国际商务谈判的概念和特征.doc

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1、第一节国际商务谈判的概念和特征一、谈判的概念1.谈判的含义谈判---是人们为了协调彼此之间的关系系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。二、谈判的特征1.谈判时人际关系的一种特殊表现参与谈判的各方是出于某种利益而结成一种短暂的、动态的关系体，不同于一般的人际关系的稳定性持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）2.谈判的各方地位平等，独立。谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上，而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友好协商、谋求一致。（囚徒与卫兵较量）3.谈判无特

2、定规律可寻。著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判，其认为没有任何两个谈判是完全一样的，即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不同，如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也大相径庭。第二节商务谈判的原则与种类1、合作原则历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟是竞争者还是合作者？我们认为：无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对者。（70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工人。伯伦特罢工案现在，西方工会与

3、企业管理层转变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？2、谋求互利选择原则谈判破裂的重要原因之一就是双方为维护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵局或是破裂。但是，双方的根本利益是否一定对立、冲突？这是值得深思的。（两人争橘）说明——人们在同一事物上往往有不同利益，而且在利益选择上也有多种途径。传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判则认为每一方有各自利益，且并不完全对立。谈判的一个重要原则：协调双方利益提出互利选择。“戴维营和平协议”3、人事分离原则把对人，即谈判对手的态度和对所讨论的问题的态度分开。所谓对事不对人。这往往是很难做

4、到的，尤其在谈判不顺利，一方所为或要求令对方极度不满时易人事混淆。谈判双方把要解决的问题搁置一边，把怨气发泄到谈判者个人身上，相互攻击，充满敌意。其结果是谈判无法继续进行，甚至双方关系从此破裂。买方购进几台设备，在安装调试中发生故障。卖方维修了几次，效果仍不理想。谈判时买方说：“你们卖给我们的设备有问题，技术不过关。你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，让人难以接受。我们要求退货和赔偿！”再来看另一种说法“我们从你们那购进的设备，已经出现了三次大故障。看起来，设备还不能投入生产，一天要损失上万元，那么，我

5、们是退掉设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”4、坚持客观标准原则谈判过程中意见分歧，利益冲突时刻存在，谈判的任务就是清除或调和彼此的分歧，达成协议。方法：双方让步或妥协坚持客观标准。（科学标准、惯例准则、道德标准、公平原则等）案例1970年，一位美国知名律师与埃及总统纳赛尔一起讨论阿以冲突时，纳赛尔一再申明，以色列必须无条件地从被占领的阿拉伯领土上全面撤军。这时，律师幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列总理）在广播和电视上宣布：本人谨代表以色列人民，在此宣布1967年从西奈半岛、加沙地带、约旦河西

6、岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民支持，本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。”纳赛尔听罢大笑起来：“她在国内要有麻烦了。”这番话使纳赛尔终于理解了以色列的要求的某些合理性，因而改变了自己原来的要求，同意接受停火协议。二、商务谈判的种类1、按规模：一对一谈判：要求全能集体谈判：人员配备与配合2、按形式：口头谈判：-易交流、察言观色从而判断对方诚信并调整谈判策略。书面谈判：方便、坚定、节省费用3、按地点：主场、客场、中立地谈判主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉以逸待劳。东道主可制定对己有利的议程。（日澳

7、铁矿石谈判）客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内发辉最大主观能性，实地调查，获取重要信息4、按双方采取的态度:让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判让步型：为避免冲突达成协议随时让步。立场型：一场意志力的比拼、搏斗。认为谁越强硬谁获利越多。原则型：人际关系与利益并重，双方不是亲密朋友，更非敌人，而是并肩合作的同事双方尊重对方基本需要，设想使双方各有所获的方案。当利益冲突时，坚持公平的标准。买方：您这机器要价750元一台，但我刚才在其他店看到同样的机器标价才680元，无论质量、款式、功能都一样，为什么价格相差那么多呢？卖方

8、：如果您诚心要买的话，680元可以成交。买方：如果我一次买35台，难道就不能再便宜点?卖方：好吧，我们每台给60元的折扣。买方：但是我们现在资金紧张，可否先买20台，3个月后再买15台？（卖主犹豫了会儿，20台折扣不会这么高，但想到几个星期以来不太理想的销售状况，打算答应）卖主:您真厉害！买方:那么您的意思是以620元的价格卖给我们20台机器？