门店促销策划与执行(学员新)

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1、门店促销策划与执行广州贝特管理咨询有限公司戴纲营销4P和4C产品product——需求consumerneed价格price——成本cost渠道place——便利convenience促销promotion——沟通communication促销的要素是信息、说服与沟通，所以促销的本质是一种说服性的沟通活动。促销与销售促进广告宣传人员推销公共关系销售促进（salespromotion——SP）促销方法在不同阶段中的比重促销（SP）的定义SP是人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销

2、活动，如陈列、抽奖，展示会等非周期性发生的销售努力。——美国市场营销学会（AMA）SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具，是构成促销组合的一个重要要素。——国际营销大师菲利浦·科特勒SP是对消费者提供短程激励的一种活动，以诱使其购买或消费某一特定产品。——美国时代广告代理公司CEO促销得以迅速发展的原因广告边际效益递减结构化过剩，同质化竞争顾客即时购买心理Attention引起注意Interest产生兴趣Desire购买欲望Action购买行动顾客购买行为模式了

3、解喜欢信任Re-Action重购行动满意忠诚消费者购买阶段促销策略增加消费者认知，扩大消费群体的促销战术提高消费者购买数量及频率的促销战术提升品牌忠诚度的促销战术促销策划的目标与对象应该考虑产品或服务的生命周期消费者购买产品或服务的阶段竞争对手的行动制订促销策略的3C模型促销策略企业顾客竞争如何撰写促销策划方案正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。一份完善的促销活动方案至少包括部分：活动目的、活动对象、活动主题、活动方式、活动时间和地点、广告配合方

4、式、效果预估和费用预算。一、活动目的促销策略思考后作出的选择。只有目的明确，才能使活动有的放矢。明确门店促销的基本目的门店促销活动的目的，基本可以分为：一是新产品上市，吸引客户。通过促销活动，给潜在顾客一定的利益，形成利益吸引力，从而诱导部分顾客产生购买行动。二是抑制对手，保护市场。为了抵制对手的促销引力，本公司也采取类似或差异的促销活动，尽管未必增加销量或增加收入，但可以保护自己的市场，免受对手侵犯。三是开发新顾客，拓展市场。四是刺激顾客购买数量，增加销量。二、活动对象活动针对的是目标市场的每一个人还是某一

5、特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？促销的推与拉外部促销（拉引策略）内部促销（推动策略）促销资源合理分配明确促销对象的其他作用了解他们的活动路线是用来选择场地。了解他们的购物习惯是选择促销活动进行的时段。了解他们的价值观是用来选择采用促销形式：赠品还是特价，摸奖还是派样。了解他们的信息关注点是设计活动主题或是产品附加卖点。三、活动主题提供财务利益为主提供心理利益为主提供附加利益为主包装活动主题是促销活动方案的核心部分。六种消费者促销工具基本工具举例折扣与返现降低定价

6、给予消费者优惠折扣寄回购物证明就能折退部份现金派送样品寄发试用包定点或挨个派样寄回赠品券以索取免费样品折价券以报纸夹报、杂志夹页派发方式客户忠诚计划加值促销加量包、经济包积分活动赠品选择与产品相关的赠品送给顾客以产品作为赠品抽奖、游戏竞赛邮寄参加免费产品或旅游抽奖同意参加产品展示活动刮卡中大奖策划一个扣人心弦的活动主题此为促销活动方案的核心部分，应该力求创新性，使活动具有震憾力和排他性。符合促销主题策划的两个基本原则。促销主题策划的两个基本原则作为产生直接购买行动的各种不同类型的促销活动，应同时符合两个原则：

7、一是有趣原则：即通过促销活动，使顾客感到有一定的趣味娱乐性。二是有利原则：只有让消费者感到有利可图，促销才能起到作用。促销创意工具——头脑风暴法如果我们拥有的主意量越多、种类越多，我们就越容易找到我们所需的答案。头脑风暴的四大要求强调主意的数量而不是质量。鼓励荒谬的和牵强的主意。避免对所出主意的批评、评价和判断。应鼓励对别人的主意搭顺风车和加以发挥。角色分配主持人控制流程鼓励提出意见和讨论驱使所有参与者参与把干劲保持在高水平不要作出判断书记写下意念不要作出判断专家澄清问题回答问题，补充资料不要作出判断参与人士

8、尽量提出意念发问不要作出判断创意杀手1.我们从前试过无数遍2.由于风险的关系，我们不能尝试3.我们预算里没有这个项目4.节省的部分并不能减低我的预算5.谁负责费用？6.我没有人可做这样的调查7.理论上好象不错，实际上却是另一回事8.如果我们现在这样做，我们的进展未免太快了9.这样做要先取得X的批准；我肯定他不会批准10.那是长远的解决方案，我们却是活在短期的时空里面11.那是短期的解决方案，我们必须