浅析商业银行个人理财产品营销策略

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1、浅析商业银行个人理财产品营销策略　　【摘要】随着经济的发展，居民可支配收入的提高，商业个人理财市场发展迅速，竞争程度也越发激烈，论文以农行河北省分行营业部为例，探究农行河北省分行营业部理财产品营销存在的问题，并提出相关的建议，从而提升整个理财产品市场的综合竞争力【Abstract】Withthedevelopmentofeconomyandtheimprovingdisposableincomeofresidents，commercialpersonalfinancemarketisdevelopingrapidlyandthecompetitionisbecomin

2、gmoreandmorefierce.ThispapertakesbusinessdepartmentofABCHeibeibranchasanexample，discussesitsexistingmarketingproblems，andputsforwardsomerelevantsuggestions，aimingtoenhancethecomprehensivecompetitivenessinthewholefinancialproductmarket.【�P键词】个人理财产品；营销建议；策略【Keywords】personalfinancialprodu

3、cts；marketingsuggestion；strategy【中图分类号】TP393.07【文献标志码】A【文章编号】1673-1069（2017）03-0038-04151引言在金融创新高涨和世界经济高速发展的当今社会，自从20世纪70年代以来，银行的理财业务就开始走上快速发展的道路。我国商业银行理财产品开始于20世纪90年代，自2005年颁布相关规定之后开始呈现飞跃式增长，理财产品逐年上升，即使在金融危机时，也未影响其增长势头[1]。因此，商业银行理财产品市场是巨大并且十分有潜力的市场。而其中的个人理财业务不仅具有领域广、批量多、风险小、个性化、收益稳定、附加

4、值高等特点，又可以带动商业银行其他零售业务的发展，因此，成为各家商业银行竞争的重点。因此，因此如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润，如何发展我国商业银行的个人理财业务，为客户提供个性化的服务，满足客户多样化理财需求成为我们亟待研究的问题。在这些问题中，营销策略显得尤为重要2农行河北省分行营业部个人理财产品营销存在的不足2.1农行河北省分行营业部简介15河北省分行营业部是中国农业银行在石家庄辖区设立的二级分行，现有机构156个（含机关本部），支行33个，其中城区16个，县域17个；分理处和二级支行122个。在岗员工3450人，大学本科及以上学历占比35%，平均年

5、龄43岁。营业部顺应内外部经济形势，坚持服务地方发展，提高服务质量，不断夯实队伍基础、客户基础和管理基础，取得了较好的经营成绩。截至2015年年末，各项存款余额达到1132亿元，比年初增长62亿元，增量份额在全市19家金融单位中位列第四，年末存款总量列全国重点城市行20家营业部第七位；各项贷款余额达到543亿元，全年净增86亿元，增量份额24.69%，增量份额保持同业第二2.2农行河北省分行营业部个人理财产品营销存在的不足2.2.1产品同质化严重为满足目前理财市场客户的理财需求，各个金融机构推出的理财产品以短期化理财产品为主，理财产品的期限在是1个月到6个月之间，15

6、期限在1年左右的理财产品较少，期限超过1年的理财产品更是寥寥无几。在收益率方面，虽然理财产品种类多种多样，但是不管是保本理财产品还是非保本理财产品，固定期限理财产品还是开放式理财产品，各个金融机构的定价差别并不是很大，差距基本上在―个百分点之内，可以说差距很小。而各个金融机构理财产品的准入门槛金额均以5万元起存，收益率高的也基本均是10万元或者更高金额起存。个人理财的最初是为投资者在人生的不同阶段提供个性化的理财服务，使得不同理财目标和理财需求的客户实现所需的理财期望。对于个人理财客户来讲，在人生不同阶段，他的投资偏好、投资能力以及所能承受的风险程度是差别很大的。农业

7、银行目前销售的理财产品虽然理财品类多种多样，但是同他行相比，并没有独特显著特征的理财产品，理财产品销售面对的对象也都是同一客户群，因此，每款理财产品的推出，对新客户的吸引能力有限，纯粹是巩固老客户群体2.2.2营销手段单一随着我国经济的不断发展，居民的财力也在随之增加，公民的个人理财意识也得到了加强，这也就需要更多的个人理财产品和服务，理财产品市场潜力巨大，但是竞争程度也会越来越激烈，这需要各家金融机构根据自身的实际不断调整自身的营销策略，不断采取改进措施，加大产品宣传力度，巩固自己的市场地位[2]。然而，当前新区银行仍沿用传统的“网点促销”和“客户