##县低温奶市场状况与发展建议

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1、###县低温奶市场状况与发展建议【研究根本精确突破】目前######市场从价格上无优势，推广上无优势，渠道上单一，促销上无计划且无吸引力！目前两方面工作是###市场上量与提高市场占有率的重中之重：渠道的建设：需要形象更新冲击、引导，正确认识###；加强有效的人员推广；推广方式：品牌宣传、人员宣传、大型商超设立形象展示、品尝奶、促销活动；进行有计划、有目标、系统化的组织安排；推广方式、推广费用需待方案确定后详细筹划。【主要内容】第一部分：###低温奶市场基本情况第二部分：###低温市场###SWOT分析第三部分：###市场整合运作思路第四部

2、分：###市场销量目标第五部分：###市场定位10第一部分：###低温奶市场基本情况1.###低温乳品市场环境a)###市位于江苏省###市东部，为县级市，下辖16个镇，户籍总人口99.11万，全市常住人口92.1万人，其中市区人口30万；人口出生率为：千分之10.83，人口死亡率：千分之6.97，人口自然增长率：千分之3.86；城镇居民可支配收入10021元。b)###市低温奶直投入户渠道市场份额为：5100份-7000份；（保守估计）###：800-1000多份占有率为：15.7%-14.3%###：3500-5000多份占有率为：6

3、8.6%-71.4%###：800-1000多份占有率为：15.7%-14.3%2.###主要竟品价格及推广情况：a)商超产品蒙牛、伊利、光明、君乐宝等品牌比较受消费者欢迎，其商超价格战经常进行，对市场冲击较大。如：伊利优品嘉人100ml2.6元200克4.6元儿童QQ星80克9.5元君乐宝高钙180g1.4元益生菌1.7元等光明大果粒100克2.2元黄桃100克2.6畅优200克3元b)直投产品###：主要采用人员推广；每月都有30-50人在###市场各大社区作宣传，每个小区月月扫一遍，设有专人蹲守，加上其口味适中，适应消费者需求，其订

4、户奶稳中增长.###：月月开展促销活动，订奶就有礼品赠送，这种刺激消费的方式比较受欢迎，也存在一定的市场空间，但是销量远远落后于###，由此可见在###市这个推广渠道较为狭窄的地区，人员推广是最有效的推广方式之一。3.###经销商经营现状a)###市场###主要产品价格：低酸1.9元高酸2.1元纯鲜1.8元天元奶2.1元花生核桃奶1.9元b)###市场酸奶系列中，低脂酸奶日均量400份，高钙酸奶300多份左右。10c)送奶工费用：9-9.6元/月d)经常性的开展礼品促销活动，造成恶性循环，导致有礼品才有销量，无礼品就停供。不利于市场良性发

5、展，但又不得不开展。e)差价利润较小，除去送奶员的开销，差价几乎在1-2角，代理商的投入能力有限，主要依靠公司投入。第二部分：###低温市场###SWOT分析优势：1.###品牌在###运作多年，市民对###品牌有所了解。2.酸奶产品口感较好，市场有一定认可。3.学生奶的量稳中有增，部队奶持续稳定。劣势：1.产品与竞品相比，在口感、容量、包装、价位上不占优势，并且产品差异化不明显。2.崇外的思想、学生奶的强硬政策导致口碑较差、竞品的误导、本土的负面口碑传播致使企业及产品负面影响较重。（改变思想提倡体验营销和教育营销）3.渠道问题：产品特点

6、的限制决定其产品的渠道较短而宽。受保质期与低温储藏的条件约束致使销售网点相对较少，因该产品不能做到常温奶那样保质期长并不需冷藏，而且低温奶多以预订模式销售，客户随机购买零售渠道网点较少，致使终端购买相对较少；4.由于品牌投入费用不稳定，造成品牌的美誉度不高。威胁：一、商超无网络：1.蒙牛、伊利、光明、君乐宝等品牌比较受消费者欢迎，其商超价格战经常进行，对市场冲击较大。2、我方未在购物消费较集中的地方设置产品形象展示，致使客户购买的便利性降低，购买###渠道较少且无法达到便利性、随机性购买！二、直投推广方式落后于竞手：1.###不间断每月开

7、展人员宣传，品尝奶到各个小区免费品尝，口感浓、香、厚，受到消费者普遍的认可，目前###采用的推广方式在###10低温奶直投市场占有最大份额。1.###每月不断开展礼品促销，投入费用较大，这种刺激消费的方式也较受消费者的欢迎。但是受宣传力度的局限，单纯的依赖礼品促销拉升销量并未达到理想效果！机会：1.市场范围较大，增量有很大的利基。2.###在###市场经营多年，在当地有一定的客户群，目前市场仍有空间增长点可供发展。3.改变销售单一的销售思路，设立低温奶直销+奶卡兜售的方式，建立更宽阔的销售渠道与领域，利用奶卡销售来弥补低温奶的保质期短、需

8、冷藏、流通环节短、少等等不足之处。4.加强人员推广及形象建设是目前###市场最有效的、最有针对性、回报最快的方式。第三部分：###市场整合运作思路1、加强内部环节管理生产品质的保障，运输的及时