商务谈判相关概念、论述

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1、商务谈判一概念题1谈判角色:a商务谈判者是企业的代表b商务谈判者是对方利益的代言人c商务谈判者是社会文化开拓者d商务谈判者是企业发展的向导2经纪人:经纪人主要是联系买卖，沟通信息，促成交易，从屮获得仰金，主要业务形式就是谈判和打听消息，所以经济人冇丰富的商品知识和谈判经验，消息灵通，能够提供买主难以找到的卖主，也能提供卖主难以找到的买主，在我国，经纪人被经常使用，企业缺乏销售经验的产品项目，多通过他们寻找国际市场，由于经济人经常被视为自己的销售力量，所以经纪人所得到的价格是低的3商务谈判目标:a最低目标：指谈

2、判者预期的下限目标，是必须达到的目标。b中间F1标：指立意达到的目标，是需要努力争取的目标。c最高bl标：指追求最高利益的理想目标。4商务方案:a要达到的谈判目标。谈判目标通常由价格，悄伟量和预期利润来体现。目标应有弹性，一旦影响交易成功的风险因素冇变化，谈判方案中预先制定的hl标也应做相应的调整b主要交易条件的最低限度c谈判期限，即谈判的结朿FI期或时限d谈判人员的组成，与木部的联络方式或汇报程序5谈判执行计划:a确定谈判战略，是竞争性谈判，合作性谈判还是讣步性谈判b确定谈判的结构框架c确定谈判各阶段应采取

3、的策略，预计出现的不同问题，并拟定将采取的解决措施d决定谈判地点。谈判最好争取在自己的国家，地区，办公室，家里或是自己熟悉的地方举行。在口己主场谈判，可控度高，有心理优势，无需分神，专注于谈判，获胜的可能性大，此外也节省了一定的旅差费用e妥善安排行政，后勤管理事务6破题破题是指双方冇寒暄而转入议题的过程。当双方为创造气氛而女里的时候，也就为开场破题做好准备。7开局方式a提出书面条件，不做口头补充b提出书面条件并作口头补充c面谈提出交易条件8实质磋商实质磋商是谈判的策略与技术被击中运用的阶段9昂贵a总的经济状况

4、不佳导致价格太贵b暂时的经济状况不佳导致价格太贵c手头没有足够的款项导致价格太贵d想付出的款项冇限导致价格太贵e对方对价格有口己的看法导致价格太贵f相近产品或代用品导致借个太贵g竞争产品价格导致价格太贵h从前的产品价格导致价格太贵i习惯性压价导致价格太贵j出于试探价格的真假导致价格太贵10客观标准独立于各方主观意志之外的东西叫做客观标准二简述题1商务谈判人员应该了解什么a了解人们购买什么b了解产品c了解成本d了解对方e了解竞争者f了解自己企业2影响谈判环境因素有哪些政治状况，经济形势，基础设施，宗教信仰，法律

5、制度，商业习惯，社会习俗，气候因索3简述示范技巧a充分准备，尽早示范b动手操作c要有戏剧性d让对方参加示范e小心使用宣传品f集中示范g耍注意对方的联想h不要面面俱到i不要强迫对方下决心j使对方在示范中得出正确结论4论述形成良好开局原则a提供或亨受均等发言机会b讲话要尽量简洁，轻松c要进行充分的合作d要乐意接受对方意见5如何运用多种因素建立良好开局气氛a气质b风度（1饱满精神状态2诚恳的待人态度3受欢迎的性格4幽默文雅的谈吐5洒脱的仪表礼节6适当表情动作）c服饰（1服装配色的艺术2款式于体型）d屮性话题c姿态f

6、谈判吋的座位6为什么要进行商务谈判a传递信息，沟通情报b购销保障c维护和发展业务关系d购销复杂技术和设备工程e克服传统的定价方式f建立特许经销制度g开展国际商务7解决反对意见方法a反问法b引例法c逆转法d置之不理法c否定法f矛盾法8反向提问策略及其破解方法策略卖方可能首先报价，而对方不是马上还价，却向卖方提岀一连串问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价啊做准备破解发放a不要对对方的提问立刻做出回答b分析对方提问的真正原因，不耍受其“大批量”的诱惑c已对方先确定订货量为条件在进行报价d回避问题，

7、拖延时间，以为报价做好准备e以其人之道还治其人之身，将“球”再踢冋去，提出种种附加条件请对方考虑9谈判中出现哪些情况,说明对方有成交意向a对方询问交货的时间b对方打听新III产品及冇关产品的比价问题c对方对质量和加工提出具体要求d对方要求把价格说的确切一些c对方要求把某些销售条件记录在册f对方请教产品保养的问题g对方要求将报盘有效期延续儿天，以便有时间重新考虑，最后做出决定h对方要求实地试用产品i对方提出了某些反对意见10简述有效说服原则和工具原则A建立融洽关系B做好利益分析C简化接收手续工具a印刷品，如成本

8、，技术，统计表格和文木等各类参考资料b可视媒介物，如示范表演，电彩，图片，幻灯片，灯光效果等c模型样板，如实际物体模型和可随身携带的各种样品d宣传，如面对面交谈，电话，会议，录音带，特別广播效果，热线联络，故意喧哗或安静e坏境和时间，如东西摆设位迸，座位安排，会议室以及时间的运卅效果f证明，如方案研究，会晤，实验，事实或权威结论三论述题I商务谈判中如何取得进展适度稳妥的进展，只有得到一定程度的进展，