国际商务谈判的概念、类型和作用

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1、主讲人：李蔚田博士中原工学院信息商务学院经管系国际商务谈判Internationalbusinessnegotiation教学安排课时数：30学时答疑、互动时间：周X考核方式：考试成绩，平时（课堂、作业、案例/报告）联系方式：信商学院.公寓楼３-(每周１、２、３在校)Tel：Mail：wtl@tom.comhttp://wtlee95.com课程要求作业：电子版案例：讨论（发言）考试：闭卷(第16周)课程要求本课程评分体系：1.出勤占20％2.课堂表现（包括随机发言，回答问题，案例分析汇报演讲等）完成作业（包括课堂作业，案例分析报告等）占２0％4

2、.期末考试占６0％。课程作业的格式1、全部采用电子邮件2、标准：Word系统/A4纸型/小4号字/单倍行距/用附件粘贴（不要直接写在留言板上）第一行：姓名－班级第二行：标题（黑体）—正文3、DOC文件名：姓名和班级4、发电子邮件到E-mail:wtl@tom.com不符合标准的作业一概不收！公用信箱：gjswtp2012@tom.com/key:1234566《国际商务谈判》课程内容第一章国际商务谈判概术第二章国际商务谈判的“需要理论”第三章国际商务谈判前的准备工作第四章国际商务谈判的结构和过程第五章国际商务谈判的法律规范第六章国际商务谈判的技巧

3、第七章国际商务谈判中的权力、时间和信息第八章国际商务谈判者行为的分析及预测第九章国际商务谈判者的语言、非语言沟通第十章一种新的谈判方式——在线商务谈判第十一章国际商务谈判的礼仪与禁忌第十二章文化因素对国际商务谈判影响第十三章中国商务谈判人员特点第十四章哈佛谈判法则谈判人员的组织与管理2国际商务谈判概述31谈判各阶段的策略4谈判前的准备337谈判礼仪36现代谈判理论和思想9谈判中的风险管理38谈判中的技巧35经典案例分析310课程内容文化差异对谈判的影响谈判是有意识的社会活动，是利益双方就共同关心的或志趣相同的问题进行磋商，谈判的目的是协调利益冲突

4、，实现共同利益。要求了解商务谈判的特点和内容，把握商务谈判的原则，灵活地运用商务谈判的理论。【学习目标】9第一章国际商务谈判的概述一、国际商务谈判的概念及特点二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本原则“在人们的日常生活中，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”（美国谈判协会会长、著名律师杰得勒）谈判是一个过程。在这个过程中，利益双方就共同关系或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的政治和经济利益，谋求妥协，从而使双

5、方都感到是在有利的条件下达成协议，促成均衡。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。中国加入世界贸易组织后，我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资金引进，都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件，也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定，双方所达成的协议具有法律的约束力，不得轻易改变。因此，谈判的结果如何，直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。11一、国际商务谈判的概念及特点一）国际谈判的定义1、谈判：参与各

6、方给予某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（1）谈判是愿望的满足——交换观点（2）谈判是利益的均衡——谋求妥协；（3）谈判是协调的手段——应用广泛。2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。3、国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。（1）国际商务活动的重要组成部分（2）国内商务活动的延伸和拓展二）国际商务谈判的特点1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1）以经济利益为谈判的

7、目的——指向鲜明（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标——核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）（3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）2、国际商务谈判的特殊性（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规）（2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）（3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异）（4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异）（5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）14(一)国际商务谈判的概念1.谈判无处不在“在人们的日常生活中，每

8、一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商