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学校代码：10255学号：2101676中图法分类号：C93S公司大规模定制实施MassCustomizationImplementationinCompanyS学科专业：工商管理（MBA）作者姓名：曹莉指导教师：刘峰涛答辩日期：2012年10月17日万方数据 东华大学学位论文原创性声明东华大学学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期：年月日万方数据 东华大学学位论文版权使用授权书东华大学学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□，在年解密后适用本版权书。本学位论文属于不保密□。学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日万方数据 摘要摘要织带产品起源于二十世纪三十年代，它是以各种纱线为原料制成狭幅状织物或管状织物。织带物品种繁多，广泛用于服饰、鞋材、箱包、工业、农业、军需、交通运输等各产业部门。目前全国织带企业很多，各地都有很多织带工厂，贸易商，其中最为集中的几个地方是广州，东莞，泉州，义乌，温州等这几个地方，由于各地地方优势不一样，价格也不一样。而织带产品多样化，就仅仅颜色可以就有592种之多，其定制化的特征导致生产企业必须按照用户的要求来定制生产，大规模定制作为一种竞争战略能有效的解决产品多样化和成本优势的巧妙结合。因此S公司采用大规模定制的战略是必须的选择。本文首先分析大规模定制的特征，大规模定制可以为S公司带来的竞争优势，以及其具体实施的方法，另外结合市场对织带产品的多样性需求，和S公司的具体情况，采用大规模定制战略，作为S公司的竞争利器实施到企业的运转中。在具体实施中，首先分析S公司利用市场预测及分析采用大规模定制的机会，寻找出采用大规模定制的可行性和范围，再从可实行大规模定制的产品范围出发，结合产品生产各段工序，分析采用大规模定制的生产方式具体实施的切入点，寻找最合适大规模定制范围，即选出最市场欢迎的16种颜色的吊带制成半成品，再结合后需的客户的个性化需求设计和后续生产，从而满足客户个性化的小批量订单的需求，最终全面提高S公司生产管理的综合水平，降低S公司的生产成本，提高企业的综合竞争能力。同时为了实线大规模定制的S公司还将利用现代信息平台，从供应链管理到销售最I万方数据 摘要大化利用现代商务工具，打破地区限制，国际限制，开拓全球市场，与此同时开通网络在线销售平台，让客户实现“点菜式”的自主定制产品，可以按照自己的要求并结合S公司提供的菜单式的产品模块，“自己拼装”成迎合自己需求的产品。关键词织带大规模定制预测信息管理供应链管理II万方数据 AbstractAbstractLanyardoriginatedinthe1930sintheworld.Itisbasedonavarietyofyarnasrawmaterial,andwidelyusedinclothing,shoes,bags,industrial,agricultural,militarysupplies,transportationandotherindustrialsectors.Atpresent,thereareplentyoflanyardenterprises,traderslocatedinsomecitiesofChina;thehighestconcentrationofseveralplacesisinGuangzhou,Dongguan,Quanzhou,Yiwu,andWenzhou.Becauseoftheadvantageisnotthesameallovertheplace,thepricesarenotthesame.Webbingindustry,isnon-capital-intensiveenterprises,soitislowerbarrierstoentry,andcompetitionwithintheindustryisverymotivated,socontrolcostsistheindustry'sfundamental.Butwebbingproductisdiversified,onlycolorthereareasmanyas592kinds,thecustomizedfeaturesledtotheproductioncompaniesmustbeinaccordancewiththerequirementsoftheusertocustomizetheproduction,Masscustomization,asacompetitivestrategycaneffectivelysolvetheingeniouscombinationofproductdiversification,withcostadvantages.ThereforemasscustomizationstrategiesaretheinevitablechoiceofcompanyS.Thispaper,firstanalyzesthecharacteristicsofmasscustomization,competitiveadvantageofmasscustomizationbringstocompanyS,aswellasitsspecificimplementationmethod;inadditional,combinationofdiversitymarketdemandofthewebbingproduct,andthespecificcircumstancesoftheScompany,takeadvantageofmasscustomizationstrategy,implementtheoperationoftheIII万方数据 Abstractenterpriseasacompetitiveweapon.Duringthespecificimplementation,firstanalysissalesvolumeoftheScompanyinrecentyears,tofindoutthefeasibilityandscopeofmasscustomization,proceedsfromtheviablemasscustomizationproductrange,combinedwiththeproductionworkflow,analyzeswereperformedusingtheentrypointofthespecificimplementationofmasscustomization,productionmethods,tofindthemostsuitableformasscustomizationrange,Thenbasedontheproductionrange,combinetheworkflow,seekfortheentrypointofmassCustomization,findoutthemostsuitablemasscustomizationrange,i.e.findoutthemostwelcomedwebbingin16colors,thenmakethecustomizedrequirementforthefurtherproduction,Therebymeetcustomerdemandforsmallbatchorders,thefinalroundtoimprovetheSproductionmanagementlevel,reducethecompany'sSproductioncosts,improvethecomprehensivecompetitivenessofenterprises.Atthesametime,companySwilltakeadvantageofmoderninformationplatformforachievingtheapplicationofmasscustomization.maximizetheuseofmodernbusinesstools,fromsupplychainmanagementtosales,tobreakregionalrestrictions,internationalrestrictions,openupglobalmarket,onlinesalesplatformwillalsobeapplied,,Letthecustomersowncustomizedproductsjustlikeorderfoodintherestaurant,theycancombinedthelanyardbasedonthemenu-modleandaccordingtotheirownrequirements,"assembled"intoproducts.Writtenby:CaoLi(MBA)Supervisedby:LiuFengtaoIV万方数据 AbstractKeywordsMasscustomizationLanyardMarketForecast,SupplyChainManagementV万方数据 目录目录摘要.........................................................................................................................IAbstract.................................................................................................................III第一章绪论...........................................................................................................11.1本文的研究背景..........................................................................................11.2本文的研究目的，方法和论述结构..........................................................21.2.1研究目的..............................................................................................21.2.2研究方法..............................................................................................31.2.3本文的论述结构..................................................................................3第二章文献综述...................................................................................................52.1大规模定制的起源，发展历程..................................................................52.1.1大规模定制的起源..............................................................................52.1.2大规模定制的发展历程......................................................................62.2大规模定制的涵义......................