门店基本促销手册

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1、门店基本促销手册第一章、促销活动基本认识第一节、促销的定义第二节、促销的功能第三节、促销活动的目标第二章、门店常见促销活动第一节、常见促销手段一、特价（折扣）促销二、赠品促销三、抵用券促销四、积分促销五、游戏促销六、其他会员促销第二节、各种促销手段与UNG的关系第三节、门店促销手段选择指引第三章、促销活动商品选择第一节、促销商品选择的基本原则第二节、季节性促销品类选择第三节、商品促销方式的确定第四章、促销商品价格策略第一节、促销商品价格制订的步骤第二节、促销商品的价格层次第三节、商品特价的注意事项第五

2、章、促销活动规划和设计第一节、促销活动规划及设计流程第二节、年度促销活动规划第三节、单店促销活动设计第六章、促销活动组织实施第一节、促销活动宣传第二节、促销商品陈列和展示第三节、促销活动培训第四节、促销商品检核第五节、促销用品订购第六节、促销活动分工第七节、促销活动执行流程第七章、促销活动检核与总结第一节、活动开始前的点检第二节、活动开始后的点检第三节、活动执行过程中的点检第四节、活动结束后的点检和总结第一章、促销活动基本认识（返回目录）第一节、促销的定义（返回目录）促销是指企业向消费者传递商品信息和

3、企业信息，刺激或诱导消费者购买的过程。是门店经营过程中不可缺少的重要组成部分，能在竞争环境不断激烈的环境下，促进业绩快速提升，改善行销问题，并与竞争对手拉开差距。第二节、促销的功能（返回目录）传递门店商品信息：通过促销活动时发放、张贴的宣传品，传达促销商品的各种信息，有利于顾客了解门店服务项目的内容、价格以及优惠方式等方面的信息；唤起顾客的购买动机和购买欲望：促销可以凭借各种促销工具个宣传用品来吸引顾客，使他们停留下来，进而对促销内容产生兴趣，形成购买动机；促使顾客建立消费习惯：顾客在享受促销的服务之

4、后，如果他们觉得满意，就会再次进行消费。这时，尽管门店已经不再进行促销活动，但由于顾客已经有了满意的心理感受，经过顾客的重复消费，建立对某商品、某服务的消费习惯；有效抵制竞争对手的促销活动：当竞争对手开展大规模促销活动时，如果不及时采取相应的应对措施，往往会将好不容易获得的顾客拱手让给竞争对手，使自己处于不利的竞争地位；塑造良好的企业形象：促销活动的设计不仅是站在企业的角度去思考，更要结合顾客的角度去进行活动设计，以达到顾客满意的效果。而顾客满意的达成也将带来企业形象的提升，保持与顾客间良好的关系；促

5、进门店业绩提升：促销活动的成功，必将对门店业绩产生极大的帮助。第三节、促销活动的目标（返回目录）提升顾客的消费量（提升客单价）吸引新顾客（提升来客数）维系老顾客（提升来客数）改善门店利润（改善毛利率）扩大门店知名度（强化知名度）第二章、常见促销活动方式（返回目录）第一节、常见促销手段（返回目录）一、特价（折扣）促销（返回目录）指门店通过对部分商品降价销售，从而达到刺激、吸引顾客消费的促销手段。1、折扣促销的优缺点Æ优点：建立门店的低价形象；加速资金的周转；操作简单，容易控制；促进顾客对新商品的尝试；有

6、效降低竞争对手影响。Æ缺点：不能解决根本，有效时间短；折扣后价格恢复较难；对门店利润有一定损害；不能建立顾客忠诚度。2、折扣促销的常见方式1)直接折扣：采取直接降价的方式，给予顾客价格优惠，吸引顾客消费；如：原价100元，现价95元等。o注意事项：尽量选择顾客关注度高（价值标杆）商品；因为本身价值偏高而影响顾客消费的商品；时间要进行控制，不可太长。2)间接折扣：顾客购买一定商品或一定金额以后，按比例享受其他商品的折扣或赠送抵用券；如：购买1瓶深海鱼油，5折扣购买北京降压灵1盒、买200送50等。o注意

7、事项：合理控制折扣比例、考虑折惠与本商品的关联性。3)套餐折扣：通过几个商品的组合、捆绑，形成套餐，在顾客购买后给予一定的折扣；如：买5送1、家庭防暑组合现价35元等。o注意事项：合理组合、关联商品，不宜过多；考虑套餐组合中的价值感。4)指定折扣：指定某部分顾客或商品，并给予此类顾客或商品折扣优惠；如：教师节老师购物凭教师证9折优惠、蓝标商品97折等。o注意事项：注意口碑影响；商业气息不能太重；应长期实施。5)时段折扣：在某一段时间内给予顾客一定的折扣；如：健康早市（6点到8点）98折优惠、周末98折

8、优惠等；o注意事项：主要针对新顾客；活动次数不宜过多，否则会影响到老顾客的消费。3、折扣促销的尺度把握①控制好折扣的比例；②折扣期间销量应比平时高20%以上；③折扣时间不宜过长；④促销的标示要简单易懂、醒目明了，⑤用顾客喜欢的语言来表达；⑥折扣促销应师出有名。二、赠品促销（返回目录）顾客在消费后可以得到一份同类的商品或其他礼品的促销方式。1、赠品促销的优缺点Æ优点：通过赠送，增加附加值，形成与竞争对手的差异；能有效抵御竞争对手任何促销；鼓励顾客增加消费金