探析英文商务谈判中对合作原则的偏离

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1、万方数据第30卷第4期成宁学院学报V01．30，No．42010年4月JournalofⅪanningUniversityApr．2010文章编号：1006—5342(2010)04—0079-02探析英文商务谈判中对合作原则的偏离’z磺(成都电子机械高等专科学校，四川成都610031)摘要：商务谈判中，双方是既合作又竞争的关系，在保持合作关系的前提下，各方都想获取最大利益，这就需要使用恰当的语言来实现。本文根据格赖斯(Grice)的会话合作原则理论，对英文商务谈判中人们对于合作原则的故意偏离现象开展阐述和探讨。关键词：商务谈判；合作原则；偏离中图分类号：H315文献

2、标识码：A随着全球化和国家之间贸易的发展，商务谈判的作用变得愈加重要。商务谈判这一语言行为属于口语交流，最关键的环节就在于“谈”，而谈离不开语言，这就存在着语言的理解和语用问题。在诸多语言原则之中，合作原则显得尤为重要。在一般情况下，商务谈判中的谈判双方都应当遵守语用合作原则。然而，在实际谈判过程中，谈判者并不总是遵守合作原则的各准则的，并且出现了对合作原则的故意偏离。本文将根据格赖斯的“合作原则”理论，对商务谈判中故意偏离合作原则的现象进行分析和例证。一、格赖斯的“合作原则”美国语言哲学家格赖斯(H．P．Griee)于1967年在美国哈佛大学作“逻辑与会话”的演讲时

3、最早提出会话含义学说(TheoryofConversationalImplieaturc)oGriee认为，会话含义实质上就是与话语的某些总体特征有关，而这些特征在我们的交谈合乎情理时出现，同时它们还应该包括相互关联的话语。为了让交流继续，会话双方都要试图明白会话的外在含义以及内在含义。Grice认为，在日常交际中，人们总是遵循着一套相互合作的基本原则，相互配合、相互理解，为了达到特定的目的，交际的双方——说话人和听话人之间都存在着一种默契、一种双方都应遵守的原则，即会话的合作原则(Cooper-ative$Principle)。一般来说，人们的会话交际都是围绕着某个

4、主题，谈话双方也都在尽量遵守会话的合作原则，使其话语不会成为毫不相干的只言片语。同时，在不同的阶段谈话人需要朝～个目的或一组目的相互配合作出努力，最终使交际成功。合作原则也因此成为能保证人们交谈的话语彼此相关、相互配合的关键。会话合作原则具体体现为四条准则：(1)数量准则：说话人所说的话包含交谈所需要的信息量；说话人所说的话不应超出所需要的信息量。(2)质量准则：说话者要说真话，不要说假话；也不要说缺乏证据的话。(3)关系准则：说话人说话要贴切，要有关联，不能说与谈话无关的话。(4)方式准则：谈话者所说的话应清楚简要，有条理；避免晦涩及歧义。·收稿日期：2010-02

5、-15二、英文商务谈判中对合作原则的故意偏离在商务谈判中，谈判者将双方关系看作是合作关系，在谈判过程中遵守语用合作原则，有利于谈判的进行和提高谈判的效率，从而实现双赢。然而，通过对诸多商务谈判案例的分析，我们发现谈判者并不总是严格遵守语用合作原则的，甚至在众多的商务谈判中出现了对语用合作原则的故意偏离。当然，这里说到的“故意”，是排除了那些因为经验不足或其它客观因素造成的不遵循合作原则的情况。由于在某些场合，严格遵守语用合作原则可能会激发谈判双方的矛盾从而导致谈判行为的终止。因此，在特定场合要想取得良好的交际效果，顺利完成谈判活动，巧妙地偏离合作原则不失为一种语用手段

6、。通常，对合作原则的故意偏离有以下几种情况。I．对数量准则的偏离例1A：ItSeemsthatthefacilityisgreat，don’tyouthink?B：Yes，itisbetterthanlastyear．Theyhavedoneaverygoodjobthistime．在例1中，A向B了解产品质量，B的回答中说了两句多余的话：“比去年好。他们这次做得很好。”B提供了多余的信息，因此就违反了数量准则中“所说的话不应包含超出需要的信息量”这一要求。但是，借助这两句话，B可以很快让A对产品质量放心。因此，在某种特定的场合下，谈判的一方有意地给对方提供“多余”的

7、信息，目的是使对方从多方位、多角度了解情况，增加对方的信任度。2．对质量准则的偏离例2A：Hi。Bill．It’8MarshaBlackatMPPMLtd．How眦you?B：HeDo，Marsha，lhaven’theardfromyouinalongtime．I’mgreat，andyou?A：Nottoobadata11．Doyouhaveaminute?B：Sure。whatcallIdoforyou?A：We’regettingreadytolaceourChristmasorde玛andweneedtoknowabouthowmuchit