酒店市场销售部概述培训工作手册

《酒店市场销售部概述培训工作手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、酒店市场销售部概述培训工作手册市场销售部概述市场销售部是酒店的重要经营部门，在以总经理为核心的酒店领导班子带领下，全面负责酒店产品的对外销售工作，包括客房、会议室、夜总会KTV、餐饮项目等。它关系到酒店的营业额、酒店的形象及酒店的生存和发展,在酒店起着龙头的作用。通过开展市场调研、客源定位、销售推广、信息收集与反馈，对酒店的产品、价格、渠道及促销办法等进行营销组合，建立广泛的销售网络，为酒店开辟市场，招徕客源。一、销售部的地位和作用市场销售部的工作对酒店的经济效益和长远发展有着直接影响。首先，市场销售部的工作对酒店的经济效益有着直接紧密的联系，直接决定着酒店的市场竞争力。市场销售

2、人员的主要工作职能是销售酒店产品，树立和推广酒店形象，实现预计收益。在酒店业竞争激烈的情况下，本酒店现在的地理位置,销售部的工作重要性尤为突出。根据市场细分，确定目标营销市场，围绕市场需求，提请酒店各部门配合推出相应的产品，并选择最适合酒店的产品组合、销售渠道，制定销售目标、阶段性销售计划和富有竞争力的价格，追求最佳销售量，以期使酒店获得最理想的经济效益。其次，市场销售部的工作决定着酒店的市场形象，工作责任性大。销售部是酒店的一线工作部门，工作人员在对酒店客房、餐饮等产品的促销中，负责长住客、旅游团、散客、会议客户的接待相处，协调对方与酒店的关系，提供售前售后服务，与前厅部、客房

3、部、餐饮部一起树立酒店优质服务的形象，增加宾客对酒店的信任和满意程度。总之，酒店的社会声誉、市场形象、经济效益、竞争能力、发展前途等，可以说无不与销售部的工作特点和质量密切相关。作为销售部门的每位员工，必须具有高度的使命感和责任感，充分意识到本职工作的重任与意义，充分挖掘并发挥个人的潜力，敏锐地观察市场，灵活制定策略，积极拓展市场，全心为客服务，为酒店的长期有效经营作出贡献。 二、市场销售部的主要工作任务市场销售部的主要工作任务有：   （一）定期进行本行业与本地市场调研，收集、分析市场信息，并向酒店董事会当局汇报，供决策参考，协助酒店董事会确定、调整和完善本酒店的市场营销决策和

4、计划，提出切合实际的建议，发挥市场营销参谋的作用。   （二）根据酒店董事会制定的经营目标和下达的销售任务，制定相应的中短期销售目标、市场策略和具体实施计划，并组织实施，使酒店获得良好的综合效益。（三）组合酒店产品，对酒店的地理位置、设备设施、服务项目与质量及对市场的把握进行合理组合，使推广工作更具针对性，最大限度地提高酒店的平均房价与有效收入。（四）促销。对酒店的客房、餐饮、会议室及各类娱乐设施的出租运用各种营销手段进行推广，确保其时间价值得到充分、合理的实现，同时提高酒店的社会美誉。前厅市场销售部组织机构前厅市场销售部隶属酒店总经理负责，设部门经理，销售主管，销售代表，兼职美

5、工。如下图：（略）  前厅市场销售部工作岗位描述     市场销售部设经理、销售主管、销售代表、兼职美工；前厅主管、领班、接待、收银、商务中心文员、门童岗位。一、前厅市场销售部经理   直接上级：总经理   直接下级：销售主管、销售代表、兼职美工；前厅主管、领班   岗位职责：全面负责主持销售部日常工作，协助上级制定符合酒店营销决策，带领部门实现酒店产品的最佳出租率与最大销售利润目标，树立酒店的市场形象。工作内容：职   责标准与要求1、负责制订本部门年度、季度、月度销售计划并组织实施1)  每年（季、月）末制定下年（季、月）度及单项销售计划；2) 每项计划注意与本地旅游的淡平旺

6、季相结合，使预测提高准确性；3)  报上级批准后实施，实施中随时掌握计划执行情况，实施后有总结。2、责制定和督导执行酒店及部门的各项规章制度，建设精干有序的员工队伍1) 制定和确立本部门各岗位职责、工作标准、程序和制度，合理定岗定员，选聘胜任的下级；2) 根据相关部门与客户信息反馈，检查督导本部门员工履行职责的情况，维持日常工作秩序和纪律，每周部门例会中应有提示与反映；3)  负责下属的每月、季、年的考核、评估及落实奖惩；4)  关心员工思想动态与实际困难,创造和谐的工作气氛和团队精神。3、负责酒店市场销售网络的构建、维护、发展1) 旅行社、写字楼公司、政府机构、商社、社会团体、

7、商务散客、中介等，进行归类建档，组织建立和拓展渠道；2) 定期安排走访客户，把握市场动向，及时调整销售策略，适应市场需求；3) 协调与各组织机构的关系，保持长期友好往来；4) 了解掌握所有下级销售网络的建设情况，予以必要的指导，常抓不懈。4、负责组织开展销售活动，在实施过程中进行监控 1) 每月末组织制定下月计划,下月初进行召开总结；2) 每月末督促下级排出下月VIP客人、团队、会议、商务客户预订表并及时跟踪确认落实；3) 亲自跟办旺季团队和重点会议的房间比例分配及与相关部门的协