推销三步成交法

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1、推销三步成交法本文主要论述了在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝，作者认为成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。在一次业务员培训会上，小李向我提了一个目前推销员普遍面临的问题，那就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。我就这个问题，谈了自己的看法。被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增

2、多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。第一步，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。其结果：或许成交成功或许失败。如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没

3、听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“

4、爸爸，你给我50元钱。”最后，“成交”了。　　就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。　　成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。　　首先，业务员要主动提出成交请求。许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好象瞄准了目标却没有扣动板机一样。”　　一些业务员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要

5、求的心理，使业务员一开始就已经失败了。如果业务员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的业务员是无所作为的人。　　其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？”　　最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客

6、提出4.6次成交要求。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”企业活力　　胡新　　1999.07助你成功的推销术本文主要论述了要成为一名成功的推销员必须具备的一些独特的推销方式和推销技巧，此外必须有强有力的信条，以此影响你的每日推销活动。　　在现代社会中，我们每一个人都是推销员。我们生活在人群中，必须向别人推销自己；我们工作在企业或公司中，必须向社会推销我们的企业或公司(企业或公司形象或产品)；我们生活在一个国际社会中，必须向世人推销自己的民族和国家……　　那么，你想成为一名成功的推销员吗?你有没有自己独到的推销技巧呢?　　重访旧识寻

7、找新欢　　现有的老主顾是你最好的推销对象。这种例子在大小公司里屡见不鲜。满意的老主顾当然比较容易惠顾了，成交也会容易得多。有一位纽约廿一世纪房地产公司经纪人，他1/3的业绩是由老顾客来的。他往往重新拜访曾经向他购屋的老主顾，看看他们现在是否有屋待售。但是，你不能想当然，你同样需要了解如何与老客户打交道。如果你要去拜访一位老主顾，建议你做推销的方式更大胆一些。譬如，一家衬衣生产厂的推销员可以带上一本男士服装店的商品目录，对客户直截了当地说：“您还需一打大号白色衬衣，半打中号的，四件小号的；还有这蓝色的……”应避免问：“你想再订购一些衬衣吗?”　

8、　老客户不会永远与你合作。虽然他们已经在你的脑子里注册，但你并不能拥有和支配他们。因此，一旦你得到一位满意的客户，你就应当始终如一地为其提供优质服务。事实上，你这样