商务谈判的概念与特点

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1、商务谈判的概念与特点1谈判的概念   “谈判”这个词听起来很神秘、玄妙，有时甚至令人生畏，其实，我们每个人每天都在接触谈判，只不过没有明确地意识到而已。无论是在政治、文化、教育、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，时时处处都有谈判发生。当你买东西时，跟小商小贩的讨价还价；当你组织一次春游活动时，与同伴商谈旅游路线；在单位里与同事、领导就工作上的问题进行协商等；或者，当你翻开报纸，打开电视刚可以看到一条条新闻；以色列与巴勒斯坦矛盾再度激化，各国政要积极斡旋：美欧农产品贸易纠纷再度升级．数轮谈判毫无结果；朝

2、核六方会谈；等等，这些都可以归入谈判的范畴。可以说，谈判活动时时刻刻都发生在我们身边，我们或亲身参与其中，或可以耳闻目睹。   然而，关于“谈判”的概念，却是一个众说纷坛、至今没有一致说法的问题。我们先看看不同专家学者对谈判的几个定义：   谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。   谈判是一种在不同利益，甚至对立状况下应采取的战略，但各方在这一点上(谈判)却互为依存，达成一项协议对任何一方都有好处。   谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是能够深刻影响各种关系和对参与各方产生持久利

3、益的过程。   谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。   以上定义反映了谈判活动的各个方面，之所以谈判，是因为各方在观点、利益上存在着冲突，但各方都愿意通过谈判解决这一冲突。谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。在这期间．既有各方的直接冲突，也有各方的彼此合作，各方努力运用多种手段，谋求最终结果的达成。   其实．谈判包括“谈”与“判“两个紧密联系的环节。“谈”就是讲话，双方或多方针对所承担和享有的权、责、利等方面进行讨论、交涉、冾谈

4、和磋商。“判”就是确定和认可，就是分辨和评定，当事各方通过努力，寻求各项权、责、利划分的共同一致的意见，并用相应的协议正式予以确认。 “谈”是“判”的前提、基础和条件， “判”是“谈”的结果、目的和意愿。   综合以上分析，我们认为谈判的定义可以概括为：谈判是双方或多方为了实现各自的某些需求，彼此就感兴趣的问题进行协商沟通、交换意见、消除分歧、改善关系，从而达成妥协或一致意见的过程。   谈判具有四个方面的内涵：   第一，谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们必须在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或平等的。只有这

5、样，彼此才有可能构成谈判关系．这是实现谈判途径的一个重要条件。如果彼此力量悬殊或地位不平等，利益的冲突或不一致就有可能通过其他方式(如战争、暴力等)来解决。   第二，谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。参与谈判的各方，为达成协议均须具备一定程度的合作性，但为了满足自身的最大需求，又势必处于利益冲突的对抗状态，这时各方通过协商寻找一个解决方案，以解决冲突。   第三，谈判的最终目标是达成一致的协议，使谈判者的部分或全部需求获得满足。从这一点看，谈判是谈判者实现各自目标的有效手段。谈判者在利益方面存在分歧，但这种分歧并不是完全

6、对立的，而通过其他方式又无法获得圆满解决，从而促使各方通过谈判协商解决，进而实现自己的利益要求。   第四．谈判的结果是一种妥协。可以说，谈判既是“不平等’’的，又是“公平的”。由于谈判各方拥有的地位、实力与技巧的差别，谈判的结果很难达到完全平等，各方取得的利益也不会完全相同。但是，只要参与谈判的各方对谈判的结果能够接收，且对谈判结果均具有否决权，那么，无论结果多么不平等，该谈判都是“公平的”。一场成功的谈判，从一定意义上讲，双方都是胜利者。   案例1—1   对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男

7、孩．有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，甚至独吞，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块，也就是说，一个孩子可以拥有操刀切的权力，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需要．又维护了双方的关系，同时又毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。   2商务谈判的概念   2．1 商务谈判的含义   商务谈判中的“商务”一词是指商业事务，是

8、指经济领域内，一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯，商务行为可分为以下几种：   (1)直接的商品交易活动，如商品买卖，批发、零售商品等。   (2)直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。   (3)间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。   (4