国际商务谈判中语言策略的运用

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1、北京化工大学北方学院NORTHCOLLEGEOFBEIJINGUNIVERSITYOFCHEMICALTECHNOLOGY201P2012学年第一学期期末考试论文写作试卷姓名：刘铁专业：国际经济与贸易班级：国贸0901学号：090504011结课论文题目:国际商务谈判中语言策略的运用2011年12月18日当今时代，社会生产力获得了空前发展，人们Z间的经济关系越来越密切，经济交往越来越频繁，需要协调和处理的经济利益问题也越來也复朵，因而，商务谈判在现代社会各种谈判活动中越来越占有重要的地位。阁务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这个过程中，参与谈判的双方或多方都

2、要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。因此，谈判策略选用是否得当、能否成功，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程屮为实现特定的而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。在具体的谈判过程屮，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。国际商务谈判屮，文化差异对谈判各方來说是i种挑战，而不是一个棘手的问题。跨文化谈判是-•种发生在不同文化之间，不同的思维形式、感情方式及行为方式的谈判。本文通过对各种不同文化冲突案例的分析和探讨，进一步阐述了在跨文化谈判中，儿乎所有国际

3、公司的成功运作除了依靠基础的谈判技，了之外，对文化差异的理解以及确定相应的谈判策略是十分重要的。关键词：商务谈判策略跨文化冲突谈判策略语言策略ABSTRACT目录引言4笫1章文化差异影响国际商务活动4笫2章对国际商务谈判具有重耍影响的几种文化冲突42」语言和非语言交流方式的冲突52.2文化价值观念冲突52.3商务决策方式冲突5第3章礼貌原则及谈判策略6第4章合作原则及谈判策略6第5章语用包含四条准则6第6章谈判中策略的运用66.1语用策略Z-：委婉66.2语用策略Z二：幽默76.3语用策略Z三：模糊76.4语用策略Z四：赞美76.5语用策略之四：低调表达7第7

4、章结语8附录8参考文献8引言国际商务谈判则是一种以语言为载体而进行交流信息和促进沟通的活动。谈判者除了具有相关业务知识、法律制度以及谈判技巧外，其语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结果和成效。语用策略是为实现预期的交流目的而灵活应用的语言表达方式和技巧。闪此谈判者更应了解并积极运用一些英语语用策略，以期在国际商务谈判中获得圆满成功。在诸多语用策略中，礼貌语言作为一种为求得协商和协议而获得结果的技巧，是行之有效的谈判策略。本文将从语用学角度出发对国际阁务谈判中语言的礼貌语用策略进行阐释和分析，旨在充分发挥礼貌语用策略在国际商务淡判中的作用。第1章文化差异影响国际

5、商务活动理解文化对国际商务的影响是至关重要的，因为对文化差异的理解几乎影响到谈判过程的各个方面。文化的差异会使谈判复杂化并且阻碍谈判进程，有些文化差异对国际商务的影响是难以预期的。例如，一位美国商人曾经在其中国合作伙伴的女儿结婚时送给了她一个座钟，他并不知道钟在中国不适宜做礼物，因为在中国文化里，钟和死亡有联系。他的无礼导致商务关系的终结。美国人把牛当作一种动物，用它来耕作，把它做成营养丰富、美味的牛排或汉堡；而印度人却把牛当作神祭拜，因此在印度语词典屮对牛的解释不可能是一种动物，更不可能将之屠宰并充当食物。由此，不同文化背景或不同信仰的人，对相同的词或物会有

6、着不同的甚至相反的理解；同样，某人认为得体的行为或礼貌的言语表达，不同文化背景的人会做出相悖的评价，这就是跨文化的障碍，也是跨文化商务谈判要解决的问题。第2章对国际商务谈判具有重要影响的几种文化冲突我们熟知以美国人为代表的西方人的思维模式是“直线形”的，而以中国人为代表的东方人的思维模式则是“环形”的，他们的思维方式受儒家哲学的影响。直线和迂回这两种思维模式形成了鲜明的对比，当两种不同的文化相互交流的时候，真正产生交流碰撞的是文化的各种表现形式，如语言和非语言交流方式的冲突，文化价值观念的抵触，思维决策方式上的差异等。以上三方面的文化冲突是公认的对国际商务谈判

7、具有重要影响的因素。2.1语言和非语言交流方式的冲突每一种文化都会给词汇赋予特定的含义，出于英汉文化背景、思维方式和审美隋趣的差界，同一种事物可能蕴涵不同的喻义，有的可能相去甚远，甚至完全相悖。如中国人一看到“moon”常常联想到“每逢佳节倍思亲”及李口《静夜思》中的“床前明月光，疑是地上霜，举头望明月，低头思故乡”等文学名句。而美国人看到“moon"往往联想到太空人、宇宙飞船等。人们的交流方式，包括语言和非语言交流，直接影响着国际商务谈判。22文化价值观念冲突美国文化的核心是追求个人成就。耍达到这一冃的，美国人必须努力丁作，有创新的思路和个性，这样他们就能得

8、到老板对其工作的认同。而日本文化强调集