................................................................82.3大规模定制的分类.....................................................................................92.4大规模定制运作模式特征.......................................................................112.5小结...........................................................................................................12第三章S公司现状及SWOT分析.....................................................................133.1织带行业环境概况....................................................................................133.1.1织带行业介绍及发展现状................................................................133.1.2织带行业生命周期............................................................................143.2S公司简介及现状....................................................................................173.3S公司生产管理现状和主要问题...........................................................183.4SWOT分析..................................................................................................193.4.1SWOT基本理论..................................................................................193.4.2S公司的优势劣势分析....................................................................193.4.3S公司的机会和威胁........................................................................223.4.4SWOT具体分析...............................................................................243.5小结............................................................................................................25第四章市场预测及大规模定制机会分析.........................................................264.1织带行业市场预测....................................................................................26VI万方数据 目录4.1.1市场预测...........................................................................................264.1.2销售量（需求量）数据分析............................................................274.1.3线性回归分析预测法模型...............................................................284.1.4吊带需求量线性回归分析...............................................................314.2织带行业选择大规模定制的机会分析....................................................354.2.1宏观经济原因...................................................................................354.2.2S公司实行大规模定制的机会分析................................................364.3织带行业选择大规模定制的经济意义...................................................374.4实施大规模定制的方法和策略................................................................384.5小结............................................................................................................39第五章S公司实施大规模定制的具体策略......................................................405.1运作模式....................................................................................................405.2信息平台建立...........................................................................................425.3节藕点选择................................................................................................435.4设计新的产品结构....................................................................................475.5S公司架构优化........................................................................................515.6S公司供应链管理的优化........................................................................525.7S公司实施大规模定制的营销策略........................................................565.8小结...........................................................................................................58结论.......................................................................................................................60研究的主要结论...............................................................................................60参考文献...............................................................................................................63致谢.......................................................................................................................66-VII-万方数据 第一章绪论第一章绪论1.1本文的研究背景随着我国经济、科技的迅速发展，社会主义市场经济体制的逐步健全，我国经济逐渐与世界经济接轨，市场竞争日趋激烈，由于现代网络技术的飞跃发展，信息的公开化，透明化，因此企业的情况更加清晰，在各行各业中，卖方市场逐渐变成了买方市场，企业间的竞争也愈演愈烈，客户不再满足生产企业所提供的产品和服务，开始追求更高层次的需求，体现在需求的个性化，多样化。因此传统的标准化，大批量的生产模式不再能满足客户的需求，生产企业必须按照客户的要求定制产品并提供相应的服务，而同时必须以低价格，高品质产品满足客户需求。同时更快速的现代生活节奏，在交货期上对生产企业也提出了要求。大规模定制生产模式可以给生产企业带来一个新途径，新的模式，这种模式通过以接近大规模生产的成本提供小批量的订单的个性化产品，从而满足客户的个性化需求。目前许多生产企业，如Dell，HP，Haier…等国内外企业都实施了大规模定制的模式，并且在企业竞争中取得胜利。大规模定制的核心就是以接近大规模生产的成本和生产效率提供满足客户个性化需求的定制产品，同时提供令客户满意的服务。大规模定制从出现以来，受到了学术界和企业界的关注，也有一些学者认为大规模定制将影响21世纪的制造企业，成为从20世纪的大规模生产模式到21世纪的大规模定制的制造业革新。-1-万方数据 第一章绪论鉴于此，生产企业该怎样应对大规模定制模式的到来，该怎样充分利用大规模定制的竞争优势运用到企业运转中来，同时相应的该怎样调整原本的生产方式，供应链方式，以及营销模式。面向大规模定制的供应链管理是保证大规模定制生产模式有效运作的一个关键因素。同时采用现代电子商务最大程度的跟客户紧密联系，大大缩短与客户信息传递的时间。1.2本文的研究目的，方法和论述结构1.2.1研究目的试图通过研究，能达到以下几个目标：首先，研究大规模定制的生产模式和特征，以及发展其战略的主要特点；根据S公司的产品特点，分析其产品特点，找出其可以采用大规模定制的产品，再根据产品特点，分析该产品销售情况找到一个适合S公司发展生产全新的生产销售模式，利用大规模定制的生产模式，降低生产成本，同时满足客户需求，从而逐步提高S公司的利润和市场占有率。其次，制定S公司的营销模式，立足大规模定制的生产特性，带动客户采购模式的改变。再次，转变传统织带行业的供应链管理模式，及库存管理模式,结合大规模定制的特点找出适合的供应链模式，给企业带来竞争力。同时分析考虑目前效率最高的电子商务模式，提高效率。由大规模定制出发，配套及完善企业的整体运营方式，供应链方式，营销方式等，使企业成功转型并壮大，通过生产经营模式，营销模式的变革提高企业的竞争力。同时，本论文也为其他行业实施大规模定制营销提供借鉴及参考。-2-万方数据 第一章绪论1.2.2研究方法本文将采用市场营销、统计、供应链等管理理论知识为基础，根据S公司的及织带行业的产品特征及实际情况出发，利用S公司近年来的销售数据对吊带产品的销售趋势进行分析，通过对大规模定制的类别分析，特征分析，寻找S公司运用大规模定制的实施战略及具体措施进行分析。本文运用了，比较法，系统分析法。1.2.3本文的论述结构本文以S公司采用大规模定制的实施方法为核心。