h公司的市场营销策略研究

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1、厦门大学硕士学位论文H公司的市场营销策略研究姓名：陈晋申请学位级别：硕士专业：工商管理(MBA)指导教师：郭朝阳2012-11摘要摘要道路沥青供应是一个较为特殊的行业，它的上游是石油炼厂，下游用户终端是交通系统内道路工程的开发商和施工方，上下游分属不同的行业且差距很大，而且上下游都是实力很强、追求稳定的大集团或行政事业单位性质的国企、股份制公司。道路沥青供应商正是这上下游单位问的桥梁，即一般意义上所说的中游，在这种上、下游买卖双方的关系中，无论作为下游的卖方抑或上游的买方，道路沥青供应商都处于弱势，往往对

2、合同条款没有太多的话语权，就像狼和羊的关系。道路沥青供应商需要很好地周旋于上下游“狼群”之问，才能在这个舞台上与狼共舞，发展壮大。本文通过对道路沥青供应商H公司近10多年的发展过程中不同时期的市场营销策略的研究，看到了H公司取得持续稳健发展的关键是市场营销策略始终紧紧围绕从客户的需求出发。H公司的客户不是传统上简单的买方，而是既包括下游用户(即买方)，也包括上游厂家(卖方)，同时满足上下游客户的需求，才能获得具有竞争力的货源，才能赢得市场。而上下游客户的需求随着市场环境在不断地发生变化，把握不同时期不同市

3、场环境下客户需求的变化、制定适合的市场营销策略，才能找到在当时最有利的上、下游合作模式。本文通过4Ps、3Rs理论和4C理论分别对H公司各时期的市场营销策略进行了理论分析，发现市场规模越增加、客户结构越复杂、公司发展规模越大，公司的市场营销策略用4C理论越能更好地予以解释。本文还根据当前市场情况，通过4C理论分析对当6，J．H公司的市场营销策略提出了改进建议。关键词：沥青；市场营销；客户需求AbstractTheroadasphaltsupplyisaspecialindustry．It’supstrea

4、mistheoilrefineryandthedownstreamusertenninalismedeVeloperandconstructionsideoftheroadprojectswithinthetransportsystem．Theupstreamanddownstreambelongtodifrerentindustriesanddifrergreatly．MoreoVer，botharelargepowerfulgroupswiththepursuitofstabilityorstate—

5、ownedente印risesandjoint—stockcompaniesofadministrativenature．Theroadasphaltsupplieristhebridgebetweentheupstreamanddownstreamunits，thatissaid，inthegeneralsense，midstream．Inthebusinessrelationbetweendo、vnstre锄andupstream，theroadasphaltsupplierisa-tadisadva

6、ntagedpositionthatrarelyhasmuchinnuenceoncontracttenIlswhetheritactsasthedo、vnstre锄sellerorupstreambuyer．It’s1ikethewolfandthesheep．Theroadasphaltsupplierneedstodealwiththe”wolVes。’amongtheupstreamanddownstreamsothatitcoulddancewith”wolVes”toachieVedeVelo

7、pmentandgrowth．Inthisp印er，theresearchonthemarketingstrategiesofthedi舵rentperiodsint11epasttenyearsduringthedeVelopmentprocessoftheroadasphaltsupplierHfindsoutthatthekeytoHCompanysustaineda11dsteadydeVelopmentisthatitsmarketingstrategyhasalwaysbeenfocusont

8、hecustomers’needs．Itscustomerisnotmetraditionalsimplebuyer’insteadit’sbothdo、Vnstreamusers(ie，thebuyer)，andmeupstreammanufacturers(seller)．Onlywhensatisfyingtheneedsofbothupstreamanddownstreamcustomers，HCompanycould