商务谈判的概念和分类

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1、安徽财经大商务谈判商务学院：商务学院：赵屮昭zhaozhongzhao@126.com学LOGO一个分橙子的故事1、有-•个妈妈把i个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？孩子。怎么样分才算公平呢？一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？这样能够达到两者的效用最大化了吗？第一个孩子把半个橙子拿到家，3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾把橙子皮留下来磨碎T,桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。糕吃

2、。要是在切分前两者进行一些沟通多好！！要是在切分前两者进行一些沟通多好！！如果两个孩子充分交流各自所需，4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况岀现。可能的一种情况，会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，就是遵循上述情形，两个孩了想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁，肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。做烤蛋糕。然而，也口J能经过沟通后是另外的情况，然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。有一个孩子即想要皮做蛋糕，乂想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。这时，如何能创造价

3、值就非常重要了。?结果，想要整个橙子的孩子提议可以将结果，其他的问题拿岀来一块谈。他说?其他的问题拿岀来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了"其实，棒糖就不用还了"。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖述债。糖述债。这次他可以用这五块钱去打游才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。戏，才不在乎这酸溜溜的橙了汁呢。1.1商务谈判的定义商务谈判的定义？一、谈判的定义？（

4、一）专业的概念（经济学角度哲学角度信息学角度通过交涉去实现交易利益最大化的过程。过程。是以有理或者无理的理由说服对手的过程。的过程。通过信息交流，将非对称信息变成对称性息，从而影响对方立场，对方立场，实现己方追求条件的过程。件的过程。?（二）专家的概念？1.杰勒德I?尼仁贝格1.杰勒德尼仁贝格杰勒德?I“谈判不是一场棋赛，要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方置于死地。相反，谈判是一项互惠的合作事业覽提出谈判是“人们为了改变和互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为"，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的"一种过程。？2.威恩巴罗2.威恩？巴罗威恩

5、他著有《谈判技巧》一书。提出谈判是“一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一•种交换意见的技能。最终目的是要达成一项对双方都有利的协议？3.比尔?斯科特3.比尔斯科特比尔？他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。我国学者为谈判下的定义？所谓谈判，乃是个人、组织或国家Z间，就所谓谈判,乃是个人、组织或国家之间，一项涉及双方利益关系的标的物，一项涉及双方利益关系的标的物，利用协商手段，反复调整各口目标，手段，反复调整各口目标,在满足己方利益的前提条件下取得一致的过程。的前提条件下取得一致的过程

6、。？谈判是谈判双方（各方）观点互换、情感互谈判是谈判双方（各方）观点互换、利益互惠的人际交往活动。动、利益互惠的人际交往活动。？谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各口谈判是为了协调彼此之间的关系，的需要，的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。为和过程。？......?研究以上定义便可以发现，虽然小外学者对研究以上定义便可以发现，谈判概念的文字表述不尽相同，谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些近似的或相通的基木点。包含着一些近似的或相通的基木点。？谈判的目的性。谈判均有各自的需求、愿望或利益口标，是口的性很强的活动。？谈判的相互性。谈判是一种双边或者多

7、边的社会交往和互动过程，总要有谈判的对象。？谈判的协商性。谈判是通过协调相互关系实现各自口标的行为方式。结论：谈判是指在正式场合下，两个结论：谈判是指在正式场合下，或两个以上有关组织或个人，或两个以上有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最终达成协议的合作过程。途径，最终达成协议的合作过程。?????下列哪和情况是谈判？下列哪种情况是谈判？A.在解决一个难题在解决一个难题B.双方进行交际双方进行交际C.双方为各自需要而磋商双方为各口需要而磋商D.—方要求