分析行业情况，产品生产特征，订单特征，对照现有的生产流程和采用大规模定制后的生产流程，销售模式，总结出织带行业采用大规模定制的确切意义，并结合S公司的实际情况，制定大规模定制战略，以及在S公司具体实施过程中存在的问题和解决方法。本文叙述结构（见图1-1）。-3-万方数据 第一章绪论绪论文献综述S公司存在的问题织带市场环境分析大规模定制带来的竞争优势大规模定制的战略实施销售策略改革供应链管理信息平台研究结论-4-万方数据 第二章文献综述第二章文献综述2.1大规模定制的起源，发展历程2.1.1大规模定制的起源“定制”对大家来说应该并不陌生,比如裁缝量体裁衣,鞋匠根据脚的尺寸来做鞋,这些根据顾客的要求来提供产品早已存在几千年。而大规模定制的思[1]想最早是由AlvinToffler在《FutureShock》（1970）提出,他提出了一种全新的生产方式设想,以接近于标准化和大批量生产的成本和时间，提出满足顾客特定需求的产品和服务。然后于1987年StanleyDavis在《FuturePerfect》(1987)中首次提出“MassCustomization”即“大规模定制”或“大批量定制”，B.JosephPineII在《MassCustomization：TheNewFrontierinBusinessCompetition》(1993)中第一次对大规模定制进行系统论述，这标志着大规模定制理论研究和实践应用的开始。从Jeseph和David的资料中，我们可以总结出人们对大规模定制概念基本上可分为两类：一是广义上完全意义的大规模定制；二是狭义上的大规模定制，它将大规模定制视为一个系统，前者的代表人物是Davis和PineII。Davis将大规模定制定义为一种可以通过高度灵敏，柔性和集成的过程，为每个客户提供个性化的设计的产品和服务，来表达一种在不牺牲规模经济的情况下，以单件（one-of-a-kind）产品的制造方法满足顾客个性需求的生产模式。PineII将大规模定制分为四类，开始从实用的角度来定义大规模定制。美国生产与库存控制协会认为，“大规模定制是一种创造性的大量生产，它可以使顾客在很大的品种范围内选择自己需要的特定产品，而且由于采用大量生产方式，-5-万方数据 第二章文献综述[2][3]起产品成本非常低”。大规模定制的核心是产品品种的多样化和定制化急剧增加，而不相应增加成本；范畴足个性化定制产品的大规模生产：其最[2]大优点是提供战略优势和经济价值。2.1.2大规模定制的发展历程随着大规模定制的提出，派恩给出了定义，大规模定制（MassCustomization）是指，以大规模生产的成本和速度，为单个客户和小批量多品种的市场定制生产任意数量的产品。国内外学者先后对它进行了研究，特别是自上世纪90年代开始，首先Hart和Taylor(1996)给大规模定制下了一个操作性的定义：“大规模定制是采用柔性过程和柔性组织结构以提供多样的（又通常是客户制定的）产品和服务，而这种产品和服务的价格又必须[4]能与标准的大规模的生产相竞争。然后于1996年Duray认为，大规模定制以合理的价格向客户提供个性化的产品。它将定制生产和大量生产这两重看[5]似矛盾的方式巧妙的结合起来，提供大规模，低成本的独特产品。在下一年，Jeff指出，所谓的大规模定制，是指某个企业以很大的批量生产某种产[6]品，但同时又能根据每个客户各自的需要和兴趣进行产品的变型。从20世纪开始，我国学者也对大规模定制，进行了研究。首先于2000年,周炳海等做了如下描述:“大批量是指生产产品的批量大,定制是指按客户需求为客户提供个别的服务,大批量定制生产是一个综合考虑市场环境影[7]响和产品的客户个性化需求的现代化大批量生产模式；祈国宁等学者认为,大规模定制是一种在系统工程思想指导下,用整体化的观点,通过对企业的产品结构和制造过程重组,充分合理地利用企业的内外部资源,最终实现根据每[8]个客户的要求,以大批量生产的效率和成本提供定制产品的生产模式。此后-6-万方数据 第二章文献综述邵晓峰等学者在2001年提出,大规模定制是在高效率,大规模生产的基础上,通过产品结构和制造过程的重组,运用现代信息技术,新材料技术,柔性技术等一系列高新技术,以大规模生产的成本和速度,为单个顾客和小批量,多种[9]产品市场定制任意数量产品的一重生产模式。大规模定制的发展需要一定的环境基础，从大规模定制的发展历程我们发现其发展过程经历了以下的环境特点：（1）市场划分加剧。随着社会的发展，人民生活水平的提高，个人对某种产品的需求开始呈现多样化，同时要求服务也呈现多样化，比如同样的产品因为其包装不一样，所取得的客户群也不一样，男女老少，会根据各自的喜好在选择同样产品的时候，由个人爱好同时选择其包装，“买椟还珠”的事情在古代是被耻笑的，而现在的消费市场通常倒是会因为包装的原因来选择本不一定需要的产品。（2）任意数量定单的增加。在大规模生产阶段，对于小批量的订单往往不能获得跟大批量订单一样的价格，甚至稍为低一点的价格。而随着企业生产力，效率的提升，个性化需求越来越多，这加剧了市场的竞争，从而以往大批量生产的成本信息业开始丢失，而通过大规模定制可以达到接近于大规模生产的成本，来满足个性化需求，这给生产企业带来的竞争优势。其次，库存成本的增加往往低于缺货损失带来的利润损失，因此，开始增加库存，推动生产。（3）随着现代科技的发展，生产力水平也得到提升，生产设备不断改进，自动化程度越来越高，小规模，低成本的生产越来越得以实现，这一点，使生产企业能够更容易，更有效的生产市场所需产品，来满足小批量客户的需-7-万方数据 第二章文献综述求。（4）产品和服务的结合。最早的销售情形是，顾客付钱，拿走想要的产品，这样交易就结束了，但随着现在社会的发展，销售的不仅仅是产品，还包含服务，因此由制造工艺，质量的竞争优势逐渐转到了人的感受上，服务及销售的有机结合为企业可客户之间建立了更长久的合作关系，顾客买到产品的同时得到了服务，而企业通常会为了保留客户，逐步提高服务，因此客户需求信息成为企业竞争中越来越有价值的部分，所以信息的收集成为企业生产活动中不可缺少的一部分。（5）适合大量定制的销售。对于大量定制的产品，其客户消费是被动的，客户只会选择能满足其需求的产品，在新的大规模定制生产机制中，生产企业和客户能直接联系，生产企业帮助客户制定其想要的产品，最大限度地满足顾客需要，整个流程囊括了价格优惠，产品特殊，服务满意的特点。所以大规模定制是社会生产力发展到一定阶段的产物，在全球化的经济环境中是形所驱。2.2大规模定制的涵义所谓大规模定制，是以大规模生产的成本和速度，为单个客户或单件（或小批量）多品种的市场，定制，加工，制造多种数量的产品，它是为了适应[10]消费需求的个性化，提高企业竞争力而发展成的一种全新的生产模式。对于大规模定制来说，它是要求以客户为中心来进行产品生产，销售，服务，从而可以来提高客户对企业产品及服务的满意度，这样一来，企业的附加值就可以同时得到提高。个性化需求，是大规模定制的核心，而在大规模生产-8-万方数据 第二章文献综述的时代，同一种产品同时可以满足不同的客户，而大规模定制是将这些不同的客户当作一个个不同的个体来对待，从他们的不同需求出发，将需求信息从最终不同的产品中得以实现，所以可以说大规模定制销售给客户的是集产品，个性化需求信息，以及服务于一体的一种解决方案，相当于帮客户解决了难题，所以客户更愿意付出比大规模生产所获得的产品更高的价格，产品的价值在价格中得以体现。2.3大规模定制的分类企业实行大规模定制的目的是为了最大化的节约生产成本。大规模定制可简单描述为“大规模生产+定制生产”。然后在哪个生产环节的节点应该大规模生产,而哪些地方应该定制生产呢?这就是客户需求不同所产生的切入点。我国学者祈国宁等在2000年提出了客户订单分离点(CustomerOrderDiscouplingPoint,CODP,客户订单解耦点),它是指企业生产活动中,由基于预测的库存生产转为响应客户需求的定制生产的转化点.他们认为,按CODP生产过程中的位置不同,大批量定制可分为按订单销售(SaleToOrder,STO)、按订单装配（AssembleToOrder,ATO）、按订单制造（Maketo[8][10]Order,MTO）、按订单设计（EngineerToOrder,ETO）四类。樊树海于2001年也同样类似的引用定制分离点，称为CustomizationPosition（定制切入点）概念，指在产品和服务的价值链中，首先开始包含客户定制要求的[11]点。这个点可以发生在设计阶段，制造阶段，装配阶段，和销售阶段，也可以发生在售后阶段。切入点越早，客户对定制的要求也越高，从而实现定[12]制的难度也越大按订单销售-9-万方数据 第二章文献综述在织带行业中，按订单销售即织带企业生产标准的产品，然后根据所接到的订单来配置标准产品，这种模式与其它的模式相比，定制程度最低，产品在生产环节已经完全生产好，只在销售环节根据订单需求来交付货物，可以直接根据订单来也就是最能实现大规模的生产。按订单装配在织带行业中，按订单装配就是在接到客户的订单后，把各个已经生产好的部件进行安装组合，配置成按客户要求定制的产品，这种生产模式不会影响到企业本来的日常生产流程，在织带行业中不需要进行印刷处理的产品可以采用此种大规模定制的主流生产模式。按订单生产在织带行业中，最初都是按照客户的需求进行定制，特别是一些小企业，企业不生产任何成品及半成品，只是在收到订单后才开始生产，在织带行业中，特别是要求印刷的织带，如吊带基本采用此种生产模式。按订单设计在织带生产过程中，如果是需要进行印刷的织带必须要按照客户要求的图案进行图案设计，这种模式完全由客户驱动，最终产品由客户和工厂最终合作完成，但由于客户的织带的生产过程不一定很熟悉，因此一些不合理的要求通常也不会被满足。展会及名牌所用吊带属于按定单设计的模式。从以上四种模式可以看出，按订单销售可以最大化的节约生产成本，实现规模效应，而按订单设计是选择差异化设计的竞争策略。按订单装配和按订单生产是属于两者之间的竞争战略。在织带行业中，大规模定制的核心就在满足客户的差异化需求的同时，-10-万方数据 第二章文献综述能最大化的利用规模生产带来的，让订单能大规模，高效率，低成本的完成，也就是织带定制的大规模生产和处理，这是S公司可以采用的发展战略。2.4大规模定制运作模式特征大规模定制基本上有以下特征，而我国的中小城市企业如需实现大规模定制，需考虑以下几个特征：一：以客户为核心。在传统的大规模生产中，先生产，后销售。因此大规模定制是一种推动型的生产模式；而在大规模定制中，企业以客户提出的个性化需求为起点，因而大规模定制是一重需求拉动型的生产模式。二：以现代信息技术和柔性制造技术为支持。大规模定制经济必须对客户的需求做快速反应，这要求有现代信息技术作为保障。电脑网络的技术支持和现代电子商务的迅速发展,使企业能够快速获得客户的需求信息;而柔性制造系统保证迅速生产出高质量的定制产品.三:以模块化设计,零配件标准化为基础。通过模块化,标准化,可以批量生产,减少定制部分,从而大大缩短交货期和减少产品的定制成本.四:以敏捷为标志。在传统的大批量生产方式中,企业与客户是一对多的关系.而在大规模定制中,企业与客户是一对一的关系.企业面临千变万化的需求,大规模定制必须快速满足不同客户的不同需求.是一种敏捷供应链的突显,体现在柔性的生产设备,多技能的人员,及扁平化和精练的组织。五:以竞争合作的供应链管理为手段。在未来市场经济中,竞争不是企业与企业之间的竞争,而是企业供应链与供应链之间的竞争.大规模定制企业通-11-万方数据 第二章文献综述[13[14[15[16[17[18]过与供应商建立竞争又合作的关系,共同来满足客户的需求.2.5小结本章通过介绍大规模定制生产的概念，以及大规模生产的运作模式，提出大规模生产的目的是为了满足客户多样化，个性化需求的同时能利用大规模生产的模式来将生产成本最低化；同时提出按客户订单分离点及织带行业的生产特点将大规模定制分成四类：按订单销售，按订单装配，按订单生产，按订单设计，来分别进行讨论，从而提出S公司发展大规模定制切入点的思考。