《商务谈判基本概念》PPT课件

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1、第一章商务谈判基本概念1.谈判与商务谈判的概念2.商务谈判的分类3.商务谈判目标4.商务谈判程序1.1商务谈判的概念1.谈判:参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议、协调相互关系，以赢得或者维持各自利益的行为过程。谈判的起因：谈判者为了满足某种需要。包括精神与心理需要、物质与经济需要谈判的方式：信息交流与磋商、关系协调谈判的结果：赢得新利益或者维持既得利益2.商务谈判:为了赢得或者维持某种经济利益，参与各方彼此进行信息交流、磋商协议、协调关系的行为过程.商务谈判是以经济利益为核心的谈判，以区别于政治谈判、军事谈判、外交谈判等非经济利益为核心的谈判。3.商务谈判的特点（1）以经

2、济利益为谈判目标（2）以经济效益作为谈判的主要评价指标.经济效益=收益-成本(包括谈判成本).(例:高档车的销售)（3）以价格为谈判核心（4）以平等协商为基本方式（5）以自愿合作为主要特征（政治、军事、外交谈判中具有胁迫、强制性）4、谈判的核心内涵（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上的交际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系5、谈判的目标；谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。一场成功的谈判各自都应该是胜者6.谈判的本质谈判的本质在于彼此相互交换利益和分割利益。一方面：利益的互依性，通过别人事先自己

3、的利益-----体现利益交换关系。另一方面：利益的竞争性，分配中此消彼长------利益分割关系。谈判体现了一种典型的竞合关系。评价谈判成败的标准目标实现的程度付出成本的大小时间成本机会成本双方关系改善的程度1.2商务谈判的种类分类目的：掌握不同类别谈判的共同规律分类方法：按照谈判规律的相似性商务谈判的分类1按照谈判标的分类。1.标准货物买卖2.专用设备与生产线买卖3.BOT4.工程承包5.技术转让6.咨询服务7.合资合作商务谈判的分类11.标准货物买卖。最简单的一种谈判。所谓标准货物，是指货物的技术标准和生产都是大量的，具有可衡量和可比较的参照物。主要谈判条件：质量、价格、交付、售后

4、服务。持续买卖。谈判策略：单项优势策略，综合优势策略。谈判方法：卖方信息封锁与买方信息公开。长期利益与短期利益。商务谈判的分类12.专用设备与生产线买卖特点：非标准化产品，可比性比较差；产品本身具有的知识产权可以被模仿。主要谈判条件：可靠性、价格、生产率、综合生产成本、交付与安装调试、售后服务与技术支持。谈判策略：竞争对比，效益分析，技术与效益保证。商务谈判的分类13.BOT。BOT，就是某一方投资建设某一个工程并负责营运若干时间以后，按照约定条件将工程交付给另一方的合作方式。主要谈判条件：资金与技术可获得性、土地与特许经营权等垄断利益、工程的使用期限和收益。谈判策略：各自资源的垄断性

5、与效益性，竞争性。商务谈判的分类14.工程承包简单一些。现在基本上是招标。商务谈判的分类15.技术转让包括技术所有权买卖和技术使用权买卖。特点：技术的效益是不确定；技术权限可以协商。主要谈判条件：技术本身的效益性，技术权限范围，技术价格或报酬计算方法。谈判策略：技术竞争，综合谈判。商务谈判的分类16.咨询服务一方向另一方提供技术、管理、营销等方面的方案，另一方给付报酬的活动。特点：咨询者所提供的方案是否被采纳，是否实施，实施后能否达到预期的效果都是不确定的。主要谈判条件：承担实施后果的风险服务，不承担实施后果的劳务服务。不同形式下的权利和资源保证。商务谈判的分类17.合资合作特点：各方

6、必须投入资金或者其他资源。基于对合资合作后的市场良好预期。主要谈判条件：合资合作条件（合作方后续的战略、合作方的利益点）。如：德国大众与上海、一汽合资，克莱斯勒与北京合资，四川腾中收购悍马，吉利收购沃尔沃。谈判策略：以现状为基础的改善。商务谈判分类2按照谈判背景：1.国内商务谈判2.国际商务谈判商务谈判分类21.国内商务谈判特点：法律环境统一、付款货币无需选择、基本文化环境相同。地方政策区别、地方市场特点不同。主要谈判条件：各自利益点、现状和战略商务谈判的分类22.国际商务谈判特点：文化差异，影响利益的判断；法律与政策差异，影响谈判结果的预期利益国际金融市场，影响对计价货币的选择。主要

7、谈判条件：基本经济利益，文化认同利益，长期合作利益等商务谈判的分类3按照谈判利益1.0和利益谈判2.双赢利益谈判3.双输利益谈判。商务谈判的分类31.0和利益谈判。特点：谈判只是针对利益的分配。一方所得为另一方所失。如特定货物买卖的价格谈判。主要谈判条件：利益的有无，利益多少，利益的增进，长期利益、非经济利益的获得等。谈判策略：长短期利益结合，经济利益与非经济利益结合，标的利益与非标的利益的结合。商务谈判的分类32.双赢谈判。特点：谈判的结果是