汽车区域年度营销方案（一汽丰田）

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1、一汽丰田区域年度营销方案二OO七年一月保密2021/7/131前言为提高一汽丰田区域品牌及其区域4S店品牌的认知度，优化其销售网络，在07年取得突破性销售业绩，削弱竞争对手的潜在客户群体，提高客户忠诚度，扩大区域市场占有率，我们特做出了以下的07年度一汽丰田区域市场营销方案，来实现其效果。本方案集各种媒体的整合传播及丰富的活动推广等各种营销资源为一体,采取立体的宣传思路和有效的双品牌营销模式，力求以最低的营销成本最大限度的影响目标消费者，促使区域品牌感知度、忠实度的进一步提升，达成提高区域终端出货量的最终目的。2021/7/132

2、目录12345市场概述汽车市场营销模式本年度区域营销目标本年度区域营销策略本年度区域营销活动计划2021/7/133市场概述2021/7/134宏观市场概述2021/7/135汽车产销由于前一年放量较多的因素，增幅较06年可能会稍有下降，但伴随着一系列新政策的相继出台，将仍能保持15－20%的较高增长。新车型的频繁开发与密集上市，将进一步直接加剧各细分市场的竞争。进入中国市场的合资及自主品牌不断增多，随之，老品牌的先期进入优势正在被逐渐消减。汽车价格战仍将继续存在，但是单纯降价不再成为增加销量的主要手段。汽车售后服务市场逐渐成为汽

3、车产业价值链中最稳定、可观的利润来源。市场变化2021/7/136消费者变化消费者注意力从关注价格转为关注车型与服务，车型的总体性价比将成为消费者购车的主导因素。消费者从对大排量的盲目追求转变为青睐小排量。从认可老品牌转变到追求新车型。购买车型从１０万元以下向１０－１８万元转变。汽车产品的口碑对消费者的影响越来越大。2021/7/137美国独立调查机构J·D·Power发布的06SSI指数调查2021/7/138超出行业平均值的品牌售后服务满意度指数排名2021/7/139区域市场概述2021/7/13102021/7/1311石

4、家庄市中高级轿车市场分析2021/7/1312汽车市场营销模式2021/7/13134S店4S店4S店4S店8090年代营销模式图现代汽车制造厂商汽车制造厂商省汽贸分销商分销商分销商2021/7/1314现行营销模式中汽车制造商与经销商关系制造商4S店经销商营销目的提升品牌价值，提高市场占有率实现终端销量及自身利润最大化营销地位指导地位服从指导但具有一定的个体自主权营销分工制定营销政策，指导各销售单位营销活动销售网络内部营销统筹根据统一营销政策，推行具体营销活动，收集区域市场信息，进行有效信息反馈营销权责总营销方案制定权、各销售单

5、位营销计划审核权，市场纠纷裁决权总营销政策执行、建议权，个体营销计划制定权、信息收集反馈权2021/7/1315现行营销模式的不足同一区域各４Ｓ店只盲目偏重于个体利益，各店常经在同一媒体发布撞车广告，有时甚至口径不一，对整体产品品牌的塑造造成负面影响。各４Ｓ店碍于自身实力及个体营销安排，在媒体投放安排上大都只考虑立竿见影的效果，而缺乏品牌宣传上的连续性、延展性计划，其媒体投放大都急开急停，品牌宣传没能得到真正夯实。各４Ｓ店为尽快回笼资金，争取更高销售业绩，经常在车价上明争暗斗，导致产品同质化情况下恶性价格竞争的产生，极大的影响了品

6、牌信誉。2021/7/1316一汽丰田石家庄现行营销模式4S店4S店4S店4S店区域协力会汽车厂商特点：增加了区域协力会这一中介沟通、区域统筹协调机构。2021/7/1317区域协力会的优势作用经销商能通过区域协力会增加与厂商的博弈筹码，降低自身对厂商的依赖性，提高独立话语权。各组成单位可共享部分有形资源，节省各自财力。各组成单位更容易在市场维护上达成共识，统一销售策略，有效避免恶性价格战的发生。通过协力会定期会议，各组织单位能在充分交流的基础上对区域市场做出更全面、更准确的分析，得出更合理的区域品牌竞争策略，进而对竞争品牌进行更

7、有效的区域防御。借助协力会的中介调和作用，通过部分区域统一营销活动，能有效密切经销商自身品牌与一汽丰田品牌的联系，有助于区域市场内一汽丰田品牌整体形象及价值内涵的强化与发展。2021/7/1318本年度区域营销目标2021/7/1319总体目标销售目标客户目标2021/7/1320销售目标尽可能多的占有中高层消费群体，最大限度提升终端出货量，提高区域市场占有份额。营造鲜明的品牌及产品形象，延长一汽丰田用户的生命周期，尽可能多的培养品牌忠实用户。促使区域内部各经销单位能初步完成较高区别度的经销商品牌建设，在此基础上，促进区域销售市场

8、的良性竞争，实现各单位利润的同比增长。2021/7/1321客户目标使每个高价值用户都能充分享受一汽丰田的产品及服务。使每个用户都能深刻理解一汽丰田所传达的品牌价值内涵。使每个用户都能充分感受到汽车生活的美好。进行消费者需求管理，建立与潜在客户及现