h商业银行个人理财产品营销策略研究

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1、H商业银行个人理财产品营销策略研究-经济H商业银行个人理财产品营销策略研究白洁摘要：H商业银行个人理财产品营销应细分客户市场，强化个人理财产品设计定位；抓住城镇化机遇，完善县域渠道建设；充分利用电商渠道，大力发展网上营销；改进宣传策略，增加产品透明度；强化专业理财团队建设。关键词：H商业银行个人理财产品营销策略一、细分客户市场，强化个人理财产品设计定位个人理财产品对客户来说是一款简单的产品，其背后却是银行进行项目组合、资金筹措、资产运营、收益分配的一系列专业化金融投融资服务。尽管每家银行每款个人理财产品背后的资产运营各不相同，但外化的个人理财产品却存在高度同质化

2、的问题。个人理财产品同质化不利于H商业银行自身竞争力的提升，只有做出特色来，才能从根本上解决理财同质化的问题。应从细分市场、确定主要目标客户入手，使个人理财产品的设计定位更加明晰。不同的投资者对于个人理财产品收益与风险的权衡各不相同，各H商业银行应根据自身的特点，利用数据库技术及客户服务调查，深入挖掘分析，切实找出自身核心客户群的需求，围绕需求设计个人理财产品，打造特色品牌。高端客户群体不能放松，对中低收入人群以及潜在客户的理财需求也应适当关注。综上所述，H商业银行只有先确定目标客户，实现准确的市场定位，根据定位精准设计相应的个人理财产品，用产品创新引导和创造客

3、户需求，才能使营销工作事半功倍。二、抓住城镇化机遇，完善县域渠道建设我国城镇化战略的实施，为H商业银行个人业务发展提供了巨大的机遇和空间。人口迁移聚集效应所带来的充满活力、蓬勃向上的县域经济发展，将形成一个巨大的理财需求市场，而银行对县域个人客户的服务远不及城市到位，金融服务比较欠缺。目前，县域中的银行网点多是国有H商业银行，竞争与服务相对单一，客户选择余地小，县域对于H商业银行业说，尚是一片“蓝海”。因此，配合国家城镇化建设的推进，H商业银行也应进一步完善渠道建设，选择在经济较为发达的县域内设置机构网点，一方面可以支持城镇化过程中的县域经济发展，促进农业产业化

4、，扩大业务规模，另一方面可以强化对县域居民客户的辐射力度，发展大批优质的个人客户，提供先进的一站式理财规划服务，做大理财市场。三、充分利用电商渠道，大力发展网上营销互联网金融已真实地影响着未来银行业的发展，H商业银行只能选择“与狼共舞”，才是生存之道。个人理财产品购买的便利性是客户重点考虑的因素之一，因此，营销渠道的网络化、电子化建设至关重要。H商业银行更应积极利用互联网和移动支付技术，弥补线下网点的相对不足，开发更多的互联网金融产品，尤其是可在手机、平板电脑等移动终端上消费的金融产品，适应客户金融消费习惯的改变。另外，还要善于运用第三方平台的销售力量。一直以来

5、，银行都是主要利用自有渠道销售理财产品，H商业银行也应及时转换思维，主动与同业银行、券商、保险机构以及国内大型电商集团开展合作，将理财产品放在更大的平台上销售，甚至借助第三方平台开展电子商务金融综合服务，“网上开店”，进一步丰富业务销售渠道。H商业银行也应抓住互联网金融带来的机遇，加快理财产品创新，借助虚拟网络突破网点局限，实现规模报酬递增和边际成本递减，从而创造出更多的价值，借力互联网大潮迎头超上，在个人理财产品竞争中确立自己的竞争优势。四、改进宣传策略，增加产品透明度H商业银行个人理财产品高度同质化的情况下，要进一步加大业务宣传力度，讲究宣传策略。除增加单向

6、的广告宣传外，还应积极开展各类与客户的双向沟通活动，在提升理财品牌知名度的同时，增进投资者教育，做好理财风险应对能力。因此H商业银行应积极做好投资者教育工作，增加个人理财产品透明度，强化风险提示，使客户能自行承受风险投资的结果，从而在选择个人理财产品时更加理性，能关注个人理财产品背后的挂钩资产，而不是一味只比较收益率。理性的投资者加上银行以诚信为本的营销策略，才是实现个人理财产品市场健康、可持续发展的根本之路。五、强化专业理财团队建设对于H商业银行来说，建立一支专业化的理财师队伍和零售客户经理队伍十分必要。理财师是为客户提供理财规划的专业人员，进一步强化专业理财

7、团队建设，配备一支了解客户、了解产品的理财师队伍，为投资者提供专业的理财指导，兼具营销职能，从而提升客户良好的金融消费体验，增强客户的忠诚度。零售客户经理是银行中专门从事零售业务营销的客户经理，承担着开发新客户、维护老客户、推介各类零售产品等职能。零售工作细致而深入，为适应向零售业务战略转型的需要，H商业银行更应强化零售客户经理团队建设，设置专门的零售客户经理，与理财师一起组建零售营销团队，实施从客户开发到理财规划指导的一条龙服务，提升营销的有效性。参考文献[1]丛斌.我国商业银行个人理财产品的营销策略研究[J].财会研究，2013，08:78-80.[2]蔡璐

8、泽.我国商业银行个人理财