本章还详细介绍了大规模定制的特征，以客户为核心，以现在信息技术和柔性制造技术为支持，以模块化设计,零配件标准化为基础，以敏捷为标志，以竞争合作的供应链管理为手段，这些理论对接下来研究大规模定制在zhikuquan20150807S公司的具体实施中应该使用的具体策略给予了理论依据，S公司可以根据自己的公司特点，结合大规模定制的理论支持，制定出可行的方案。-12-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析第三章S公司现状及SWOT分析本章将通过对织带行业的情况，采用行业生命周期理论，及SWOT分析，对S公司的生产管理现状及优势劣势进行分析，提出一些改善措施3.1织带行业环境概况3.1.1织带行业介绍及发展现状织带，是以纱线为原料制成狭幅状织物或管状织物,各种机织（梭织）：经纬交织。并捻后纱线经整经做成筒子(盘头)，纬纱摇成纡子，在织机上织带。30年代，为手拉木织机、铁木织机织带。60年代初，欧洲发明了第一台zhikuquan20150807无梭织带机，后由台湾广野精工引用欧洲的技术，生产了同种织带机型。进入21世纪后，市场对织带需求日益增长，因此国内织带机厂如雨后春笋班涌现，织带行业达到鼎盛时期，这些织带机目前仍在市场广泛使用。因织带宽度大小，织造方式不一样，有单条、双条、数十条不等，有单层，也有双层，窄幅织物制造工业可以说是一个专门的行业。30年代，织带都是手工作坊生产，新中国成立后，织带所用原料逐渐发展到锦纶（亦称尼龙）、维纶、涤纶、丙纶（行业内简称为pp）、氨纶、粘胶等，形成机织、编结、针织三大类工艺技术，织物结构有平纹、斜纹、缎纹、提花、双层、多层、管状和联合组织。目前市场主要原材料为棉线、麻线，丙纶，涤纶，尼龙，棉，芳纶，前面4个材料都可以做民用或者工业用的带子，只有芳纶一般用于军事方面，由于其特点是强度高，耐高温，但价格非-13-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析常昂贵，为普通织带价格的50至100倍不等。一般尼龙织带价格要高于PP织带。涤纶（亦称特多龙）织带较为柔软,且无光泽。亚克力织带由特多龙和棉两种材质构成。尼龙和PP织带的区分:一般尼龙织带是先织后染,所以割开后纱的颜色因染色不均会泛白色本纱的颜色；而PP织带因是先将纱染色再织,故不会存在纱成白色的现象;对比下尼龙织带较PP织带有光泽且柔软;通过燃烧的化学反应也可区分;一般尼龙织带价位要高于PP织带。特多龙织带较为柔软,且无光泽亚克力织带由特多龙和棉两种材质构成，棉织带的价位一般较高。织带行业是中国经济竞争的新兴产业。对中国纺织行业的发展起到了举足轻重的地位。织带作为纺织行业的辅助行业，从20世纪70，80年代开始从台湾引进，zhikuquan20150807经过上世纪和本世纪近50年的发展，涌现了一批大型的企业，从业人员也渐渐增多，但由于织带生产设备并不需采用高科技，而且基本上为私营企业，加工流程对人力的依赖度又很高，所以从业人员普遍文化程度不高。3.1.2织带行业生命周期行业的生命周期指行业从出现到完全退出社会经济活动所经历的时间[19]。迈克尔.波特行业生命周期进行了详细描述，他把一个行业的生命周期分为四个基本阶段：幼稚期，成长期，成熟期，衰退期。如图3-1所示，-14-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析图3-1行业生命周期图行业的生命周期，仅仅从整个行业的角度考虑问题。行业生命周期可以从成熟期划为成熟前期和成熟后期。在成熟前期，几乎所有行业都具有类似S形的生长曲线，而在成熟后期则大致分为两种类型：第一种类型是行业长期处于成熟期，从而形成稳定型的行业，如图中右上方的曲线1；第二种类型是行业较快的进入衰退期，从而形成迅速衰退的行业，如图中的曲线2。行业生命周期是一种定性的理论，行业生命周期曲线是一条近似的假设曲线。识别行业生命周期所处阶段的主要指标有：市场增长率、需求增长率、产品品种、竞争者数量、进入壁垒及退出壁垒、技术变革、用户购买行为等。下面分别介绍生命周期各阶段的特征。1、幼稚期：这一时期的市场增长率较高，需求增长较快，技术变动较大，行业中的用户主要致力于开辟新用户、占领市场，但此时技术上有很大的不确定性，在产品、市场、服务等策略上有很大的余地，对行业特点、行业竞争状况、用户特点等方面的信息掌握不多，企业进入壁垒较低。这一时期，行业的特点主要表现在：在行业的幼稚期阶段，由于产品初次进入市场，市场占有率在整个幼稚期是一个变数，但初期而言极低，销售收入较低，企业不但没有盈利，反而普遍亏损，处于这一时期的行业投资风险非常大。到幼-15-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析稚期后期，随着生产技术日益成熟，市场需求不断扩大，生产成本降低，新行业便逐步由高风险、低收益的导入期，转变为高风险、高收益的成长期。2、成长期：这一时期的市场增长率很高，需求高速增长，技术渐趋定型，行业特点、行业竞争状况及用户特点已比较明朗，企业进入壁垒提高，产品品种及竞争者数量增多。在行业成长期，各企业对所处行业有了一定的了解和研究，这个时期各个企业已经依靠自身的力量得到了一段时间的发展，开始出现不太明显的不同竞争能力和方向的企业，开始在行业内有了“领头羊”，此时，产品市场已经逐步向垄断竞争转移。这一时期行业表现出如下特点：1.产品逐步由单一、简单、高价向多样、复杂和低价方向转变。在这一时期，市场需求上升，投资厂商也大量增加，竞争趋于激烈，产品逐步开始向着市场需求的方向改变；2.企业、厂商之间的竞争开始白热化，有竞争力的企业逐步占领较多的市场，而更多是企业在竞争中遭淘汰。3、成熟期：这一时期的市场增长率不高，需求增长率不高，技术上已经成熟，行业特点、行业竞争状况及用户特点非常清楚和稳定，买方市场形成，行业盈利能力下降，新产品和产品的新用途开发更为困难，行业进入壁垒很高。在成熟期，激烈竞争中的少数大企业垄断了整个行业的市场，占有一定的市场份额，新企业已很难进入，行业利润风险相对较低。产品市场稳定，企业生产效率提高，由此享受到规模经济带来的好处，使得产品与服务更具有竞争力。4、衰退期：这一时期的市场增长率下降，需求下降，产品品种及竞争者数目减少。从衰退的原因来看，可能有四种类型的衰退，它们分别是：（1）资源型衰退，即由于生产所依赖的资源的枯竭所导致的衰退。-16-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析（2）效率型衰退，即由于效率低下的比较劣势而引起的行业衰退。（3）收入低弹性衰退。即因需求--收入弹性较低而衰退的行业。（4）聚集过度性衰退。即因经济过度聚集的弊端所引起的行业衰退。目前织带行业属于成长期，客户的需求多样化，产品逐步由单一、简单、高价向多样、复杂和低价方向转变，因此控制企业成本才能为企业获得更活的发展资本。同时由于进入门槛较低，因此竞争非常激烈，国内已经涌现了一些领头羊，一些小的织带企业在经历2008年的金融危机后也出现了倒闭的现象。3.2S公司简介及现状S公司的前身是一家以销售织带为主的贸易有限公司，成立于2002年9月，在完成资本的原始积累后，于2005年2月在上海成立S公司，开始了织带产品的生产。在创立初期,即2005年10月，与德国C公司成为长期合作伙伴，德国C公司为德国的一家贸易公司,负责每年在科隆举行的所有展览会的吊带采购,随着合作的深入,S公司成为C公司在中国的唯一采购单位，德国C公司的采购量占到S公司的全年销售额的50%以上。从2008年金融危机开始,欧洲市场的业务逐渐受到影响,同时欧元对人民币的汇率逐渐走低,以出口作为重头戏的S公司也受到影响,在国家号召中小企业积极转型的情况下,S公司开始把国内市场作为主要战场，同时成立了专门的策划部门，到目前为止完成的转型成果有以下几点：第一：开创了自己的品牌，“硕雅”“硕飞”“硕美”三个品牌系列，-17-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析由OEM转为自主品牌生产。第二：由开始的OEM代加工或接定单生产，典型的中国制造小企业逐步向中国创造企业发展。第三：生产工艺由原来的单一丝网印刷，增加了热转印，可以对未染色的白坯吊带进行直接转印。这种生产工艺目前比较受欢迎。3.3S公司生产管理现状和主要问题.S公司的主打产品为染色并印刷后的窄幅织带，吊带目前主要产品为展会用来挂名牌，挂礼品，如口哨，钥匙……且产品主要以涤纶织带为主，织带宽度为10mm到50毫米不等。S公司的销售模式主要是以按订单的要求进行生产,由于织带需求的颜色各种各样,潘通色卡上1925种颜色都有被需求的可能,而且尺寸（长度，宽度）也是按客户需求定制，企业在接到定单前无法预知用户的具体需求的产品，尺寸及颜色。根据织带的加工流程:染色、纺造、整烫、印刷、裁切、车缝、加上吊钩，这些流程决定着织带的加工成本，从而报价上一般单位价格与定单量成反比，所以有时即使有订购量较小的订单，即使客户可以接受很高的价格，S公司通常也只会选择放弃，而通常放弃这些小定单又有可能存在丢失其以后的大订单的风险。然而有时候在大订单不能满足满产需求的时候，也只能被动的接一些小定单。因此怎样利用大规模定制的战略结合S公司的产品特点，生产流程特点，批量生产这些吊带，成为本论文的主要研究方向。-18-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析3.4SWOT分析3.4.1SWOT基本理论SWOT分析理论最早是在1965年由Learned等提出的，然后由Andrew于1971年提出SWOT模型，这种分析方法常被用来分析企业的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会（opportunity）及威胁（threat），[20]以帮助企业管理者制定相应的战略。在运用该方法时，不仅要对企业内部的优劣势和企业外部的机会及威胁进行综合分析，还需要把这些因素与竞争对手加以比较以制定出有价值的企业战略方案。SWOT分析通过对企业的分析，主要通过以下四个方式得到发展策略。1)优势Strength-机会Opportunity（SO）战略。可以发挥企业内部优势并利用企业外部环境中的机会的战略。2)弱点Weakness-机会OpportunityWO）战略。通过对外部环境机会的利用，来弥补企业内部的弱点的战略。3)优势Strength-威胁threat（ST）战略。利用本企业的优势回避或减轻外部威胁的影响的战略。4)弱点weakness-威胁Weakness（WT）战略。减少内部弱点，同时回避外部环境威胁的防御性策略。3.4.2S公司的优势劣势分析S公司的优势地区优势-19-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析S公司位于上海市，中国第一大城市，四大直辖市之一，中国的经济、科技、工业、金融、贸易、会展和航运中心。上海位于中国大陆海岸线中部长江口，拥有中国最大外贸港口和最大工业基地。隔海与日本九州岛相望，南濒杭州湾，西部与江苏、浙江两省相接。上海港货物吞吐量和集装箱吞吐量居世界第一。S公司由于处于上海的原因，凭借其发达的物流体系，可以在交货期上更有优势，尤其在出口上面。此外由于地处上海，从我国加入WTO以来，各国大企业纷纷在国内设立采购中心，而由于上海是中国的金融中心，物流中心，因此普遍选择在上海设立采购中心，这样的“地利”条件也给S公司带来了可以和这些跨国公司接洽的机会。更灵活的市场响应能力S公司由于在织带行业中规模较小，比大中型织带企业相比，与顾客的接触程度更快，而且能根据市场的变化，更快速做出响应。在大型公司，一个价格往往需要很多领导的逐级审批，而S公司可以根据公司的业务状况对销售价格及接单的情况做到迅速变通。内部信息化管理S公司在创业初期就非常注重电子商务，而且公司的内部管理也采用电子化操作，管理者只要打开电脑就可以对公司的库存，销售量，生产状况一目了然，而在类似规模的织带企业中，实现电子化管理的为数不多。小客户需求优势当客户进行织带采购时，受店大欺客的影响，小订单客户更倾向于跟小的织带企业联系，能得到更好的服务。在这方面S公司存在更多优势。