众泰汽车专营店销售顾问手册

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1、众泰汽车专营店销售顾问工作指导手册制作：日期：二0一一年十月目录第一篇岗位职责篇1.岗位职责2.工作节点3.岗位要求 第二篇销售流程1.销售流程的内容2.客户开发3.客户接待4.需求咨询（分析）5.车辆的展示与介绍6.试乘试驾7.处理客户的异议8.签约成交9.交车10.客户跟踪 第三篇销售工具表1.来电/店登记表2.客户信息管理卡3.销售顾问新增及意向客户管理表4.试乘试驾车辆检查表5.试乘试驾同意书6.试驾试驾反馈表7.交车检点注意事项表8.交车确认表9.客户回访纪录表10.客户关系维护接触表11.交车后接触－－客户关系维护使用函件种类12.营业日报表第一篇岗

2、位职责篇1.岗位职责²遵守众泰汽车公司品牌标准及专营店的规章制度²开发新客户（陌拜）²展厅接待的落实及任务量的达成²客户资源的统计汇报²建立客户档案²维系基盘客户²参加例会（晨，夕会）²展厅车辆每日擦拭（由值班销售顾问在晨会前完成）²竞争对手资料收集²车辆介绍销售，关联商品的推广2.工作节点职衔销售顾问销售顾问工作汇整日周月季电话接听，咨询·客流量登记表·主动供应茶水·洽谈桌整理·提供各项目录·开发新客户·展厅接待·客户资源统计汇报·建立客户档案·维系基盘客户·参加例会（早，夕会）·展厅车辆每日擦拭·竞争对手资料收集·车辆介绍销售，周边商品推广·投诉处理·办理交

3、款事宜·交车·户外展示·周，月会··维护展厅清洁·注：执行·监督⊙3.岗位要求任职条件岗位目标岗位在组织中关系岗位替代岗位职责之补充说明1.具有销售人员所具有的特质，如胆大心细、不怕被决绝、有开拓精神等2.具备同客户沟通并了解其需求的能力；具备根据产品性能、优势和带给客户的好处,向客户销售产品的能力3.具备汽车的基础知识和经验4.具备良好的沟通技巧（倾听和提问）5.良好的时间管理能力6.娴熟的销售技巧7.学历要求视情况而定8.有驾驶执照1.多渠道获得潜在客户2.成功地将产品销售给意向客户3.确保销售满意度的不断提升1.对具体的销售活动负责2.对销售经理负责1.销

4、售顾问甲2.销售顾问乙3.销售顾问丙1.公司最重要的岗位2.不允许兼职第二篇销售流程1.销售流程的内容汽车销售流程图如图所示，汽车销售流程从客户开发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环节。 1.1客户开发客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。 1.2客户接待在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。 1.3需求咨询（分析）需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需

5、要的汽车产品。 1.4绕车介绍在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。 1.5试乘试驾试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。 1.6异议的处理在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。Æ如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了

6、。Æ如果在处理异议这个问题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底问题出在哪里，为什么客户不购买你的车。 1.7成交资讯在成交资讯中，主要是汽车销售人员在即将成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的问题。 1.8交车服务第八个环节是交车服务，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车服务里我们应具备规范的服务行为。 1.9售后跟踪最后一个环节是售后跟踪。对于保有客户，销售人员应该运用规范的技巧进行长期的维系，以达到让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因此，售后服务是一个非常重要的环节，可以说是一个新的开发过程。2.客户开发2.1制定开发

7、潜在客户的方案2.1.1寻找客户的渠道2.1.1.1一般渠道寻找客户的渠道比较多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。请进来请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。 2.1.1.2特有渠道除了上述的一般渠道，4S店开发客户还有一些特有渠道。Æ定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们

8、的销售资源。Æ定期跟踪保