中小企业销售人员胜任力研究——以wk公司为例

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1、首都经济贸易大学硕士学位论文THESIS0FMASTERDEGREE论文题目：中小企业销售人员胜任力研究一一以wk公司为例学号：22010020101独创性声明YIlql12IIU3l11IIqll5lll8IIl5I15II本人郑重声明：今所呈交的《中小企业销售人员胜任力研究一一以wk公司为例》论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的科研成果。尽我所知，文中除了特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的内容及科研成果，也不包含为获得首都经济贸易大学或其它教育机构的学位或证书所使用过的材料。作者签名：关于论文使用授权的说明本人完全了解

2、首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文的有关规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文被查阅、借阅或网络索引：学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采取影印、缩印或其它复制手段保存论文。(保密的论文在解密后应遵守此规定)摘要我国中小企业在国民经济中占有举足轻重的地位，他们虽然有着企业小、动力大、机制灵活且有效率的优势，但是也面临着抵御风险能力差、资金链短的劣势，这就使得销售环节成为了企业重中之重的运作环节。为了提高此类企业在销售人员选拔和培训方面的效率，本文引入了胜任力模型概念，以WK科技公司这一典型的中小型企业为例，运用了文献资料法、行为事件访谈法、开

3、放式问卷法、统计分析和归纳等方法，将定量研究与定性研究相结合，进行了实证研究，构建了中小企业销售人员胜任力模型。该模型分为动机、技能、自我概念和个性特征四个维度，共包括16项胜任力素质特征，即：(1)知识：学历水平、工作经验(2)技能：人际沟通力、客户服务能力、公关能力、分析判断能力、团队合作(3)自我概念：权限意识、自我管理、自我激励、承受压力(4)个性特征：自信心、责任心、开心、吃苦、敬业结合建立的胜任力模型，提出了该类公司在销售人员招聘和培训方面的思路。在销售人员招聘甄选方面：分析了现有招聘甄选系统存在的甄选难以量化、缺少理论指导和招聘标准简单等弊端，设

4、计了采用填写应聘申请表人格测试、角色扮演和评价中心等方法的招聘甄选方案。并且归纳整理了在甄选过程中采用的填写申请表或者接受个人简历法、人格测验法、行为事件面试法、评价中心法、背景调查法等方法和技巧。在岗位培训方面：分析了现有岗位培训系统存在的培训内容盲目、培训形式简单和培训重视不足等弊端，设计出了销售部门包括一般性培训、专业性培训和团队建设三方面内容的应届毕业生岗位培训方案，并且归纳整理了配合培训内容所采用的讲座、PPT展示、演讲、参观、自学、案例分析、行为示范、角色扮演、业务游戏、情景模拟、小组讨论和拓展训练等一系列的培训方法。关键字：中小企业销售人员胜任力

5、胜任力模型AbstractOurcountrysmallandmedium—sizedenterprisesplayanimportantroleinthenationaleconomy,whicharesmallbutflexible，efficientandlargepower：Whentheyfacerisk，theirabilityisveryweak，suchasshortencapitalchain，thosedisadvantagemakesthesalesbecomemostimportantlinkintheoperaionoftheemer

6、prise．Inordertoimproveefficiencyoftheenterpriseinmarketingstaffselectionandtraining，thispaperintroducestheconceptofcompetencymodel，takeexampleofWKTechnologyCompany(smallandmedium—sizedenterprises)．ItUSEStheliteraturematerialmethod，behavioreventinterview,openquestionnairemethod，stati

7、sticalanalysisandinductionandothermethods，combiningqualitativeresearchandquantitativeresearch，thenmovetotheempiricalstudy,whichbuiltsalespersonnelcompetencymodelinthesmallandmeditun．sizedenterprise．Themodeldividedintomotivation，skills，self-conceptandpersonalitycharacteristicsofthefo

8、urdimensions，includ