-20-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析服务优势客户在采购织带时，往往客户需要符合他们喜好的产品，颜色，LOGO，S公司在一直以让客户满意为自己的努力目标，在对一些顾客的满意度调查中发现，即使市场上出现价格稍微高于S公司的同类产品，他们也更倾向于向S公司订购，原因就在于S公司能提供更令客户满意的服务。S公司的劣势技术劣势S公司在织带行业中属于较小规模的企业，企业从2005年开始才投入自主生产，加工制造水平在行业中只能达到中等水平，对于一些较高质量要求的订单，往往无法满足客户要求，这些只能希望技术人员去努力学习克服。规模劣势根据《中华人民共和国中小企业促进法》规定，工业中小型企业定义为：职工人数2000人以下，或销售额定3亿以下，或资产总额为4亿元以下。其中，中型企业需同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万以上，总资产4000万及以上；其余均为小型企业。国内织带行业中大部分为中小企业,占比更达到了90%以上。S公司也是属于国家规定的中小企业范畴，由于其规模较小，对于一些大订单，如果交货期较短，S公司只能放弃，因此怎样在平常就能做出对大订单的一些预期，将对S公司来说显得非常重要。其他劣势在S公司中，电子广告费用占到S公司的日常管理成本的很高比例，S公司由于致力于网络贸易，每年在阿里巴巴采购批发平台上投入较高费用，-21-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析因此怎样充分利用阿里巴巴平台为公司获得业务，是S公司必须努力的方向。此外S公司还应发展其特有的在线销售平台，目前INTERNET的使用率在世界上逐渐上升，特别是目前成为世界生产力的主力军，中青年一代，普遍会用INTERNET搜集工作中所需要的材料，当然对于吊带采购同样也会采用同种方式，因此发展在线销售平台是S公司可以抓住客户的一种方式，在线销售平台可以实现一对多的营销方式，它可以提供不同的客户，同样的价格，同样的质量，同样的服务，而且价格明确，而同时由于客户是不同的个体，因此客户对所提供的相同的服务，产品会给予不同的满意度，因此对客户关系得维护必须与在线销售平台互动，与用户进一步的沟通，建立永久的客户关系。3.4.3S公司的机会和威胁S公司外部机会目前织带的小批量定单很多，数量多集中在200至1000条,但利润率比较高,而这些小订单通常会被大公司拒之门外,而S公司有精力来满足这些小订单客户的需求。S公司由于地处上海,中国的经济中心,有很多国外的公司通过国内的贸易公司在国内进行采购,S可以第一时间取得联系。S公司外部威胁由于小批量定单通常会被大规模的织带企业拒绝，而一旦经济状况，特别是大订单减少的情况下，比S公司规模大的公司通常会也开始接收一些小订单，而大公司通常有更多的人力负责小定单，之前的小订单竞争优势就会被打破。-22-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析织带行业设备投资费用不高，有很多在织带企业的管理人员，纷纷涌入市场，但织带市场发展有限，因此S公司不仅要跟原来的竞争对手抗衡，还要应对新的加入者。S公司的技术人员也同样有被其他行业内的厂家挖角的危险。因此只有在提高企业利润，给予员工一个稳定心理及对薪酬定期增长的承诺。织带行业是劳动密集型产业，随着近年来国家对企业员工的薪资水平需要每年都有一定层度的增长，S公司必须考虑在生产成本中薪资所占成本的定期上涨需求。织带产品市场分配情况目前国内织带业内,有一定影响力且占领市场份额较大的生产企业有:三鼎织带，姚明织带，诚信织带，而位于福建厦门的姚明织带以它遥遥领先的质量在业内位居质量第一。织带行业全球市场占有率见下图。全球市场占有率国内其他小企业12%姚明22%东南亚,日本21%诚信8%三鼎37%图3-1织带行业全球市场占有率织带行业整体规模不大,从上图3-1可以看出，国内的大企业占据了国内-23-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析外的主要市场,中小织带企业,各自在各个地区以地区优势争夺市场,但很难脱颖而出。3.4.4SWOT具体分析优势（Strength）劣势（Weakness）内部能力1.丰富的销售经验、发达的1.专业技术人员技术劣势外部因素销售网络和客户资源2.企业规模太小，对大订单2.良好的售后服务的交货期时间要求机会（Opportunity）SO策略WO策略1.小批量定单带来的高利1.采用大规模定制后，扩大1.聘请有相关生产经验的润率销售规模和市场占有率技术人员，必要时可以进行2.小批量定单的高需求量，2.利用自身技术力量开发技术入股的合作且供不应求新的下游产品，增加新的利2.对公司的管理体制进行润增长点改革，降低管理成本威胁（Threats）ST策略WT策略1.国内市场竞争激烈1.充分发挥公司网络营销1.健全公司管理制度和管2.原材料价格大幅上涨渠道和客户资源理体系4.人力资源成本上升2.正确把握原材料价格走2.良好的供应链管理以及势，合理配备库存资本运作，使企业有更强的抗风险能力通过以上对S公司的SWOT分析，提出该公司发展策略：-24-万方数据 第三章S公司现状及SWOT分析第一，提高目前生产技术人员水平，提高高端产品的生产能力。第二，充分利用公司现有的电子营销网络、占领市场，扩大销量。第三，对公司的管理体制进行改革，健全公司的管理制度和管理体系，降低公司的管理成本。第四，在增加销售量的同时带来S公司在原材料采购时的议价能力。第五，收集相关原材料数据，销售数据，正确把握原材料走势，合理的配置库存，提高供应链管理水平，以及良好的资本运作，使公司对抗金融风险的能力提升。3.5小结本章主要介绍了织带产品的发展历史及生产特点，叙述了S公司的发展历程，以及产品特点，以及利用行业生命周期理论分析织带行业目前所处的发展阶段。同时利用SWOT分析工具，立足其目前的生产管理现状及所存在的问题，对S公司的优势，劣势，机会及外部威胁进行分析，找到S公司的发展方向及问题解决途径，利用SWOT模型研究S公司的发展战略，为S公司的发展指明方向，从分析中指出本论文的研究方向为利用大规模定制战略结合S公司的主打产品“吊带”的生产特性，使S公司在生产中能在最大化减少生产成本的同时，抓住小定单客户，挖掘潜在客户，扩大其市场份额。-25-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析第四章市场预测及大规模定制机会分析大规模定制是以合理的价格向客户提供个性化的产品，它是将定制生产和大量生产这两种似乎矛盾的方式有机的结合在一起，提供以大规模，低成[5]本生产的独特产品。但同时又能根据每个顾客各自的需求和兴趣进行产品[6]的变型，织带企业产品必须满足顾客的多样化需求，地区优势也只能在小批量订单时可以突显其优势，因此我们要借助大规模定制为S公司带来竞争优势。首先我们将分析目前织带市场的行情及其发展趋势。4.1织带行业市场预测4.1.1市场预测预测是根据客观事物的发展规律，对特定未来发展的趋势或状态做出科学的推测和判断，也就是根据对事物已有的认识来对未知事件做出估计。目前预测已经在科学技术，文化教育，自然资源，生态环境，经济发展，军事，[21]人口等领域广泛运用。市场预测是对商品生产，流通，销售等环节的未来变化趋势或状态进行科学判断和估计，使预测理论在经济活动中的运用，是为了市场经济发展的需要逐渐发展并成熟的一门学科。企业采用市场预测，对其市场环境，供需[22]关系，价格变化的未来趋势做出的科学推测和判断。企业可以通过对投资项目的预测和评价，为决策者进行合理经营管理提-26-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析[23]供了最合适的理论指导。统计S公司成立以来的吊带年销售数据，从2005年到2011年的年销售量数据（如表4-1所示），对将来5年的销售趋势进行分析。年份2005200620072008200920102011销售量105179232313269321409（吨）表4-12005年-2011年吊带销售量（单位：吨）4.1.2销售量（需求量）数据分析从表5-1的年销售量数据可以初略看出，吊带的销售量随着时间的推移基本呈上升趋势的。因此我们利用Excel图表对这一增长趋势做进一步的分析，以判断采用何种预测方法。第一步：录入数据在Excel表格中录入吊带的历史年需求量数据，如图5-1图5-11995-2011年吊带销售量图第二步：做散点图-27-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析选中数据（包括自变量和因变量），在“插入”菜单选择“散点图”，立即出现散点图的原始形式（如图5-2）：图5-2吊带年销售量散点图第三步：分析选择预测方法从图5-2可以观察出，吊带的年销售量随着时间的推移，具有线性分布的趋势，因此我们可以采用线性回归的方法进行预测。4.1.3线性回归分析预测法模型回归分析预测法，是在分析市场现象自变量和因变量之间相关关系的基础上，建立变量之间的回归方程，并将回归方程作为预测模型，根据自变量在预测期的数量变化来预测因变量关系大多表现为相关关系，因此，回归分-28-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析析预测法是一种重要的市场预测方法，当我们在对市场现象未来发展状况和水平进行预测时，如果能将影响市场预测对象的主要因素找到，并且能够取得其数量资料，就可以采用回归分析预测法进行预测。它是一种具体的、行之有效的、实用价值很高的常用市场预测方法。依据相关关系中自变量的个数不同分类，可分为一元回归分析预测法和多元回归分析预测法。在一元回归分析预测法中，自变量只有一个，而在多元回归分析预测法中，自变量有两个以上。从上一节的数据，我们不难看出，预测吊带未来的年度销售量（需求量），只有一个时间是自变量，而销售量就是因变量。下面详细介绍一下一元线性回归分析法的预测模型。一元线性回归分析法的预测模型为：（1）式中，xt代表t期自变量的值；代表t期因变量的值；a、b代表一元线性回归方程的参数。a、b参数由下列公式求得（用代表）：为简便计算，我们作以下定义：-29-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析(2)式中：这样定义a、b后，参数由下列公式求得：(3)将a、b代入一元线性回归方程Yt=a+bxt，就可以建立预测模型，那么，只要给定xt值，即可求出预测值。在回归分析预测法中，需要对X、Y之间相关程度作出判断，这就要计算相关系数Y，其公式如下：相关系数r的特征有：①相关系数取值范围为：-1≤r≤1。②r与b符合相同。当r>0，称正线性相关，Xi上升，Yi呈线性增加。当r<0，称负线性相关，Xi上升，Yi呈线性减少。③|r|=0，X与Y无线性相关关系；|r|=1，完全确定的线性相关关系；0<|r|<1，X与Y存在一定的线性相关关系；|r|>0.7，为高度线性相关；0.3<|r|≤0.7，为中度线性相关；|r|≤0.3，为低度线性相关。-30-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析4.1.4吊带需求量线性回归分析这里我们继续运用Excel软件数据分析里的回归来分析。回归的步骤如下：（1）点击“数据分析”选项，在弹出的对话框内选择“回归”（如图5-3），点确定图5-3（2）弹出如下选项表：图5-4-31-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析进行如下选择：X、Y值的输入区域（A2：A8，B2：B8），置信度（95%），新工作表组，残差，线性拟合图，如图5-5：图5-5（3）再后，确定，取得回归结果（图5-6、图5-7、图5-8）：-32-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析图5-6回归分析结果图-1图5-7回归分析结果图-2图5-8回归分析结果图-3（4）最后，读取结果数据，对结果进行检验读取回归结果如下：截距：a=-45701；斜率：b=22.89从图5-6可以看到R的倍数、R的平方、调整后的R平方都大于0.90，接-33-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析近于1；另外P-value小于0.05，说明这个自变量对因变量有显著影响。