专业销售技能提升训练ppt培训课件

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1、营销实务技能培训课程专业销售技能提升训练发挥专业销售威力极大提高销售成效主讲子秋用一条折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要犯有同样的错误二次要有充实信心和努力目标冲破你的思维和行为的禁锢点什么因素限制了你的销售能力发展发现需求客户关系销售执行满足需求销售业绩销售能力发展销售素质技能运用经验修养销售心态市场定位营销策略销售方法客户管理行动能力团队能力市场目标培训收益清楚哪种销售行为模式

2、比较适合自己找准有效的销售目标发现客户的真实需求针对性影响你的准客户通过“快意”沟通让客户认可你有效排除客户异议和针对性促进客户成交认识到自身销售能力提高的关键途径策略性业务开发技巧选择适合的销售行为模式培训内容之一检测你的专业销售思想和技能认识结合你所销售的产品,销售行为最佳模式是：1）使客户注意力集中到产品上2）推销符合客户需要与愿望的产品3）培养自己的销售自信心4）陈述产品给客户的利益并证明之5）确保我与客户双赢发展的长期保持6）销售过程与良好的人际关系相融洽01销售行为的六大模式①王婆卖瓜式--

3、-产品模式唤起注意--诱导兴趣--激发欲望--促成交易把顾客的注意力吸引到产品上，产生兴趣,激起欲望,促进购买行动关键点诱导客户的兴趣适合消费品、零售店、新产品销售行为的六大模式②讨巧买乖式---需求模式发现愿望与需求--结合产品------推销适合产品--促使顾客接受--刺激购买欲望--促成购买发现顾客需求与愿望,结合产品,推销符合顾客需要和愿望的产品,促使顾客接受,刺激购买欲望,产生购买行动关键点需求、适合产品适合生产商、中间商销售行为的六大模式③皇天不负有心人式---信心模式相信自己----相信企

4、业--相信产品培养销售人员的自信心(自己、企业、产品）提高其说服能力关键点自己、产品适合保险业、直销商销售行为的六大模式④利益诱导式---利益模式介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服介绍和比较产品特征、优点，陈述产品给顾客带来利益，提供信服证据，达到销售目的关键点价值、证据适合工业品、行业销售销售行为的六大模式⑤交易互补式---利益共享模式制定计划--建立关系--订立协议--持续进行双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助顾客得到想要的产品，交易双方彼此感到满意关键点关系、持续适合合作

5、、代理经销销售行为的六大模式⑥八面玲珑式---社交模式分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果关键点类型、交往适合保险业、直销商如何选择适合自身的销售行为模式选用模式需要考虑的主要因素1.产品的特点2.行业的特点3.区域的特点4.渠道的特点5.策略的特点6.人员的特点问题:直接销售人员应该选择的销售行为模式是哪些?如何找准你的有效销售目标培训内容之二检测你的专业销售思想和技能认识我对“区域销售目标”的认识如下：1）不需要重

6、新调整，按公司规定2）不按公司规定，重新做调查并界定3）在公司目标下，重新做市场细分分析4）在公司目标下，重新做产品细分分析5）在公司目标下，按行业做客户细分分析6）其他02销售对象与销售定位工作企业总体角度分析市场----需求----产品销售区域角度分析产品----客户----区域市场问题:请从企业总体角度与区域销售角度,分别描述销售对象属性销售对象与销售定位工作区域销售定位程序产品分类----行业分析----客户搜寻竞争分析----客户选择----客户分类区域销售定位关键1.产品定位:利润产品/竞争

7、产品/明星产品2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户3.目标定位:客户源/目标客户/准客户问题:快速回答你区域中的利润产品和明星产品检测你的专业销售思想和技能认识在我的客户档案中，我的客户类型有：1）分为目标客户、准客户、客户2）分为客户、老客户3）分为准客户、客户、老客户4）分为目标客户、客户5）分为目标客户、客户、老客户6）其他03如何界定区域市场的销售目标与计划客户目标客户准客户客户源销售漏斗定律100%10-15%2-5%销售冰山理论业绩客户计划规划行动策略目标检测你的专业销售思想和技能认识

8、关于销售预测与计划，我认为：1）十分重要，而且我的准确率达80%以上2）十分重要，但还是每天的行动更重要3）没必要去做，因为影响因素太多4）我心中自有计划，完成任务要紧5）我的计划总是被上司修改，真没意义6）其他04如何界定区域市场的销售目标与计划销售目标与计划关键目标客户----准客户----客户第一要素:有数量才有质量第二要素:如何确保足够的目标客户第三要素:如何把目标客户变成准客户第四要素:如何把准客户变成客户第五要素:如何管理现有的