细节决定成败（营销管理）ppt培训课件

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1、营销管理工作格言：我其实什么都不懂，只会问几个问题，并企图对你有所启发。1主讲人简介香港恒雅（深圳）公司市场部经理清华同方股份有限公司（600100）商务部经理泰豪科技股份有限公司（600590）市场总监广州日报HR精英俱乐部特聘营销培训师中国电信广东公司特聘营销培训师北京《前沿讲座》特聘细节管理培训师北京博士德文化公司首席管理顾问奇正机构首席营销顾问北京大学民营企业研究所特聘研究员2《细节决定成败》成为中国奥组委的指定读物研究课题：《细节管理》/《工业品营销》/《民营企业组织》部分培训课程：建设最具竞争力的企业从小事做起太原

2、钢铁集团/武商集团精细化管理时代中国工商银行总行/红豆集团/信谊药业做事抓细节做人抓小节白求恩国际和平医院/苏宁电器细节决定成败中石油国际部/北京大学深圳研究生院大学生的自我营销北京大学/武汉大学/东北大学弘扬求真务实精神从细节做起沈阳市政府/成都市委组织部营销管理北京大学/清华大学EMBA班课程详情上BAIDU或GOOGLE网站搜索引擎查阅“汪中求”3我的营销判断客户不是上帝营销无绝招中国营销无专家老板，第一客户从老板到企业家的改造拒绝金牌业务员哑巴可以做推销经销商是厂家的学生提成制表现管理者的无能营销工具说4一、市场竞争5

3、大趋势51/1竞争带来垄断各行业多会出现4-5家企业垄断70%以上市场份额的局面，过于分散的割据局面将打破。多数中小企业将被关停并转。50年前世界100强，如今仍留在榜上的只17家，33家存在但挤出了榜，6家破产，44家被收购。6cdabA：驾驶员，领导者；B：副驾驶，参与领导；C、D：跟随者，在跑车上。7Lamchester’sLaw市场占有率下限目标值：26．12%，即使是第一位的企业，仍然是不安全的市场占有率相对安全值：41．67%市场占有率上限目标值：73．88%，市场独占条件兰契斯特法则8上了规模才可能降低平均成本；

4、没有一定的量就难于实现专业化分工；社会资源只向有实力的企业倾斜；庙大才能请神，人才向强盛企业流动；大而有名的企业提升员工个人价值。企业做大的5点考虑91/2利润趋近于零海尔2002年度利润27.35亿元，利润率3.80%，下滑46.7%2003年度利润14.57亿元，利润率1.80%，下滑52.6%联想2002年度利润23.92亿元，利润率6.72%2003年度利润12.37亿元，利润率3.07%，下滑48%长虹2003年实现158亿元的营业额，但利润只有2.8亿元，利润率仅为1.8%。101/3市场标准日渐提高6个西格玛：百

5、万数中的不符合率3.45个西格玛：百万数中的不符合率2334个西格玛：百万数中的不符合率6210卫星要上天，马桶也不能漏水111/4产品高度同质化企业和企业之间，在产品、技术、成本、设备、工艺等方面的同质化越来越强，差异性越来越小，市场竞争越来越表现为细节的竞争。诺氟沙星生产厂家700家，腹败酸生产厂家1000家。121/5服务人性化服务有了标准就会同质化；人性化服务永无统一标准；盖茨的“未来小屋”的高智能化。13挑战是绝对的，机遇是相对的央视为什么反复播出——动物世界西双版纳原始森林给我的感触克林顿国家竞争力公式的启示：（疆

6、域+人口+经济实力）×（国家意志+战略目标）精细化管理时代来临14二、重新审视营销四要素15“美国总统也是sales”；韩国总统卢武铉出书销售韩国总统；县长、县委书记是一个县的人民企业集团的总裁、董事长；大学生是劳动力商品。2/1营销的眼光看世界162/2营销的定义及基本概念营销概念的确立：20世纪60年代初期，美国密西根州立大学杰洛姆·麦卡锡教授的营销组合概念的提出，标志营销的基本观念确立。营销定义：个人或群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换，以获得所需、所欲的一种社会及管理过程。对营销的误解：一、把营销当推销二、营销是

7、营销部门的事情17营销是什么营销是卖的艺术是满足他人的策略是提高性价比的智慧营销=设“套”+解“套”18市场部的职能市场调研企业SWOT分析；市场细分、目标市场、市场定位；产品策略及产品价格策略；营销计划，中长期营销规划；营销系统人力资源规划；销售区域的划分、配置；建立并有效使用客户资料库和产品资料库；对销售系统的支持和服务（公关配合、促销支持等）；产品与企业的包装和品牌推广。19三维立面图市场分析法渠道A渠道B渠道C产品A产品B产品C价格C价格B价格A目标客户与细分市场20原始状态——物物交换生意阶段——货币、战术推销时期—

8、—艺术营销时代——战略、文化2/3营销的4个历史阶段21产品、价格渠道、促销现代营销管理之父：菲利普·科特勒2/44P，营销经典224P与4C之间的对应关系Product(产品)----Customer（顾客）Price（价格）----Cost（成本）Place（渠道）---