模型为：y=-45701+22.89x将年份x代入到模型中，即可得到对应年份的销售量y的预测值，如下表所示：表5-2未来5年吊带年销售（需求）预测值表（单位：吨）年份20122013201420152016预测值353376399422445图5-9一元线性回归预测结果折线图利用一元线性回归模型，对吊带未来几年需求量的预测。结果显示，未来5年吊带的需求量是呈逐年上升的趋势；同时由于吊带的用途越来越广泛，从之前的挂名牌，逐步取代之前绳索的功能，因此吊带的市场前景还是相当-34-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析好的，因此S公司需要扩大其生产能力，逐步增加市场分额。4.2织带行业选择大规模定制的机会分析4.2.1宏观经济原因从2008年的次贷危机开始，中国出口企业受到影响。2010年初，希腊政府为了应对金融危机，出台了一系列刺激政策，结果导致财政赤字，政府债务上升，从而爆发希腊债务危机。接下来在同年9月份，爱尔兰为了救助该国五大银行，导致财政赤字攀升，于是请求欧美盟和国际货币基金组织救助，从而引爆了欧洲主权债务危机，接下来法国，德国相继受到影响。欧盟是我国的第一大贸易伙伴，占我国出口总量的20%，欧洲主权债务危机导致欧元区经济不能复苏，导致需求减少，我国对欧洲出口受到严重影响。再者，导致欧元对人民币汇率走低，更影响了我国出口商品价格。对于以出口欧洲为主的企业影响最大。作为拉动经济三驾马车之一的外贸出口，当前对拉动国民经济的发展具有十分重要的、暂时还难以替代的作用，但从最近发表的海关总署的数据可以看出，2012年我国外贸进出口形势将比较严峻，欧美外需市场的情况不会有根本性好转，国内各种综合成本上涨的压力也将持续。美国虽然是进口织带的主要国家，但是美国的需求市场并不大，美国还要出口到别的国家。像欧洲，南美这些国家对织带的需求非常大，同时也在增长，由于受美国的影响，这些需求国会开始自己寻找供应商。从这一点上来看，中国的织带产业仍然很有希望。因此挖掘其他市场对一贯依靠出口的S公司来说尤为重要。-35-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析4.2.2S公司实行大规模定制的机会分析S公司对于少量多次的小订单进行了分析，可以看出一些主要的采购产品主要集中在白，红，黑，藏青…16中颜色，而每次客户的定购量通常在100支-1000支之间，按照每根织带的长度通常为90厘米，及5%损耗，基本订货所需织带长度为9450厘米-94500厘米，而对于小订单的销售价格是比大订单高很多的，目前市场能接受的价格为UnitPCsPrice(rmb)2005.01006.0-7.05003.010002.030001.750001.6100001.5表4-1销售量与价格比照从上表中可以明显看出，越是订货量少，销售价格就越高，毛利润也就越高，所以表面上认为接受小订单代表更高的利润回报，而事实上并非如此，因为接受这些小订单的，特别是因为客户对织带的颜色要求各不相同，所以即使价格很高，如果要定染的话，毛利润微乎其微。基于这一样，怎样能求同存异，采用大规模定制，来减少针对小定单的生产成本，成为S公司的一个关键。然而同时，小定单客户的返单，已经追加定单也是一个潜在的利润。从织带的生产流程，染色-编织-印刷(必须按客户要求)-裁切-车缝-包装，我们可以初步拟定织带生产的大规模定制的“节藕点”，即在编织后，印-36-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析刷前，S公司可以通过在节藕点之前的大规模定制来实现毛利润最大化。4.3织带行业选择大规模定制的经济意义完全定制与大规模定制的单位成本比较单位成完全定制本大规模定制定货量图4-2完全定制与大规模定制成本对比完全定制由于产量规模较小，销售金额与成本的关系不大。大规模定制由于前期即定制阶段的投入比重大，如果销售量不大，则成本很高，但随着定货量的逐渐加大，分摊的单位成本逐渐降低，因此从经济角度考虑，大规模定制更具有竞争优势。S公司之前采用的是完全定制，单位生产成本在各个数量阶段，其销售价格及采购价格都是层梯度递减的，S公司通常采用在采购价格的基础上加上一定的利润进行销售，采用大规模定制后，可以在使用批量生产的基础上降低生产成本，从而变相提高了利润空间。-37-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析4.4实施大规模定制的方法和策略目前国内外很多企业采用了大规模定制策略，但大规模定制并没有一个统一的，标准，系统的方法，借鉴一些企业采用大规模定制的方法和策略通常从以下几个方面实施。首先，采用SWOT分析企业的情况，SWOT方法是竞争中常用的，基本的一种方法，从企业的优势，弱势，威胁及机会处分析。其次，从企业的产品出发，从目前的产品出发，重新审视目前的产品及提供的服务，考虑设计生产过程。在大规模定制的生产活动中，设计不仅包含仅仅对产品的设计，它是贯穿于整个生产的活动，包括，生产量设计，外形设计，服务设计等，这是一个需要生产，销售，客户共同参与进来的过程，企业必须随着客户的需求升级来同步升级自己的产品和服务。再次，企业机会分析，对企业来说，客户的定单是企业生命的源泉，所以抓住客户是根本，而市场机会总是稍纵即逝，所以企业需要分析抓住其客户的机会，包括人力，财力，物力的成本，同时还需要列举所能提供的新的产品和服务，最后淘汰那些报酬低的机会。最后，企业架构调整，大规模定制不同于以前的大规模生产或者定制生产，所以以前的组织架构将不适用于采用大规模定制策略的企业，必须对企业进行调整，从而支持企业新模式运作。企业内部人员也需要改变以往陈旧观念，与客户，供应商以及其他贸易伙伴进行充分沟通，互动，面对客户的个性化需求，兼顾企业生产成本分析，通过满足客户的需求来扩大市场，同时通过降低成本来增加利润。总之，使企业更灵活，更有活力。-38-万方数据 第四章市场预测及大规模定制机会分析4.5小结本章通过讨论织带行业采用大规模定制的宏观经济原因，大规模定制可以给S公司带来的机会分析，指出采用大规模定制是S公司可以抓住的工具，此外，结合S公司从2005年以来的销售数据，对市场销售趋势进行预测，使S公司的发展过程中对于发展前景有比较清晰的认识，同时也表示出采用大规模定制战略的可行性和必要性，同时分析了采用大规模定制的具体实施方法和策略，采用SWOT分析企业，分析企业机会，分析现有产品，以及对企业架构调整，为S公司具体实施大规模定制的步骤提供了理论基础。-39-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略第五章S公司实施大规模定制的具体策略本章将结合S公司的实际生产情况及数据，探讨S公司采用大规模定制的策略，利用前几章的分析，分别研究其新的运作模式，利用供应链管理中延迟制造理论及大规模定制的节藕点选择工具寻找起新的产品结构，同时配套调整S公司的组织架构及进行产品的标准化模块。首先将基于大规模定制的战略对其运作模式进行调整。5.1运作模式大规模定制的核心是以客户为核心，以先进信息技术和制造技术为支持，以模块化设计，零配件标准化为基础，以敏捷为标志，以竞争合作的供应链[24]管理为手段的新型模式。在S公司确定开始实行大规模定制战略后，怎样把大规模定制战略付诸于行动是S公司的一个挑战。对于吊带生产企业，这种战略必须建立在一个相互联系，环环环相扣的环节，S公司可以利用现代化的电子网络，实现生产，销售，物流的，时时了解，时时关注的一个战略平台。（如图5-1）运作模式-40-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略在线订购其他订购支系统系统持标准产支订单处理系统品库持专业生产系统供应链系统非标准件支仓库系统持图5-1S公司吊带大规模定制运作模式大规模定制必须建立在同一的生产和标准上，因此必须建立标准的产品库，同时建立标准的生产流程。每个规格的配件，半成品，必须有其固定的编码，然后由此编码按照标准的生产流程加工成产品。如图5-1所示，在线销售系统可以依据标准产品库的信息，帮助客户自己组合成产品。甚至可以在无需客户服务人员的帮助下实行采购定单，定单生成。而订单处理系统在收到客户的需求确认后，可以根据各个配件的编码，自动生产各个部件需求单，然后信息由订单处理系统传至供应链系统，供应链系统从需求单中可以区分出为标准配置或非标配置，非标配置由专门的人员与客户沟通，以低价，迅速交货为谈判基础，引导其采用标准配置；如客户不能接受，则采用非标的生产流程。标准配置的吊带在订单处理系统中交-41-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略由供应链系统进行数据处理后，结合库存情况，安排后续生产。同时从上图我们可以发现，S公司采取大规模定制的发展战略，要将这个战略实施起来，必须要建立在一个准确的信息平台上来辅助整个战略模式的进行，在这个平台上必须涵盖以下几个内容：电子商务，协同设计，仓库管理数据，客户管理数据。5.2信息平台建立为了实现大规模定制与销售，生产的有机结合，S公司必须建立相关的信息平台，从而提高订单响应时间，提高生产效率，降低库存成本，以及实现无信息化平台时不能实现的经营战略，由于吊带产品的多样化，混流生产必然导致其生产流程中出现大大小小的错误，而信息化平台的建立能让生产流程中各个步骤都有信息可以查询，对生产流程进行指导，监督；从而实现快速生产及订单的标准化处理。根据吊带的产品特点，以及S公司的企业架构，制定出信息平台基本结构(如图5-2)，其中包括三个部分，作为第一战线的前台，中间处理的中间平台，以及后续处理的后台。图中箭头为信息流程及物流流程。-42-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略前台中间平台后台销订产半如车客户A售单品成制造中心平无印缝中信品刷车心息台库车间间客户B配件配件装配，包装车仓供应商间库图5-2S公司大规模定制信息平台如果把S公司采用大规模定制实施当作一个生命体的存活，“信息平台”则是贯穿生命体的经络，而在有了经络的基础上，我们需要生命体的血肉，这就是标准化的产品，标准化的产品结构是实现大规模定制的基础，因此我们需要设计新的产品结构。然而在哪个节点我们可以最大化的生产标准化的产品，利用延迟制造理论给企业带来最大收益，因此我们要针对S公司的生产流程，分析各个生产流程的规模效益，选择“节藕点”。5.3节藕点选择在供应链中通常有推动式和拉动式两种，而在推动式的供应链中通常会产生“牛鞭效应”，为了获得企业的利润最大化，企业必须在整个生产，供应，-43-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略销售的过程中把同样的制造流程最大程度的实现最大化，从而获得规模经济带来的利益，最终根据生产流程中差异化的部门按订单生产过程尽可能往后推迟，这种制造模式我们称为“延迟制造”。延迟制造是拉动式供应链和推动式供应链的有机结合。[25]在延迟制造中，分成型延迟，时间延迟，地点延迟三种。成型延迟，指推迟形成最终的产品，在收到订单后，根据顾客的要求生产最终的产品。时间延迟，指最终的制造和处理过程被推迟到收到顾客订单以后进行。地点延迟，指推迟产品向供应链下游移动，收到订单后，以供应链的操作中心为起点进一步的位移与加工处理。延迟制造的关键是可生产出模块化的产品，然后根据客户的需求，功能，外观，数量，材质进行生产及包装。在现在实现大规模定制的企业中，如DELL电脑，他们把最终的生产环节放在客户需求最近的地方，待客户的需求确定后，才开始选择相关的内容，如CPU,内存，硬盘大小250G,350G,500G……。企业为了能在一定成本及风险都降低的基础上，快速满足客户的多样化的需求，企业会在整个生产和供应的流程中将相同程序制作过程尽可能最大化，从而获得规模经济利益，S公司必须按照吊带的特点，生产出标准产品。