互联网行业销售经理胜任力模型-研究——以z公司为例

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1、趄壹委硕士学位论文答辩委员会成员名单姓名职称单位备注刘永芳教授华东师范大学心理与认知学院主席徐光兴教授华东师范大学心理与认知学院崔丽娟教授华东师范大学心理与认知学院屠荣生副教授华东师范大学心理与认知学院李永鑫教授河南大学教育科学学院摘要胜任力自20世纪70年代提出后就受到国内外学者和人力资源管理者的广泛关注，它为解决人力资源管理中人员招聘选拔、绩效考核及培训发展等一系列问题提供了新的思路合方法。鉴于互联网行业胜任力模型相关研究的匮乏，木研究致力于以互联网行业的销售经理为研究对象，以行jIk中的代表企业Z公司为例，对互联网行业销售经理的胜任力模型进行了全面的调查研究。首先，本研

2、究通过文献分析，结合行为事件访谈法和专家小组法，初步确定了互联网行业销售经理的胜任力模型的特征维度，自编问卷并对Z公司的154名销售经理进行了问卷调查。其次，通过SPSS专业统计软件对调查结果进行了统计分析，修订了问卷。同时得出互联网行业销售经理胜任力模型，共有5个胜任力因素：“沟通协调”、“团队管理”、“成就导向”、“适应性”、“诚信正直”。该模型与国内外已有的相关胜任力模型的研究成果有较好的一致性，同时也与胜任力的冰山模型相对应。再次，通过修订后的问卷对Z公司上海分公司26位销售经理实施了360度评估，运用Lisrel结构方程软件对数据进行了验证性因子分析，验证了该模型。

3、最后，文章提出了基于该模型的选拔、考核、培训等人力资源管理方面的建议。关键词：互联网，销售经理，因素分析、胜任力ABSTRACTSincethecompetencehasbeenexploredin70mofthelastcentury，ithasarousedsenousconcemofh啪anresourceresearcherSandmanagersathomeandaboard．Thecompetencemodelprovidesanewwaytos01vesuchproblemasrecruitmentselection，pe—’o肌ance印praisal，仃．a

4、ininganddeVelopmentinh啪anresOurcemanagementpractlce·InviewoflimitedresearchesoncompetencymodelinintemetindustD，atmistime，thispaperdevotestocarl了outacomprehensiVeinVestigationandstlJdyonthecompetencymodelofsalesmanagerinintemetindust哆Andtheinvestigations锄plec枷efbmat)，picalcompany，CD，，妒口哆)，Z．

5、mou曲documentsanalysis，behaVioreventinteⅣiewandexpertspaneldiscussion，theprelimina巧modelandquestionnaireforsalesmanagerwasmadeup．Then，l54salesmanagersinCompanyZarebeingsuIVeyedtoanswerrelatedquestionnaire．CopingwithreceiveddatabySPSSso行Ⅳare，mequestionnairewasrevised．Andtheresultshowedthecomp

6、etencymodelofsalesmanagerinintemetindustqconsistsof．5fIactorssuchascommunicationandcoordin“on，te锄leadership，achievementoriented，leamingandadaptationc印ability’honestyandintegrity，whichisaccordwithothersimilarstudiesathomeandaboard．Meanwhile，itisconfirmedwiththeice．be略model．Funhemore，withtheL

7、isrelso胁are，thestudytookaCFAt026salesmanagersin∞，印口砂Z鼬口行办觚by3600assessment．Finally，mepaperprovidedsuggestionsonpromotion，trainingandperfIomanceappraisalbasedoncompetencymodel．KEYWoRD：IntemetIIldust巧，SalesManager，FactorAnalysis，CompetencyⅡ目录第一章绪论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