员工培训系列专业销售技能提升训练课件

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1、员工手册保定市诚和信食品有限公司企管部——员工培训系列专业销售技能提升训练篇专业销售技能提升训练主讲：引言专业销售技能提升训练冲破你的思维和行为的禁锢点用一条折线将以上九个点连起来，要求转折点最少●●●●●●●●●冲破你的思维和行为的禁锢点●●●●●●●●●●●●●●●●●●冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好的心态和进取精神要有充足的信心和努力的目标不要盲目给自己设定界限不要被经验和习惯所禁锢同样的错误不要犯两次什么因素限制了你销售能力的发展市场定位营销策略市场目标销售能力发展销售方法团队能力客户管

2、理行动能力发现需求满足需求客户关系销售执行销售业绩销售心态销售素质技能运用经验修养选择适合自身的销售行为模式专业销售技能提升训练之一课前自检：你认为的销售行为最佳模式使客户注意力集中到产品上推销符合客户需求与愿望的产品培养自己的销售信心陈述产品给客户带来的利益并证明之确保自己与客户长期保持双赢关系销售过程与良好的人际关系相得益彰销售行为的六大模式王婆卖瓜式——产品模式把客户的注意力吸引到产品上，使其产生兴趣，激起欲望，促进购买行为唤起注意—诱导兴趣—激发欲望—促成交易关键点：诱导客户的兴趣适合：新产

3、品、消费品、零售店销售行为的六大模式讨巧买乖式——需求模式发现客户需求和愿望，结合产品，推销符合客户需要和愿望的产品，促进客户接受，刺激购买欲望，产生购买行动发现愿望和需求—结合产品—推销适合产品—促使客户接受—刺激购买欲望—促成购买关键点：需求、适合产品适合：生产商、经销商销售行为的六大模式皇天不负有心人式——信心模式培养销售人员（对自己、企业、产品）的自信心，提高其说服能力相信自己—相信企业—相信产品关键点：自己、企业、产品适合：保险业、直销商销售行为的六大模式利益诱导式——利益模式介绍和比较产

4、品特征、优点，陈述产品给客户带来的利益，提供令人信服的证据，达到销售目的介绍产品—阐述优点—陈述客户价值—使用证据说服关键点：自己、产品适合：保险业、直销商销售行为的六大模式交易互补式——利益共享模式双赢的销售模式，从买卖双方利益出发达成交易，帮助客户得到想要的产品，交易双方都感到满意。制定计划—建立关系—订立协议—持续进行关键点：关系、持续适合：合作、代理经销销售行为的六大模式八面玲珑式——社交模式将销售过程和人际关系巧妙融合在一起，销售人员灵活运用，从而达到双方都满意的效果。分析客户社交类型——

5、识别客户需求——设计交往模式关键点：类型、交往适合：保险业、直销商选择适合自身的销售行为模式选用模式需要考虑的主要因素产品的特点行业的特点区域的特点渠道的特点策略的特点人员的特点如何找准你的有效销售目标专业销售技能提升训练之二课前自检：你的专业销售思想和技能认识我对“区域销售目标”的认识如下：不需要重新调整，按公司规定不按公司规定，重新做调查并界定在公司目标下，重新做市场细分分析在公司目标下，重新做产品细分分析在公司目标下，按行业做客户细分分析其他销售对象与销售定位工作问题:请从企业总体角度与区域销

6、售角度,分别描述销售对象属性从企业总体角度分析:市场—需求—产品从销售区域角度分析:产品—客户—区域市场销售对象与销售定位工作区域销售定位程序产品分类—行业分析—客户搜寻竞争分析—客户选择—客户分类区域销售定位关键(1)产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品(2)客户定位:关键客户/价值客户/一般客户(3)目标定位:客户源/目标客户/准客户问题:快速回答你负责的区域中的利润产品和明星产品检测你的专业销售思想和技能认识在我的客户档案中,我的客户类型分为:(1)目标客户、准客户、客户(2)客户、老客户(

7、3)准客户、客户、老客户(4)目标客户、客户(5)目标客户、客户、老客户(6)其他如何界定区域市场的销售目标及计划销售漏斗定律销售冰山理论————————业绩客户源目标客户100%行动客户准客户10%~5%策略计划↓目标规划客户2%~5%检测你的专业销售思想和技能认识关于销售预测与计划,我认为:(1)十分重要,而且我的准确率达80%以上(2)十分重要,但还是每天的行动更重要(3)没必要去做,因为影响因素太多(4)我心中自有计划,完成任务要紧(5)我的计划总是被上司修改,没有意义(6)其他如何界定区域

8、市场的销售目标及计划销售目标与计划关键:目标客户—准客户—客户第一要素:有数量才有质量第二要素:如何确保足够的目标客户第三要素:如何把目标客户变成准客户第四要素:如何把准客户变成客户第五要素:如何管理现有的客户目标客户搜寻和客户源积累的技巧问题:常见的目标客户搜寻方法有哪些?深度实战技巧:(1)从竞争对手的手里寻找目标客户(2)从产品细分和客户细分中寻找目标客户(3)从不满意客户中寻找目标客户(4)从客户单位人员中寻找目标客户(5)从C级客户资料中寻找目标客户如何建立