在S公司的销售中,占比最大的为宽度20mm的吊带，吊带的生产流程分为先染后编制或先编织后染色两种，生产流程图如下图：-44-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略先染色后编织收到订纱线染色编织印刷切割车缝包装单先编织后染色收到编织染色印刷切割车缝包装订单图5-3织带生产流程图从传统的织带生产流程可以看出，从头到为尾都是由定制来决定，在生产流程中，我们从生产流程的各个阶段逐一分析实现大规模定制，即最大化生产模块化产品的可能。1）纱线染色阶段染色费用(元)6000500040003000染色费用(元)2000100000200004000060000图5-4织带染色费用曲线-45-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略从S公司的染色成本曲线我们可以得知，一台染机在染任何一种颜色的最低开机成本为固定的，大约为人民币500元,从染色0米至4000米然后按照其单位费用递增,考虑以下曲线为一个轮班的费用,如果考虑员工加班工资的话,在染色米数达到40000米时,则单位费用教之前有所增加.因而我们可以得出在染色米数达到40000米时可以得到规模经济带来的收益.2）编织阶段在编织阶段,由于全部是自动化操作,只需要很少的操作人员,可以实现24小时无停机,而导致单位成本变化的基本上就是日班和夜班的工资略有不同.3）印刷阶段在印刷阶段,如果顾客需要特定的LOGO,必须按照顾客的要求进行设计,然后采用丝网印刷的工艺,而一个丝网印刷的网板,即打一个样品的LOGO的费用约为人民币300元,再加上员工工资,目前S公司采用的记件模式,故成本曲线与织带染色成本曲线类似。4）裁切阶段在裁切阶段,S公司采用的是行业内普遍采用的切带机,此种设备与织带机一样,基本可以实现24小时无休运转，故单位成本与数量关系不大。5）车缝阶段车缝阶段是完全由人工操作的,S公司也采用记件的薪酬模式,因此单位成本与数量关系不大。-46-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略节藕点收到订纱线染色编织印刷切割车缝包装单图5-5最佳节藕点从以上五个生产阶段的生产成本分析，根据五个生产环节的成本曲线可以暂定为，如图（5-5最佳节藕点），即编织以后工序完成后的最经济生产量为每批40000米。在编制阶段结束前实现大规模定制能最大化的得到规模经济带来的利润。由于吊带产品的颜色，宽度不同，我们将根据其销售情况分析最受市场欢迎的产品类型，配套标准化的实施。5.4设计新的产品结构标准化的产品结构在织带行业可以提高生产效率，降低采购成本，缩短交货期，因此吊带企业自实行大规模定制的战略下必须实现产品的标准化，由于织带产品的定制特性，我们可以初步探讨其在各生产流程的标准化。标准化的产品又与供应链管理和市场需求情况是不可分割的。产品标准化吊带的市场需求（1）颜色需求分配情况根据S公司上一年度各种吊带的销售数据，S公司列举出最易被客户采用的16种颜色，且分别占比如下图5-6，-47-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略占比%161412108占比%6420白红大红天蓝宝蓝藏青黄色橙色粉色草绿墨绿浅灰色深灰色深紫色咖啡色(潘通色号P485C黑P186CP2995CP282CP108cP021CP219CP368CP341CP229CPref.blueCP7517cPcoolgrey3CPcoolgrey8C图5-6前16种颜色销售占比16种织带占小批量定单的销售比（2）宽度需求分配情况根据S公司上一年度各种吊带的销售数据，S公司列举出最易被客户采用的3种宽度吊带，销售情况如下图5-6：月销售量（米）500004000030000月销售量（米）200001000001.5cm2.0cm2.5cm图5-6前三种宽度吊带月销售量-48-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略通过以上分析，我们可以从染色并编织好的半成品及后续配件中找出市场上需求可能性最高的织带需求，从而制定出其标准件。按照吊带的生产流程可以分为三个部分来进行生产，如图5-7：标准吊带标准编织并染色标准配件印刷工序的半成品颜色搭扣尺寸挂钩材质吊牌图5-7标准吊带生产层次图为了避免这个供应链及生产系统出现混乱的现象，我们必须制定其标准化的编码，来给每个产品进行“命名”，具体操作如下：吊带标准化编码在吊带中，从S公司上一年度的销售情况，我们可以从吊带的宽度，颜色中分出各种标准，然后按颜色，宽度给其编码，前两位为颜色编码，以字母A开头，分别由A01，A02…A16.共选出市场最受欢迎的16种颜色；宽度-49-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略则选择市场最易接受的三种尺寸分别为15mm,20mm,和25mm;对于配件插扣则以字母C开头，从C01到C20；共20种插扣，挂购则以字母G开头，亦从G01…到G20，共20种，吊牌，S公司采用市场上比较通用的三种吊牌，以字母D开头，分别为D1，D2，D3，三种。如下图所示：编码颜色宽度插扣挂钩吊牌A0115C01G01D01A0220C02G02D02A0325C03G03D03A04C04G04A05C05G05A20C20G20图5-8吊带编码标准化企业实现大规模定制，需要配套在企业架构进行调整，同时在供应链管理，生产管理，销售及其他环节进行相应调整，以满足采用大规模定制实施的需求。-50-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略5.5S公司架构优化企业实现大规模定制，需要建立不同于一般的企业架构，以实现各个环节的高效管理和沟通，当然战略核心部门是各个部门之间的关键，需要最核心的权利，确保大规模战略实施的战略目标的实现，而核心部门主要为销售，生产和供应链部门。企业组织架构供应链生产其他部门销售业务拓展业务执行采购仓库管理图5-9企业架构销售部门为小企业的战略核心，企业能否存活关键在于销售部门能将企业的产品及时的销售出去，负责建立S公司的销售网络和渠道，改变销售策略，最大化的获得定单，并服务客户。为了能多获得小批量的定单，S公司必须成立一个业务拓展部门，目前国内阿里巴巴B2B网站可以成为S公司的-51-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略一个广告渠道，网销宝，它是2009年3月阿里巴巴在中国市场推出效果付费关键词的竞价系统，原名为“点击推广”，后改名为网销宝。S公司可以考虑采用此渠道。生产部门：负责按照标准化流程结合大规模定制的特点安排生产，包装，出货，在生产作业中，产品质量的把握和控制对于中小企业来说是非常重要的，不合格产品的占比直接影响着生产成本和供应链管理的问题，生产部门是实现大规模定制的基石。供应链部门：除了负责采购事务外，库存管理作为供应链管理的核心问题,对企业的可持续性发展起着至关重要的影响，目前国内的一些中小企业普遍采用传统的库存管理，基于各自的立场碰到问题解决问题，经常出现明明仓库中有的部件确并不知道的情况,而现今随着社会的进步、经济的发展、管理水平的提高,传统的库存管理已经不能很好地使企业低成本高效的运作了,这就要求我们以一种新的角度对库存进行管理。对库存的盘点并及时补充零配件，此外还需要在公司的数据库中时时变更所剩库存的情况，以便公司应对不定期的大、小定单。5.6S公司供应链管理的优化大规模定制的生产模式仅仅依靠传统的战略竞争观念下的单个企业是无法实现的，必须依赖企业外部资源与自生资源的合作，因此供应链管理对实[26]现大规模定制变得尤为重要。供应链生产计划调度问题是一个典型的随机需求与随机资源约束的多目标动态优化问题。为了适应这种快速变化的竞争环境,最大程度地满足客户需求的变化,许多企业正逐步从大规模生产向大规-52-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略模定制化模式转型,通过大规模生产的效益完成定制产品的生产,从而实现了个性化与大规模生产的有机结合。在这种经营策略中,如果企业仍然使用传统的采购模式必将制约大规模定制化生产的进行。因此随着企业由大批量生产向大规模定制策略转变。S公司作为一个中小企业，在面临资金有限的前提下，供应链管理就尤为重要，采购部门的职能也必须相应地由执行部门向战略部门转变,通过战略采购带动供应商配合形成企业的敏捷供应链,发挥其敏捷性,[27][28][29]柔性,市场敏感性的优势,推动大规模定制的顺利实施。从我国学者结合一些公司的实际情况研究中，我们发现供应链的驱动模[30]式一般分为两类：生产推动型和需求拉动型。生产推动型供应链产品生产是根据市场预测和企业计划来进行的，表现为按库存生产。这种供应链驱动模式适用于大批量生产的功能型产品，产品的品种，规格比较单一，产品的寿命周期较长。需求拉动型供应链是指供应链中的产品的生产是根据客户定单来进行的，表现为按定单生产。结合织带产品的特点和大规模定制模式特点，最终产品（吊带）的生产与销售完全是根据最终客户的定单来安排的，因此在大规模定制供应链的后阶段，供应链是市场需求拉动型的，从而减少供应链中由于需求预测所引起的牛鞭效应。在大规模定制供应链中，存在着[19]客户定单分离点（decouplingpoint）。在该分离点之前，供应链的驱动是生产推动型的，而在该分离点之后，供应链的驱动模式变为定单拉动型。一般来说，客户定单分离点越接近于供应链下游节点，大规模定制供应链就可更充分地利用大规模生产的优势，同时又可以对客户的个性需求做出快速[31]反应，从而降低大规模定制的成本和提高大规模定制的速度。因此如何找-53-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略到decouplingpoint在整个供应链管理中是关键的一步，在本章中前面章节中，我们已经成功找出吊带生产的最佳客户定单分离点，即节藕点。对供应链节点企业而言，当单位时间需求及订货提前期为随机变量时节点企业不得不以很高的安全库存来保证服务水平。而高水平的安全库存自然会引起节点企业订货水平的提高，从而提高供应链库存维持费用。因此供应[32]链节点企业服务水平与库存维持费用之间形成所谓的“效益悖反”问题。因此，如何选择企业库存订货点水平和库存控制策略，是使企业保证较高的服务水平的同时降低库存费用的关键所在。21世纪是一个信息化、知识化的时代,信息继土地、资本、人力成为又一个不可或缺的生产要素,信息在生产生活中的作用越来越突出。随着经济全球化和市场一体化的发展,企业之间的竞争不再只是企业与企业之间一对一的博弈,而是供应链之间的全局竞争。在生产中,企业的生产方式也在新世纪剧烈的动荡中变革,大规模定制生产成为主流的发展方向。大规模定制供应链是在信息技术的支持下而形成精敏的、基于客户需求的、推拉相结合的供应链。对大规模定制供应链的管理在信息[33][34]技术的支撑下在很大程度上将成为信息流的管理。在织带生产企业中，吊带的生产主要生产配件为：挂牌，吊钩，搭扣，而根据不同的客户，他们对这些配件的要求也不一样，挂牌一般需要按照客户的需求进行采购，目前主要有塑料的或者人造革的两大类；吊钩为一般为锌合金，尺寸也比较固定；搭扣主要为塑料插扣类：1）普通的材料pp价格也便宜，质量一般，2）聚甲醛，质量不错，价格适中3）聚甲醛，质量不错，价格适中。这些配件目前在小批量订单的情况下采购价格也是根据订购数量成反比，而如果一次采购比较大的订货数量的话，所要考虑的内容包括资本-54-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略的占用以及库存管理需要的费用，以及如果库存时间超过三个月的话，特别是吊钩，由于其材料为锌合金，所以存在生锈的风险，且超过三个月的话，吊钩生产企业也不会原意退货。而要支持小批量订单的交货及时性，S公司必须备足一定的库存量,以避免库存不足带来的缺货损失，而库存的由以下几个因素决定。