《采购培训手册门店促销策划与管理》课件

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1、采购管理内训教材（11）门店促销策划与管理二零零六年三月2021/9/81促销策划与管理2021/9/82你遇到了这些问题了吗？为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？2021/9/831、促销概述2、促销计划的制定3、促销活动的策划4、促销商品的选择5、促销商品的陈列6、促销活动的宣传7、促销活动的有效实施8、促销评估促销策划与管理2021/9/84一、促销概述1.1促销定义：——促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综

2、合活动，是企业营销战略的重要组成部分。2021/9/85品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度攻心为上把您的超市作为品牌来经营2021/9/86一、促销概述1.2促销目的A.数字化目标:B.软性目标：1、提高销售额30-60%；1、宣传企业形象；2、加快周转；2、顾客服务策略；3、增加来客数；3、竞争策略；4、增加客单价；4、扩大商圈范围；顾客满意度2021/9/87解脱满足爱和归属的需要尊重的需要愉快新奇惊喜满意程度修女也疯狂？！帮助顾客从麻烦中解脱顾客可以接受产品及服务给顾客带来积极的体验给顾客带来新鲜兴奋的感觉产品和服务超过了顾客

3、的期望2021/9/88为什么要促销？供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、企划策略、、、超市：提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、、、顾客：好东西、好牌子、好价格、好卖场下次再去我们都需要促销！2021/9/89二.促销计划的制定公司年度经营目标年度促销计划每月促销计划DM海报计划目的指标主题时间内容商品宣传预算2021/9/810促销计划示范：年度计划促销活动方案2021/9/811三、促销活动的策划合适的方式合适的产品合适的价

4、格合适的时间合适的地点合适的顾客顾客的需求7Rs策略：合适的服务2021/9/812三、促销活动的策划3.1促销诉求定位——合适的顾客:顾客满意SatisfactiongaranteeWho?客层定位2021/9/813客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题促销商品组合定位目标客层细分目标客层定位促销方式定位目标客层定位应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”2021

5、/9/81460%顾客为34岁以下28%的顾客走路70%顾客是女性45%顾客乘公共汽车来上海家乐福的客层分析————根据目标客户信息调整商品线2021/9/815家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义进行进口商品促销同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别2021/9/816针对特殊人群？稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？）提高客单价——凡是满60元者？有车一族——免费洗

6、车？糖尿病患者——无糖食品展2021/9/8173.2根据时间策划——合适的时间季节：春、夏、秋、冬节日：阳历节：元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、农历节：春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节外国节：情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节周日：周一、周五、周末时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）某一时刻——时段促销2021/9/8183.2根据时间策划——合适的时间天气因素：(王大娘的哭与笑）阳光灿烂？下雨？下雪？发薪日竞争店的促销档期2021/9/819服务促销价格促销文

7、化促销商品促销PROMOTION促销3.3促销方式——合适的方式2021/9/8203.3.1服务促销售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列售后服务：完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会特殊顾客服务:会员客户、团购客户社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等2021/9/8213.3.2文化促销文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙

8、龙联谊活动：重点客户沟通——如:与中国移动共同举行职工篮球赛文化搭台，经济唱戏让顾客参与——体验式营销2021/9/8223.3.3商品促销与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：——促销费用支持——促销商品支持——促销人员支持——促销宣传支持2021/9/8