房地产案场管理与销售团队管理

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1、房地产案场管理与销售团队管理讲师：李豪2013/08/24-08/25目录售楼中心作用与布局售楼中心日常管理制度销售流程与签约流程房地产销售管理与控制客户开拓和管理房地产营销团队建设和管理开盘现场控制与管理客户服务精细化管理售楼中心的作用售楼处是项目形象的一个重要展示场所，也是一个重要的、独特广告载体。因此做好工地周边和接待中心的包装，以给客户留下深刻的印象，是争取客户在第一时间成交的重要手段。销售现场是销售活动的中心，未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展

2、，越来越多的开发商已认识到销售现场的重要：人性化的现场设计包装影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。售楼中心的功能一个完整优秀的售楼中心包括五大功能开发商实力品牌和实力展现项目（产品）展示、体验客户接待、销售客户签约、办理手续客户休息、观赏、娱乐售楼中心的功能优秀的售楼中心拥有三大功能区域核心功能区域接待、展示、洽谈、签约、材料展示提升功能区域水吧、放映、休闲、儿童游戏辅功能力区域办公、财务、手洗间、储物外部能力区域景观绿化、停车场、精神堡垒售楼中心规划与布局售楼中心功能分区动布局：出入口接待区

3、景观VIP座席普通座席区域沙盘水吧户型沙盘示范区：设备及工料展示区赠送资料签约区（视售楼处面积大小而定）儿童区卫生间停车场售楼中心氛围营造售楼中心整体布局要营造出别出心裁的“通感营销”的氛围，即将感觉、视觉、听觉、嗅觉、味觉融为一体打客户一网打尽。感觉营销：视觉营销：听觉营销：嗅觉营销：味觉营销：售楼中心各功能区域布局售楼中心入口外部：景观绿化区停车场地精神堡垒、引导旗、户外POP售楼中心各功能区域布局接待中心内部模型区洽谈区销控区签约区办公区域（专案及专案助理办公室、财务室、其他办公室、会议室）财务室

4、售楼中心各功能区域布局接待中心内部音像展示厅水吧卫生间休闲区材料展示区售楼中心精细化包装理解展示包装广义来讲,展示包装是一个有着丰富内容，涉及广泛领域并随着时代发展而不断充实其内涵的课题；从展示包装的角度而言，目的并不是展示包装本身，而是通过设计，运用空间规划、平面布置、灯光控制、色彩配置以及各种组织策划，有计划、有目的、符合逻辑地将展示的内容展现给观众，并力求使观众接受展示包装计划传达的信息。具体到楼盘的展示包装，便是通过设计制作，以外部、现场以及物料展示为载体，通过恰到好处的色彩配置、设计尺度、平面

5、布置等种种来达到有计划、有目的地将楼盘本身的相关信息如案名、咨询电话、卖点、形象气质、以及产品特性等种种传达给市场客户，并使客户接受展示包装信息的过程。售楼中心精细化包装展示包装构成要素外部展示现场展示物料展示户外广告楼体灯光字/条幅形象墙报版、LED（电子显示屏）售楼处大堂看楼通道、样板房园林楼书、折页纸袋、水杯户型单张置业计划策略一：抓住主题、无限放大此种策略是在深入挖掘项目特质，找出项目最大并为客户接受“卖点”的基础上，对“卖点”予以放大，集中加以宣传；策略二：展示形象吻合项目定位此种策略要求项目

6、展示包装符合项目定位，尤其吻合客户定位，在深入挖掘客户需求的基础上，迎合甚至超出客户的预期；包装展示策略售楼中心精细化包装策略三：展示形象高于定位此种策略要求项目展示包装在符合项目定位的基础上，在营销过程中因地、因时置宜的准确把握市场发展走势，对展示包装进行提升，高于最初定位，并最终达到使整个项目在市场上的形象逐步爬升的过程；策略四：突出展示中的细节品质此种策略在展示包装的过程中，注意细节上的品质展示，在做好持续性包装的同时，不断的赋予展示包装新内涵；包装展示策略售楼中心精细化包装销售动线规划设计前往售

7、楼中心抵达（停车）接待项目区位介绍品牌展示产品介绍样版房体验洽谈销售动线规划设计外部交通规划售楼中心选址或方位时，考虑选择靠近主次干道和靠近项目大门口；引导客户的交通路线尽量以直线道路、主次干道为主；接近项目1－3公里的四个方向主次干道设立交通指示牌；按近项目500－1000米的周边道路上设立形象指示牌。销售动线规划设计内部销售动线规划设计车辆进入项目到停车场有专门的人引导，停好车后有人引导到售楼中心；从项目大门口或停车场即可看到售楼中心大门，并有明确的行人通道；从项目大门口或停车场步行不宜超过2分钟；

8、客户从接待、项目介绍到样版房体验不宜超过30分钟；参观样版房时尽量避开施工，避开泥、灰尘路面，道路两旁植被、建筑物按项目风格打造；参观样版距售楼中心步行超过3分钟，乘坐看房车前往目录售楼中心作用与布局售楼中心日常管理制度销售流程与签约流程房地产销售管理与控制客户开拓和管理房地产营销团队建设和管理开盘现场控制与管理客户服务精细化管理客户接待规范一、迎接客户二、介绍项目三、带看现场四、接听热线电话五、欢送客户员工日常工作表现与考核员工日常管理完