、严谨性刻板性表现为商业法律用语表达商业利益简单明了，勿庸置疑。通用性表现为在国际商务活动中习惯用统一的定义和用语来表述。有的已经符号化、规格化。严谨性表现为谈判者的语言受到法律的约束，包括国内法和国际商法。法律的约束迫使人们经常引证法律条文。2、典型用语。*　对有关国内、国际商业法律条文的使用。如《国际贸易术语通则》、《世界贸易组织规则》、《跟单信用证统一惯例》、《联合国国际货物多式联运公约》、《国际商会调解与仲裁规则》等。*　平时经常用到的商业法律用语。如产权、进出口、生产、成本、合资经营、三来一补、经销代理、拍卖、债权债务，等等

7、。*　贸易业务中的常用语。如货比三家、汇率、提货、压港、重复课税、电汇、信汇、投保，等等。商业法律语言是谈判中的主体语言，涉及洽谈的每一个议题。是谈判手的最基本的语言工具。3、商业法律用语在谈判中的功效。1）简化理解。国际商务法律法规为全世界工商界提供了商业及法律方面的统一的理解定义，使不同语言、不同文化传统的谈判者能理解对手的表达。2）明确义务。交易双方的债权债务关系、权利义务的划分，只能用商业法律语言来确定。3）提供交易手段。商业法律用语能告诉人们怎样选择交易方式；怎么成交和怎么执行；怎么处理执行中出现的问题等