国际商务谈判教学中的语言礼仪研究

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1、国际商务谈判教学中的语言礼仪研究语言是为人类进行信息交流的符号系统。从侠义上讲，语言指由文字的形、音、义构成的人工符号系统，而广义的语言则包括一切起沟通作用的信息载体，不但说话、写字就连距离、眼神、体势等都包括在内。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。一、谈判的用语用语是指在洽谈中如何在恰当的时机选择恰当的词语，表明自己的立场、观点、态度和意思。谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言，以及劝诱性语言等。谈判用语的基本要求是清晰、明确，能充分、完整、快速、确切地表达己方意见和意思。

2、需要注意的是，由于礼仪的规范，洽谈中话语的字面含义是简单无歧义的，但其后却蕴藏了复杂微妙的意思。能透过对方话语的字面含义识破其心机，深入、准确把握对方的意思从而做出相应的反应，是谈判人员的一项重要素质。既能遵守礼仪维护洽谈气氛，又能维护己方礼仪在谈判中是难能可贵的，因而谈判用语既要准确明白，又要文雅中听。洽谈中用语的选择要视具体情况而定，要求能准确表达意见。用语不要含糊其辞，态度不要模棱两可，以避免对方做出错误理解，导致错误反应，引起洽谈的困难甚至破裂。由于策略需要的弹性语言必须用得心中有数，做到不含糊，不被误解。语言应尽量文雅有礼，任

3、何出言不逊、恶语伤人的行为都会引起对方的反感，无助于洽谈目标的实现。二、语言的表述在选择好合适的词语以后，还需要将选择好的词语用恰当的方式表达出来，即需要考虑用什么样的语速和语调以及音量去进行洽谈。语速和说话的节奏对意思的表达有较大的影响，说话太快，一下子讲很多而无停顿，使对方难以抓住你说话的主要意思，难于集中注意力正确领会和把握你的实际表达含义。有时候还会使对方误以为你在为完成某项工作而敷衍了事，于是对方不再费神去听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。在有翻译的情况下，要注意照顾翻译的工作，不要长篇大论，只顾自己发挥。说话太慢，节

4、奏不当，吞吞吐吐，欲言又止，易被人认为不可信任，或过于紧张。因此，洽谈中陈述意见时尽量平稳中速进行，有特殊需要时，适当改变一下语速，以期引起特别注意或加强表达效果。说话时的语调，声音大小也对表达一定影响。不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声音的大小则反映说话者一定的心理活动、感情色彩或某种暗含的意思。在洽谈中一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。适当的时候为了强调自己的立场、观点，尤其在针对有分歧的问题意见时，可调整语调和音量来增加话语的分量，加强表达的效果。一般而言，升调表达的是一种

5、惊讶、不可思议、难以接受或不满的感情和意思，降调则反映某种遗憾、无可奈何或失望沮丧灰心的心理活动；声音高低的起伏表明说话者的某种情绪波动。有时是有意识的表达需要，有时则是潜意识的自然流露，需对洽谈对手的话语敏锐把握，同时对自己话语表达加强控制，不能出现音调、音量失控的情况，那就不符合洽谈活动的本来目的，也有损自己的礼仪形象了。总之，，语速、语调和音量要由具体的情况决定，但一定要在人为控制中。谈话者不能失去内心的平衡，这样才可根据洽谈的气氛，洽谈的具体内容来正确运用商务洽谈的语言，达到预期的洽谈效果，实现预期的洽谈目标。三、肢体语言体态是

6、一种身体语言。洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心动静的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩，表现得信心十足，决不后退，但因为内心不踏实，没有把握，便在下意识中借助一些动作来掩饰自己，平衡内心的紧张和冲突。比如频繁的擦汗，抚摸下额，敲击桌面等都反映心情的紧张不安。有经验、训练有素的洽谈人员极能自我控制，能最大限度地避免无意识动作，在任何情况下都镇定自若，不慌不忙，显示出风雨不动稳如山的风度。另一方面，自觉的体态运用也能微妙地、不知不觉地影响对方的心情，如抱着胳膊，这表示警觉和

7、戒备心理。摸鼻子、扶眼镜，同时闭目休整，其实却表示正在集中精力思考某个问题，准备做出重大决策，有时候也表示进退两难的情况在内心引起的紧张。握拳或紧握双手是信心不足，自我鼓励的反映。以上这些肢体语言能增加一个人的潜在影响力，表现出一定的人情味，也是一种礼仪和风度，在洽谈活动中是不可或缺的增效剂。手势是另一种重要的身体语言，在洽谈过程中有助于表现自己的情绪，恩浩的说明某个问题，从而增加说话的说服力和感染力。手势要自然大方，恰到好处。太做作地有意做某种手势，易给人以虚假做戏的感觉。手势不可太拘谨，缩手缩脚，既显得缺乏应有的自信，也难以引起他人

8、对你的信赖感。手势要注意与说话的语速、音调、声音大小密切配合，不能出现脱节的情况。做手势时应把握好手势的力度，给人以轻重合适、表达自然的感觉。总之，肢体语言是较难把握的无声语言，如没有确切的把握，尽量少用，