汽车保险营销经验培训课件

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1、汽车保险营销经验培训提高业绩的方法在于行动，改变行动的方法在于思路。汽车价值之增值链近年来，随着保险业务市场竞争的日趋激烈，保险业务的利润越来越少，怎样利用保险业务，使汽车后市场价值链再延伸成为经销店管理工作中的重点。促进事故车的维修，达到收入与利润的增长，已成为经销店服务价值链延伸增值的途径之一。一.开业前保险部的准备工作。二.保险部发展历程。三.发现的问题及取得的成绩。四.措施及今后改善方向。目录一、市场调研1、了解唐山市区及各县保险市场现状。2、了解唐山地区各4S店保险工作如何开展。3、了解唐山地区各4S店保险投保率。4、寻求合作的保险公司。二、制

2、定方案1、根据了解的情况制定投保目标。2、制定具有合理激励的销售政策。3、依据了解的实际状况制定对策。4、选择合作的保险公司。三、保险公司到店培训1、销售顾问对保险知识了解匮乏。2、邀请平安保险核保部主任亲临讲课。一、开业前保险的准备工作为客户提供便捷的投保渠道。客户车辆出险后，为客户提供专业的理赔服务，有利于提高客户满意度。促进事故车的维修，达到收入与利润的增长我店的售车量及客户保有量对于各家保险公司来说都是一个很大的诱惑。成立保险原因一、销售模式销售顾问全员促销。二、销售方案上全险赠送会员卡，说明在我公司投保优势。销售顾问未能让客户在店投保，需填写战

3、败分析。三、保险主管的责任紧盯每一位成交客户，询问未在我店投保原因。开业后具体的实施新车销售台数的增多，新车投保量势必会增多1、保险部人员分工。2、业务流程。3、店内宣传。4、软件方面改善。5、硬件方面改善。6、存在问题。二、保险部发展历程1、公司方面只约定2家保险公司合作;2、销售方面全凭客户意愿，销售人员自己推荐；3、服务方面与保险公司没有任何协议；4、客户方面：新车投保率低，续保率低；保险业务的发展---起步阶段保险专员出单销售顾问新车入保投保岗位分工1、销售顾问实现新车保险的销售，当出现专业性较强知识及难度较大客户时保险主管或保险专员协助实现保单

4、的销售。2、对新车销售过程中，未来我店实现新车保险业务的车辆，必须经保险主管审核；每月分析月度结果和原因。不定期由保险主管联系相关保险公司对销售人员开展保险知识培训。3、考核方面明确：做保险和不做保险的车辆业绩提成是不同的比例系数；每月每人必须达到一定的新车上险率。主推自己公司代理保险，对应于部分挑剔客户，可以代办提供其他保险公司的保单。新车投保1、售后前台SA制定相应的续保任务。2、设定续保专员（或销售顾问），对到期车辆进行电话跟踪及提醒。3、日常销售顾问定期（6个月、1个月、1个星期）对在店投保客户进行电话回访。续保车辆SA续保保险专员出单续保

5、岗位分工1、销售顾问介绍3、在系统上出单4、赠送会员卡5、每日的数据的统计2、根据客户的要求填写保费预算单6、电话提醒续保新车投保的流程全险独特享受店内宣传家的感觉娱乐休闲休息1、公司方面约定固定保险公司4家,规定客户投保只能在以上保险公司选择；2、销售方面仍凭客户意愿，销售人员自己推荐，没有任何依据；但销售部引进了保险业务目标考核机制，增加了销售部的责任感。3、服务方面虽达成协议，但不完善，在时间、价格、恶性竞争等方面仍存在很多问题；4、客户方面：抱怨有所降低，续保率有所回升；保险业务的发展---改善阶段一.内部管理１.对销售顾问建立目标管理制度（丰田

6、经营指标之一）。按月分析，制定改善对策，与销售员业绩挂钩。２.保险业务视为一项基础工作而不是附加工作。利用目标看板进行管理（与销售目标等同）。二.客户管理１.公司要求：设定损点，成立保险绿色通道。２.代客户理赔。３.建立客户管理机制：进店维修保养的车辆登记保险信息，对到期保险客户通过电话短信信件进行续保。弘德丰田保险工作推广方式1、公司方面约定大型保险公司合作,设立了保险业务部，为客户实行一条龙服务;并定期根据保险业务量合理分配新车投保；设置了会员卡，从而吸引客户续保；2、销售方面根据客户需求及公司要求推荐客户进行投保，并形成了保险推介话术；保险业务部人

7、员对保险业务定期进行整理，将续保信息及时通知销售部，确保客户及时续保；销售部还增加了奖励机制，对保险业务完成好的销售顾问给予各种奖励，提高了销售顾问的工作热情；3、服务方面保证在我店投保车辆在我店拆检定损，并与保险公司达成各种协议，缩短时间，统一价格等，凡在我店投保车辆，均能安排在我店维修；4、客户方面：好评连连，续保率一直呈上升趋势；保险业务的发展---巩固阶段（现阶段）1、角色定位能力我的职责来自于公司的任命，我是公司利益的代表。2、有效沟通能力上下沟通不畅原因在于学习，尊重与技巧。3、时间管理能力排好优先顺序，每天做完N件事，想不成功都难。4、培训

8、宣导能力销售人员的成长速度，决定了自已的成长速度。5、有效激励能力激发和约束两个