促销的策划与执行（店长）

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1、促销的策划与执行店长应该知道的事问题：1、在工作、生活中，（1）你有明确的计划吗？（2）如果有，确实执行了吗？（3）执行后，有没有总结？2、药品促销的概念与形式？药品促销的概念与作用药品促销（药品促进销售）：指医药企业通过人员或非人员的方式，将药品或劳务的信息传递给消费者或用户，引起其兴趣和注意，激发其购买欲望，促进其购买行为的一系列活动。药品促销的作用传递信息，引导消费；刺激需求，促进成交；突出特点，稳定销售；塑造形象，提高声誉；药品促销的形式3、对药品推销员的要求（1）、企业知识；（2）、药品知识；（3）、市场信息；（4）、推销技巧；（5）、心理素质稳定、身体情况符合规定；营业推广1、营

2、业推广：指为了刺激早期需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销活动。2、营业推广的形式（1）、对消费者的推广：赠送样品、特价销售、赠品印花；（2）、对推销人员的鼓励：红利提成、推销奖励、推销竞赛；（3）、对中间商的推广；广告促销1、广告促销：指借助报纸、杂志、广播、电视等媒体的宣传而进行的促销活动。2、广告促销的特点：（1）间接性；（2）简练性；（3）单向性；（4）广泛性3、广告促销的管理内容：公共关系1、公共关系：指企业为了实现一定的目标，向社会相关部门、群体或个人展开的一项树立自身形象，取得公众理解、信任、支持和合作的一种公共关系。2、公共关系的内容（1）、强化公共关系意识；（2）、增强企

3、业的社会责任感；（3）、提高企业的声誉；（4）、以诚为本；活动营销——新品种上市的锐利武器1、活动营销：在新品种上市初，在最短时间内，赢得目标消费者的关注，这个过程越短，赢得的关注度越高，尝试过买的目标消费者就会越多，新品种终端的动销就越早，资金回笼越快，新品种的成功机率也会相应的提高。2、活动营销的特点：（1）、活动营销是做事给消费者看，并与消费者一起互动；（2）、活动营销是让消费者对一个品牌从陌生———关注——熟悉的过程，这个过程很艰难！3、活动营销成功的五要素：（1）、活动营销需有新意；（2）、活动营销要有消费者高度的参与；（3）、活动营销需结合传播；（4）、活动营销需个哦参与者带来利

4、益；（5）、活动营销需有可执行性，操作尽量简单。药品营销渠道策略药品营销渠道：指药品从生产向消费者转移过程中所经过的途径，以及相应设置的市场营销机构。药品营销渠道的类型1、不同长度的营销渠道：出自于www.叁柒贰贰.cn中国最大的资料库生产者———消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者2、不同宽度的营销渠道：宽营销渠道：指生产者通过许多相同类型的中间商销售自己的药品。窄营销渠道：指生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。3、垂直营销渠道：指通过一定手段和途径将渠道系统中的多层组织联合起来，使渠道个组织之间互相

5、配合得营销渠道。影响药品营销渠道的因素药品因素：药品的单位价值、药品的重量和体积、药品的包质条件、定制品和标准品、药品的剂型和规格、药品的技术服务程度、新产品试销；市场因素：市场面的大小和用户数量的多少、用户每次的购买数量、用户的购买习惯、市场的季节性和时间性、竞争者的销售渠道；企业因素：企业的生产能力、管理能力、服务能力、企业的声誉；其它因素：国家对药品的有关政策等药品营销渠道策略普遍性营销渠道策略：适用于常用药；选择性营销渠道策略：在特定的市场中，生产者有选择确定代理商；复式营销渠道策略：同时使用两种渠道。药品的促销做好促销成本预算的五项基本功使用专业人员进行预算。将促销活动的各项开支列

6、出明细表，严格执行。企业在预算促销成本时，必须考虑预期收益。企业组织促销活动必须指定活动的负责人，与奖励结合。制定促销活动的制度。做好促销成本控制应注意销售人员应注重细节（1）设法降低促销活动的各项成本。（2）严格防止预算外的费用发生。管理者重在强化制度监管（1）建立管理制度，并坚决执行。（2）计算促销活动的“投入产出比。”（3）严格监督和考核促销活动的成效。成功营销“四性”科学性：产品的理论有科学依据；排他性：突出产品的特色；权威性：产品的研制和生产有专家参与；概念性：产品须有一个主概念。营销弹性之“五性”前瞻性：一定的预见能力；灵活性：对变化的市场作出准确的决定；系统性：要求一整套相互配

7、套的人员及制度；时效性：对营销能力在时间上要求；持续性：企业对营销弹性的需求使持续的。营销应注重内部的有效沟通营销经理与上层管理者的沟通。营销总监与销售人员的有效沟通，营销总监是协助营销经理发现并解决问题的。同级之间的有效沟通。促销员：对药店有多重要促销员的作用表现：（1）减少了店员的工作量；（2）降低了药店的人工成本；（3）促销员比较卖力，使药店的利润有所增长。促销员的具备的素质：（1）了解生产企业的情况及