搭扣第一：在吊带中，搭扣品种有几十种，且由吊带的宽度决定，通常采用的规格有1.5CM,2.0CM,2.5CM三种，其中由于宽度为以2.0CM的吊带最为普遍。第二：未经印刷的半吊带成品，通常吊带的长度为90厘米，加上5厘米的加工中损耗，实际每根吊带的生产时所需长度为约95厘米。假设半成品吊带的为X厘米，且一半的吊带采用搭扣的方式，则理论上所需吊带搭扣为X/95/2个，第三：考虑到搭扣订货量必须达到10万个以上，供应商才能给与10%以上优惠，基于目前的银行贷款利率约在年利率6%，小于10%。因此建议在不影响现金流的情况下，最小定货量必须为10万个以上。吊钩第一：在吊带中，吊钩的品种也达到几十种，且由吊带的宽度决定，通常采用的规格有1.5CM,2.0CM,2.5CM三种，其中由于宽度为以2.0CM的吊带最为普遍。第二：未经印刷的半吊带成品，通常吊带的长度为90厘米，加上5厘米的加工中损耗，实际每根吊带的生产时所需长度为约95厘米。假设半成品吊-55-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略带的为X厘米，则理论上所需吊带搭扣为X/95个。第三：考虑到吊钩订货量必须达到10万个以上，供应商才能给与10%以上优惠，基于目前的银行贷款利率约在年利率6%，小于10%。因此建议在不影响现金流的情况下，最小定货量必须为10万个以上。5.7S公司实施大规模定制的营销策略大规模定制给S公司带来了以大批量生产的成本和最短交货时间，实现对单个顾客，小批量客户，多品种的产品。既可以实现生产的规模效益又可以满足客户的不同需求，抓住了以客户为中心的销售理念，而服务客户必须付出人力与时间，而目前网络采购亦随着如“淘宝网”一样的逐渐被年轻一代所采用，而一些年纪如40岁，甚至50岁，60岁的老年人也开始“网购”，从70年代以后出生的不管买什么东西，总会在网络上搜索下，查看一下价格等信息。因此S公司应该充分利用其信息平台，利用互联网的功能，建立B2B，B2C电子商务。在线订购系统电子商务是指任何通过因特网来改变商务关系的创举，无论是B2C(企业与消费者)、B2B(企业与企业)、C2C(消费者与消费者之间),还是企业内部的关系。电子商务决不仅是产品销售。运用网络,你可以提高业务经营速度和效[35]率,可以为你的企业和顾客创造新的价值。随着INTERNET网的发展，发达国家的在线订购已经日新月异，从800，400电话销售，呼叫中心发展到ERP，CTI，CIMS等，因此我们也可以仿效发-56-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略达国家，开展跳跃发展，少走弯路，S公司可以建立一个在线定货系统，小批量客户可以根据自己的需求选择吊带宽度，尺寸，颜色，搭扣，吊牌，从而组合成自己需要的产品，针对此定货系统需要由专门的客服人员，因为通常由于这些小批量客户对吊带产品的不了解，难免会对产品有一些疑问，客服人员可以提供必要的咨询服务，另外客户还可以根据客户的喜好，结合S公司的生产信息系统，给与双赢的选择。在线定货系统的基本模型如下图：产品颜色选项宽度选项插扣选项挂钩选项吊牌选项LOGO选项1选项1选项1选项1选项1选项2选项2选项2选项2选项2选项3选项3选项3选项3选项3图5-10在线定货系统的基本模型顾客信息DATABASE在大规模定制的背景下，从产品设计到订单生产，交付，以及售后服务，-57-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略顾客始终处于核心的地位，企业必须从长远利益考虑与客户的关系，实现从顾客满意到顾客忠诚的飞跃，从而留住老客户并且吸引新客户，这就要求必须给顾客提供其他企业无法实现的服务，顾客信息DATABASE的建立能帮助老客户在任何时候找到之前所定购的老订单，实现返单交货期短于第一次订单的交货期。建立一个完整的数据库，这个数据库需要包括以下内容：客户信息（公司，联系人，联络方式），订单信息。售后服务营销学中有“20/80”规律，即80%的销售业绩来自20%的经常惠顾的客户，也就是说20%的客户才是企业营销人员必须与之保持长期合作关系的稳[36]定客源。这条规律表明了一个道理，20%的客户应该是公司营销人员维护的，大规模定制营销的售后服务必须要保障主要客户在采购产品后能够给出高性价比的评价，必须要树立“服务至上”的思想基础，缩短服务响应时间，针对大客户必须做到专人服务，让客户不管在产品质量上还是在服务得到被服务的感觉，在与其他竞争对手同样价格的基础上，能让客户首先由于服务上的满足，优先选择S公司，甚至能成为其不可替代的合作伙伴。5.8小结本章介绍了S公司采用大规模定制的运作模式，同时详细指出为了实现大规模定制的实施必须使用的革新：设计新的产品结构，为了避免牛鞭效应，对于合适的实现大规模定制的节藕点的分析，采用大规模定制的模块化产品分类，产品编码，供应链管理的优化策略，以及同时所需要进行的市场营销策略和售后服务的分析。同时为了能使大规模定制的实施更具操作性以及长-58-万方数据 第五章S公司实施大规模定制的具体策略久性，提出了产品信息平台的建立，S公司必须建立一个高效，可操作的信息平台来实现大规模定制的实施-59-万方数据 结论结论研究的主要结论S公司的目前国内织带行业内典型的中小企业，面对国际汇率的变动，S公司承担着很大的汇率变化的损失，特别是近年来美元，欧元兑人民币汇率的走低，一直挤压着S公司的直接毛利润，而国内的小批量定单却很多，每天收到的询价一直困扰着S公司，如果接受这些小定单，必定会影响大批量定单的生产，而怎样才能抓住这些小批量定单是S公司的挑战，本文通过S公司实际情况出发，以S公司作为典型例子，分析研究了大规模定制在织带行业的实施策略，尤其吊带，其作为本行业的主打定制程度最高的产品，采用大规模定制的战略基础和实施大规模定制的所需要采用的方法和具体操作模式，以及实施大规模定制时所需要解决的问题。因此，S公司的大规模定制实施及相应的企业内部改善方案对其他的织带企业，或者其他产品对定制要求教高的中小型企业具有重要的借鉴意义。论文的创新点标准化生产：标准化的产品结构是实现大规模定制的基础，首先分析采用大规模的最佳阶段，按照吊带的生产工艺流程，从生产成本考虑，找到最能减少成本，即利用规模经济生产的方式的节藕点，在此节藕点之前采用大批量生产，与此同时，分析主要产品的类型，找到可以实现大规模生产的半成品，这成为实现大规模定制的基础。同样，在响应的配件单元，也考虑大-60-万方数据 结论批量订购及小批量订购的成本，以及库存时间分析，来定购配件，制定适合S公司的标准吊带半成品，标准配件。销售环节：随着INTERNET网络的发展，借鉴国际上电子销售模式，开发在线销售平台，突破地域的限制，同时在线销售平台必须基于模快化产品，客户通过自己选择，颜色，宽度，配件，自己组合成符合自己要求的产品。销售预测：通过管理学的统计预测工具，线性回归理论分析，预测未来5年的销售趋势，可以让S公司对未来的市场需求有个预期，得出未来需求是呈增长的态势。订单处理：订单处理系统将通过在线销售平台及其他销售渠道获得的定单信息，处理订单，首先搜集订单数据，得出其中同样颜色，尺寸的已经染色，编制好的，未进行裁切吊带的需求数量，以及对同样的配件的总需求量信息，实现一对一销售与规模经济的有效结合。然后这些信息将传递到库存管理系统，然后传递到生产系统，生成生产报表，进行批量生产，达到规模经济的生产成本。客户关系：创造客户为中心的企业文化，与客户达成双赢，成为长期合作伙伴，作为关系存在和发展的基础，供货方提供优良的服务，优质的产品需求方以合理的价格回报。研究的局限性和进一步研究的方向由于吊带产品的多样化，如果生产模块过多，同时由于吊带非标产品的过多，如果为了潜在客户的不定期需求，必须要储备不同的库存，这将影响-61-万方数据 结论企业的库存管理系统，甚至整个供应链系统。基于S公司的产品特点，本论文只选择其中的16种颜色的吊带作为大规模定制的试点，所以吊带的大规模定制还在一定范围上有限的定制。另外，大规模定制，实际需要参与的环节会很多，而在本论文中只讨论了销售，生产，供应链，售后服务中一些重要的内容，在整个新模式运转中必将碰到一些问题，而且一些原本制定的策略势必需要调整，限于时间及笔者的经验方面的限制，本文无法对这些可能出现的问题进行分析。随着大规模定制在S公司的实施，整个系统可能会出现错误，所以运作环节越简单，错误一定越少，因此减少不必要的环节使整个运转模式更加高效率是进一步研究的方向。同时随着信息时代的不断进步，整个信息系统也应该相应的调整，这也是今后需要努力的方向。-62-万方数据 参考文献参考文献[1]TofflerA.FutureShock[M］.NewYork:BantamBooks.1971[2]PINEIIBJ.Masscustomization:thenewfrontierinbusinesscompetition[M].Beijing:ChinaPeople’sUniversityPress,2000(InChinese)[3]GIMOREJH，PINEIIB。Thefourfacesofmasscustomization[J].HarvardBusinessReview,1997,(1-2):91-101[4]Hart,C.W.Taylor,J.R.Valuecreationthroughmasscustomization:AchievingcompetitiveadvantagethroughmasscustomizationUniversityofMichiganBusinessSchoolseminar1996.[5]Duray,Rebecca,Ward,PeterT.Identificationandcategorizationofmasscustomizationconfigurations.NewYork:Proceedingofthe27th.AnnualmeetingofDecisionSciencesInstitute,19961307-1309.[6]JeffC.Havingittheirway:Howtosuccessfullycustomizeyourmassproduc,Kimbell,Proceedingsofthe199740th.InternationalConferenceandexhibition,1997,89-91[7]周炳海,施海峰,蔡建国.大批量定制生产的概念框架模型研究[J].上海工程技术大学学报,2000(4):278-284[8]祈国宁,顾新建,李仁旺.大批量定制及起模型的研究[J].计算机集成制造系统.2000(4):41-45[9]邵晓峰,季建华,黄培清.基于INTERNET的大规模定制的实施条件与运作模式[J].计算机集成制造系统,2001(12):53:56-63-万方数据 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致谢致谢还记得在开学典礼上，有位教授告诉我们MBA会给我们带来心智模式的改变，当时觉得很懵懂，随着近二十多门功课的学习，逐步对管理足额中的各种知识有了一定的了解，在工作中碰到的一些问题，思考的角度也开始变化，这些得感谢那些给我们授课的老师；MBA的学习马上就要结束了，毕业论文作为毕业之前的一项较大的工程，对于不擅长写作的我来说真的是一个艰巨的任务。幸运的是，在论文写作的过程中，我得到了很多人的帮助。首先我想感谢的是这两年里授课的所有老师，通过两年的学习，在各位老师的传道授业下，自己各方面的知识有了很大的增长，为论文的写作打下了良好的基础。其次我要感谢我的论文指导老师刘峰涛教授。从开题阶段，就给我理清了思路，建立了论文写作的框架，使得论文的轮廓慢慢清晰起来。在论文的写作阶段，刘峰涛教授也及时对我进行督促指导，最后才完成了论文。最后，我要感谢我家人，同事和朋友。他们在论文写作过程中给予了支持、鼓励和帮助，特别是朋友，在数据收集上给予了帮助，才使得论文内容更加真实。MBA学习课程结束了，论文也完成了，而在MBA学习中获得的知识将让我受益终生，知识给我们带来的是站在巨人的肩膀上的高度视野，活到老，学到老，毕业后，我将继续学历新的管理知识，争取在自己的事业上有所建树。-66-万方数据
