商务谈判negotiation0 - 概念

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1、项目谈判吕文学天津大学管理学院1天津大学管理学院吕文学谈判－－引言2天津大学管理学院吕文学谈判－－引言交集3天津大学管理学院吕文学培训谈判人才建立积极的观念人人都可以成为谈判高手进行“积极意识”的心理建设策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。4天津大学管理学院吕文学我需要你的帮助有两个小孩为了分一个橙子吵闹不休，两个都坚持要得到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。请提一个合理的办法使两人都接受。5天津大学管理学院吕文学CourseMilestone谈判礼仪风度商务谈判策略商务谈判技巧商务谈判原则商务谈判概论6天津大学

2、管理学院吕文学本讲目的通过本讲的学习，你应该掌握谈判的定义谈判中的杠杆原理商务谈判的特点商务谈判的类型谈判的过程7天津大学管理学院吕文学商务谈判概论商务谈判概论商务谈商务谈商务谈商务谈判概念判特点判类型判阶段8天津大学管理学院吕文学商务谈判的发展历史第一阶段：零和谈判Zeroandsum第二阶段：双赢谈判Win-win第三阶段：加值谈判Value-added第四阶段：整（竞）合谈判Integrated9天津大学管理学院吕文学商务谈判概念谈判是两个或两个以上的利益主体为满足各自需要和谋求意见一致而进行的协调和沟通。它

3、又是利益主体之间的一种直接交流活动。不同国家，不同经济体之间的经济实体，为了彼此的利益，协调各自的关系，通过沟通、协商、妥协最终达成一致把一种可能的商机确定下来的过程叫谈判。10天津大学管理学院吕文学商务谈判概念(continued)11天津大学管理学院吕文学谈判艺术谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。---意大利外交家DanieleVare“目标不是毁掉对方，而是寻找最有利可图的方法来完成对双方皆可行的协议。”12天津大学管理学院吕文学谈判谈判是与对方共同解决问题，不是增加问题，要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴才能化解问

4、题为黎明前谈判是一种艺术、一种交易行为，是需要通过洽商来寻求共同利益为着眼点。吵架－－沟通－－辩论－－谈判13天津大学管理学院吕文学商务谈判概念(continued)谈判由四个基本要素构成：谈判主体谈判议题谈判方式,和谈判约束条件14天津大学管理学院吕文学谈判的基本理论说服三步曲：人的特质、理由、证据15天津大学管理学院吕文学谈判的基本理论谈判力学的概念-谈判与筹码16天津大学管理学院吕文学谈判的基本理论谈判力学的运用谈判就是筹码竞赛要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。17天津

5、大学管理学院吕文学谈判的基本理论引导对手合作的三部曲18天津大学管理学院吕文学加值谈判的新观念加值谈判的定义加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。19天津大学管理学院吕文学加值谈判的关键要素争取好感集中注意搜寻利益从选择双赢方案着手20天津大学管理学院吕文学加值谈判的五个步骤21天津大学管理学院吕文学商务谈判概论商务谈判概论商务谈商务谈商务谈商务谈判概念判特点判类型判阶段22天津大学管理学院吕文学商务谈判的共性特征两个或两个以上的利益主体以要求满足的愿望和寻求

6、满足的需要为预期目标一种协商洽谈、平等对话的交际活动谈判是一相互让步妥协的过程一种协调双方行为方式的交际活动谈判是传递信息和交换信息的过程23天津大学管理学院吕文学商务谈判是一种经济谈判商务谈判的具体特点以获得经济利益为目的以价值谈判为核心注重合同条款的严密性与准确性国际商务谈判还具有如下特点政治性强以国际商法为准则谈判的难度大24天津大学管理学院吕文学商务谈判概论商务谈判概论商务谈商务谈商务谈商务谈判概念判特点判类型判阶段25天津大学管理学院吕文学商务谈判类型按不同社会关系划分企业之间的谈判、政府之间的谈判和民间谈判

7、按照谈判目标或谈判任务和内容划分合资企业谈判、联营体谈判、融资谈判、技术引进谈判、进出口贸易谈判、工程项目谈判、BOT项目谈判、国际劳务合作谈判、索赔谈判，等等。按照谈判双方所采取的形式划分横向式和纵向式谈判按谈判者采取的立场划分软式谈判(建设型、让步式)、硬式(立场、进攻型)谈判、价值式(原则式)谈判，等等。26天津大学管理学院吕文学采用何种谈判方式的影响因素制约采用何种谈判方式的因素：为了业务的商务的关系，是建立还是保持。双方实力的对比。人力物力究竟有多大空间。时间的紧迫性。27天津大学管理学院吕文学商务谈判概论商务谈判

8、概论商务谈商务谈商务谈商务谈判概念判特点判类型判阶段28天津大学管理学院吕文学商务谈判的过程卖的过程：交易前的准备(主要二项工作：调