众泰销售管理指导手册-精排版

《众泰销售管理指导手册-精排版》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、众泰销售管理指导手册编制：销售管理组时间：2011年11月目录第一篇销售流程篇1．前言及岗位职责2．客户开发3．客户接待4．需求评估5．产品介绍6．试乘试驾7．商谈成交8．车辆交付9．客户关怀10.异议处理第二篇销售工具1.来电/店登记表2.客户信息管理卡3.销售顾问新增及意向客户管理表4.试乘试驾车辆检查表5.试乘试驾同意书6.试驾试驾反馈表7.交车检点注意事项表8.交车确认表9.客户回访纪录表10.客户关系维护接触表11.交车后接触－－客户关系维护使用函件种类12.营业日报表第一篇岗位职责1.1岗位职责1.1遵守众泰汽车公司品牌标准及专营店的规章制度1.2开发新客户（陌拜）及维系基盘客户

2、1.3展厅接待的落实及销售任务量的达成1.4客户资源的统计汇报1.5展厅5S整洁规范1.6竞品信息事实收集并向厂方反馈1.2.销售组织架构总经理销售经理展厅经理大客户经理订单计划员衍生服务经理二网经理精品主管试乘试驾专员销售顾问大客户销售顾问出租车销售顾问库管员车贷专员车险专员送车员精品销售员1.3.岗位编制岗位级别数量无岗位人员时，该岗位可向下兼任最低人数销售经理一级1名1展厅经理二级6名销售顾问以上则配备1人销售经理1大客户经理二级1名销售经理衍生服务经理二级1名销售经理二网经理二级1名销售经理1精品主管二级1名销售经理、展厅经理订单员二级1人销售经理、展厅经理1试乘试驾专员三级至少1人

3、销售顾问销售顾问三级按10台车/月销量配备一人展厅经理4大客户/出租车三级1名大客户经理库管员三级1人订单员1车险/车贷专员三级1人送车员三级1人二网经理竞品销售三级可由销售顾问兼任销售顾问合计9第二篇客户开发2.1.客户开发的漏斗原理2.2.基盘客户开发的主要要来源网络客户介绍客户开拓客户促销客户置换及售后客户其他互联网客户亲友客服专员老客户同行业商圈内非商圈内来电客户来店客户车展巡展客户团购客户置换客户入站维修客户地区拜访开拓店头活动、直邮、电话、广告促销、短信等服务人员介绍、老客户关怀等2.3.客户级别的判定及跟踪频次客户级别判定状态时间控制跟踪频次H一周内会购买已经准备预交定金一周内

4、成交2次/周A车型颜色等已选定已确定付款方式及交车日期分期付款手续已在进行中二手车已在处理中一个月内成交1次/周B已谈判购车条件及方式购车时间已初步确定约定了下次来看车的时间再度来看展车并咨询购车细节要求协助处理旧车三月内成交3次/月C商谈中表露购车意愿正在决定拟购车种对所选车种犹豫不决经商谈判定有购车条件者六月内成交2次/周2.4.客户开发的准备工作不管你采用哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好准备工作，否则，你就达不到预期的目的。所需的准备工作通常包含如下：2.4.1.要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户交流的时候，对于相关问题你都能流利地回答。2.4.

5、2.要熟悉公司本月的产品销售政策、条件和方式。2.4.3.要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。2.4.4.要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的策略。2.5基盘客户的淘汰客户信息持续维护中，若发生如下原因，则将该笔客户从基盘客户数据库中淘汰，以便集中精力应对成交可能性的客户：(1)已选购其它品牌车者；(2)明确表示无购买意向。第三篇客户接待3.1.接待前的准备3.1.1.在接待客户时，首先应该注重有必要的商务

6、礼仪。（商务礼仪标准附件）3.1.2.1销售工具的准备，包括：展厅清洁、展车、试驾车辆、工具夹（销售资料如名片、公司简介、产品宣传单页、计算器、笔、本等）3.1.2.2销售表格的准备（竞争对手分析表、报价单、当日库存报表、试乘试驾保证书、保险说明书、合同、订单）；3.1.2.3竞品知识的准备及其他相关知识的准备，其他业务知识、服务知识的准备。（如手续、公司服务功能、整体服务流程等）3.1.2.4当天事务处理的准备。对预约客户及手续客户时间安排或人员协调安排的准备。3.2.接待流程图3.3.接待后的后期工作3.3.1对于已经留下客户资料的客户，赠送来店礼品；3.3.2对于未留客户资料的客户，告

7、之客户本店的“来店有礼活动”，例如：***先生，方便留下您的联系方式吗？一方面我公司有最新的促销活动或者赏车会的时候我可以第一时间告诉您，前来看车，另外一方面我公司现在正在举行来店有礼活动，我公司还可以送您一份精美的礼品。在客户留下个人资料后送客户出展厅门外。3.3.3预约下次来访时间，表示下次来访时仍然由该销售顾问接待，以便后续跟踪；3.3.4填写《三表一卡》，分析客户类型、成交意向并指定后续跟踪方案。第四