转介绍客户三步成交法课件.ppt

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1、转介绍客户三步成交法课程纲要第一步：客户面试评价第二步：需求分析与解决方案第三步：多层次的客户服务活动三步成交法传统保险销售转介绍客户三步成交法与传统保险营销员区别服务产品核心理念不同VS第一步：客户面试分析向对方简单介绍自己；对客户简单赞美并递交公司推荐信；开始进行面试——递给客户《雇主面试评分表》注：见面地点要选在客户家里或者无干扰的地方推荐信面试表应聘书第一步：借助工具第一步：雇主面试评分表三讲第一步：雇主面试评分表画图讲保险需求分析明确保险需求第一步：客户面试分析聘书是一式两份的，客户那份是附加双方

2、的合影客户填写聘书的优点客户身份的象征今天的承诺为下一次的拜访创造最佳理由由以往的客户不耐烦，被动地听我们去说，转变现在客户主动询问让我们去说第一步：客户面试分析第一步：异议处理我直接给你签字就好了。年轻人工作很不稳定，你不做了怎么办？我信佛，我不信保险。一定要求转介绍人提前电话约访且陪同拜访适时把握机会，广泛搜集更多有价值的信息及时结束拜访，约定下次见面，希望合作愉快第一步：客户面试沟通技巧课程纲要第一步：客户面试评价第二步：需求分析与解决方案第三步：多层次的客户服务活动第二步：客户需求分析与解决方案科学

3、专业认真准确收集客户的资料和信息，分析潜在需求了解客户对保险的兴趣和购买倾向第二步：客户需求分析的目的当客户表达有明显需求时不急于促成随时发现并肯定、鼓励和赞美客户赠送精美小礼物，表示感谢并适时结束第二步：客户需求分析与解决方案沟通技巧容许我做财务分析，提供解决方案（计划书等）短期内没有做财务分析的打算，如果您以后有这方面的需求可以在这一年随时找我，我会为您服务的拒绝我做财务分析，则转入后续培养，获得足够信任第二步：面谈的三种结果应对我对需求分析“成功与否”的看法绝大部分客户并不是因为需求分析做得不好而没有

4、立即购买，而是客户对我们的信任和感情还不够！所以第三步才至关重要…课程纲要第一步：客户面试评价第二步：需求分析与解决方案第三步：多层次的客户服务活动第三步：多层次的客户服务活动活动项目分类中低端客户经营个人酒会公司产说会餐桌小交会中高端客户感情培养高端客户户外活动私人会所交流小型理财沙龙转介绍中心活动维护室内体育运动欢唱K歌游泳健身第一步第二步第三步三步成交法总体效果总结85/6565/2929/1476％44％48％注：转介绍绝大数来源于同学、朋友、父母年轻不代表不行年轻更需要专业专业营销快乐经营结束语