周黑鸭调研报告

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1、周黑鸭调研报告指导老师：吴爱军（教授）报告人：颜亮、黄娟谭书柏、刘惠时间：2014年5月25日前言提到卤制品，大家首先想到的无疑会是“周黑鸭”！无论你走到哪里心里都会想到有这么只鸭子在“蜗居”在武汉铭新街菜市场帮大姐酱鸭摊点打杂的19岁的周鹏怎么也没想到，10多年后竟然拥有了属于自己的全国连锁品牌——周黑鸭。回想起周黑鸭的辛酸起步史，周鹏感慨万千。湖北周黑鸭食品有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等熟卤制品生产的品牌企业，其前身为“武汉世纪周黑鸭食品有限公司”。公司位于湖北省武汉市江岸区谌家矶大道72号，建筑面积8000平方米，

2、现有职工近3000人，年加工生产鸭类产品5000吨以上。“湖北周黑鸭公司”把握住了发展良机，成功地将一只“小黑鸭”蜕变为美丽的“白天鹅”，这次调研主要从湖北周黑鸭的产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略来分析它的成功之处。目录一、基本概况11.1周黑鸭发展阶段11.1.1周黑鸭发展历程11.1.2周黑鸭发展的现状31.2周黑鸭发展前景41.2.1周黑鸭发展前景41.2.2周黑鸭发展目标4二、影响行业发展因素52.1市场因素52.2社会因素5三、周黑鸭的产品策略53.1产品的分类53.1.1产品的展示及口味特点53.1.2产品的多样化63.2产

3、品的组合73.2.1产品线策略73.2.2产品的延伸策略73.3包装与包装策略73.3.1包装设计及种类73.3.2包装策略83.4品牌与品牌策略93.4.1品牌的作用93.4.2品牌的延伸及策略9四、价格策略104.1新产品的定价104.1.1定价目标104.1.2渗透定价法114.2成熟期的定价124.2.1竞争导向定价法124.3心理定价124.3.1尾数定价124.3.2声望性定价124.4折扣定价124.4.1数量折扣124.4.2节日折扣134.4.3会员折扣134.5歧视定价134.6价格战144.6.1"鸭脖子"打架144.6.

4、2细分目标市场154.6.3实施差异化经营174.6.4提升服务品质和产品质量18五、周黑鸭渠道策略185.1影响周黑鸭分销渠道选择的因素185.1.1产品因素185.1.2市场因素195.1.3企业因素215.1.4其他环境因素215.2周黑鸭的分销渠道策略225.3周黑鸭分销渠道管理255.3.1选择渠道成员255.3.2管理渠道成员265.4周黑鸭渠道冲突管理275.4.1周黑鸭的串货275.4.2渠道冲突的常见原因285.4.3周黑鸭对串货的管理措施28六、周黑鸭的促销策略286.1广告宣传286.1.1周黑鸭广告宣传的分类286.1.

5、2周黑鸭常用的广告形式306.1.3周黑鸭比较新颖的广告306.2人员推销306.2.1人员推销的基本策略306.2.2推销人员管理316.3公共关系316.3.1公共关系的主要形式316.3.2危机公关326.4销售促进326.4.1销售促进的分类326.4.2销售促进的形式选择336.4.3周黑鸭的促销活动33七、总结34一、基本概况1.1周黑鸭发展阶段1.1.1周黑鸭发展历程1995年周富裕（现名周鹏）开始从事卤制品行业；1997年，周黑鸭公司成立。1997年周富裕自行研发出“周黑鸭”的配方，很快“周黑鸭”以“入口微甜爽辣，吃后回味悠长”

6、的独特口味赢得了广大消费者的认同，同年第一家“周记怪味鸭”专卖店在航空路电业集贸市场开业。2002年从菜市场跑到商场旁。繁华商圈历来是大型商业云集之地，周黑鸭第一个跑到商场旁卖卤菜。1997年至2002年以前，与其他卤菜店一样，周黑鸭在航空路等菜市场开了三家门店，每个菜场有上十家卤菜店，竞争激烈，但周黑鸭以其独特口味，抢占了市场一角。“在菜市场销售，与普通卤菜相比，周黑鸭没有优势，难以做大。”朱於龙说，周黑鸭在菜市场势头不错，但名气不响，必须寻找另外一种出路。既然要走向街面，那就要找个热闹的地方。2002年，在武汉广场旁边，一个不足十平米的周黑

7、鸭专卖店开张。把店子开到街边，这对周黑鸭来说是个重大转折。同时，鸭翅、鸭架、锁骨等相关鸭类休闲食品也逐个上市。朱於龙说，周黑鸭把传统卤菜从餐桌食品转变为休闲食品，消费的主力军是中青年群体。2004年，周记黑鸭诞生。2004年周富裕正式确定“周记黑鸭”品牌并进行了商标注册申请，统一识别方法；2004年3月“周黑鸭武广一店”开业；6月，“周黑鸭广埠屯店”。第35页（共35页）2005年，先行者探路周黑鸭发力街面店，周富裕向国家商标总局申请了“周黑鸭”35类的注册商标；第一个吃螃蟹的人要有足够的勇气，需耐得住寂寞。周黑鸭武广店刚开张时，生意并不好，很

8、多人不理解，卖卤菜有必要占这么好的位置吗？朱於龙回忆说，那时一个月的营业额只够缴门店租金，为扭转局面，他们开始在报纸上做广告，推出各种促销方式，只要能