众泰销售技巧手册

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1、成功属于你——做优秀的汽车销售顾问众泰汽车销售有限公司市场运营部40第一章销售流程成功的销售一定在正确的销售流程里。这是一个创新的时代，也是流程的时代。销售流程使销售可主导、可重复、可预估。完整的销售流程合乎销售法则与交易常规，是客户可以接受的。一、制胜流程：销售流程越简明越容易学会，我们将流程分为六阶段：接近→探询需求→满足需求→尝试缔结→问题解决→缔结成交。此六阶段是销售制胜六步骤，六段内容如下：l、接近：寒暄问好、自我介绍、营造气氛2、探询需求：探询期望、确认需求、分析客户特点3、满足需求：产品介绍、报价、试车、提供满意方案4、问题解决：

2、异议处理、应付杀价、疑难解决5、尝试缔结与缔结成交：成交策略、成交手法、收取定金、确保成交销售制胜六步骤的价值在于：●创造高成交率●增强销售信心●提高售前满意度二、销售前准备充分准备是一切胜利的基础。成功的销售建立在充分准备的基础之上。汽车销售业务员售前的准备：1、服装仪容汽车业务员如何穿着打理?如何整理仪容?我们认为不能失去专业形象，要按公司统一要求着职业装，女性业务员要端庄，不能穿着暴露、香水味扑鼻。402、随身装备名片、价格表、税费、保险费、各种定单表格等要备齐，尽显专业性，让客户产生信任感。3、销售话术商品特色介绍话术、竞争商品应对话术

3、等。4、市场资讯市场及相关情况要及时了解，切记，客户不喜欢无知的业务员。5、客户信息事前搜集潜在客户的基本情况，如从事行业，经历、家庭、所拥有车辆、兴趣爱好等。充足的信息了解有利于沟通。Ø谨记，搜集客户的信息是汽车销售的第一步！三、消费心理探究购买心理七阶段理论：注意→兴趣→联想→欲望→比较→决定→签约七阶段理论有助于区隔不同阶段的不同销售重点。1、“注意→兴趣”阶段：客户对陌生业务员接触感到不安，业务员要展现形象、热忱，让客户信任。2、“联想→欲望”阶段：客户对新车充满幻想而举棋不定，业务员要强调商品卖点、配置让客户喜爱。3、“比较→决定→签

4、约”的阶段：客户选择车型，并就价格进行谈判，业务员要强调“价值高于价格”，让客户下定决心。销售其实是在做以下七件事l如何让客户注意?l如何引起客户兴趣?l如何让客户联想?l如何诱发客户欲望?l如何做商品比较?l如何让客户决定?l如何能够让客户签约?40四、销售四原则通过客户消费心理探究以及相对应的销售制胜流程的制定，我们总结出如下销售原则：1、销售自己，即接近阶段，业务员要热忱，展现专业形象，获得客户信任。2、销售功能即满足需求阶段3、销售商品即满足需求阶段，业务员要强调商品卖点，让客户喜爱。4、客户满意，即缔结成交阶段，业务员要强调“价值高于

5、价格”，让客户下定决心。五、态度决定一切销售中比销售流程、销售技巧更重要的是态度。业务员最重要的就是态度!1、一定要有自信。业务员如果对自己的能力缺乏信心，没把握说服客户，没把握赢过竞争对手，必是未战先败。2、一定要有目标。明确的行动计划与挑战目标可激发行动力量。如果没有设定目标，几个客户想买就卖几台，业绩会很难有起色。3、一定要积极。深信业务工作就是主动拜访、主动服务的工作。随时随地有“如果需要服务，我一定提供最好的服务”的积极性的态度。4、一定要忠于品牌与公司。业务员对品牌和公司忠诚，有利于自身形象的树立，赢得客户尊敬。Ø谨记：态度决定习惯

6、，习惯决定行动，行动决定成果。认识汽车销售流程后，后面几章将深入介绍“接近、探询需求、满足需求、问题解决、缔结成交”各阶段的策略与技巧。40第二章汽车价值创造销售就是使“价值高于价格”，满足甚至超越客户期望值。当今众多经销商及其业务员把价格当作最大的销售筹码，在成交中面对客户抗拒只会以价格做手段，此种情形下，受损的必是品牌形象及自身利益。一、价值创造价值行销就是“将商品特色转化为客户利益”，许多业务员始终未理解“价值创造”是销售胜出的主因，商品价值就是客户的利益。价值创造就是赋予了商品生命力，将商品价值的讯息“安装在客户脑中”。切记：商品特色如

7、果对客户不重要，它就一文不值!价值建立于：l业务员的形象与表达沟通能力l公司形象力l品牌形象力l商品竞争力l顾客满意度如何创造汽车价值?l、业务员的价值创造包括：自信、专业、服装、仪容、礼节、热情、个人服务特色等，这些都是业务员的行销重点。业务员自信销售的汽车是最好的品牌，它就是最好的品牌；业务员坚信自己销售的车型是最完美的，客户就会认为确实如此。如同五星级酒店服务人员的热诚、微笑、服装仪容是其价值要素，汽车业务员西装革履、仪容整洁、言谈优雅都是其价值创造。Ø谨记，业务员是商品价值的一部分。2、公司的价值创造包括：业界口碑、销售服务店形象、客户

8、满意度等403、品牌的价值创造包括：品牌定位、产品特点、品质表现、广告宣传、市场评价等。二、胜出于定位定位是价值创造最有力的策略。什么是定位呢?定位是