基于顾客让渡价值的需求链集成策略研究

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分类号UDC密级编号午^初大学CENTRALSoUTHUNIVERSITY硕士学位论文论文题目基于顾客让渡价／It的需求链集成策略研究学科、专业管理科学与工程研究生姓名导师姓名及专业技术职务骆金鸿王璨副教授2012年11月 原创性声明本人声明，所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了论文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中南大学或其他单位的学位或证书而使用过的材料。与我共同工作的同志对本研究所作的贡献均已在论文中作了明确的说明。作者签名：日期：二三年旦月4日学位论文版权使用授权书本人了解中南大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留学位论文并根据国家或湖南省有关部门规定送交学位论文，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以采用复印、缩印或其它手段保存学位论文。同时授权中国科学技术信息研究所将本学位论文收录到《中国学位论文全文数据库》，并通过网络向社会公众提供信息服务。作者签名：始参翮签名亟照嗍坦年卫月玛日 摘要在客户经济时代中，需求是一切市场行为的出发点和根本归宿。企业只有站在消费者的角度，以市场为导向，顾客价值为核心才能真正提升自身的核心竞争力。因此，需求链管理作为企业获取竞争优势的新管理模式在策略思考上应以顾客让渡价值为其突破口。本文首先分析了顾客让渡价值的构成，指出了使其最优化的五种对策，以第二种对策为研究基础，分析了顾客让渡价值与需求链策略的关系，得出了与顾客成本相匹配的两种需求链策略。在此基础上，对两种策略进行集成化，形成基于顾客让渡价值的需求链集成策略。并对需求链集成策略的影响因素之成本和时间两大因素的构成因子进行了分析，得出需求链集成策略应考虑的主要运营指标，为需求链集成策略模型给出了定量分析的依据。其次，以其基本运营指标为参数构建了简化的三阶需求链集成策略模型，并通过对需求链集成策略基本运营指标的进一步分析，实现了三阶链状需求链集成策略模型的扩展和完善，为企业的需求链集成策略分析提供了从顾客让渡价值角度的决策支持。最后，以衡阳长星电子生产企业的需求链集成策略分析为实证研究对象，定量分析了不同需求状况下基于顾客让渡价值的需求链集成策略问题。关键词顾客让渡价值，需求链集成策略，成本，响应时间，集成策略模型 InthecustomermanetbehaviorandABSTRACTeconomy,thedemandisthefundamentalend．Tothestartingpointofalltrulyenhancetheircorecompetitiveness，theenterprisesonlystandtheconsumers’pointofview,market-oriented，takecustomervalueasthecore．Therefore，thedemandchainmanagementascompetitiveadvantageingainingaccesstothenewmanagementmodel，whichshouldbebasedonstrategicthinkinginthecustomerdeliveredvaluetoitsbreakthrough．Firstly,thispaperanalyzesthecompositionofthecustomerdeliveredvalue，proposesfivestrategiestooptimizethisvalue，researchesthesecondstrategyasthebase，analyzestherelationshipbetweenandthedemandchainstrategy,obtainstwodemandchainstrategiesmatchingwiththecustomercosts，andformsthecustomerdeliveredvalue—baseddemandchainintegrationstrategyonthebasisoftheformationoftwostrategiesforintegrating．Secondly,thepaperanalyzestheformfactorofthecostandtimefactors，whicharetwoofthefactorsinfluencingdemandchainintegrationstrategy,proposesthemainoperatingindexeswhichshouldbetakenintoaccounttoprovideabasisforquantitativeanalysisforthisstrategymodel．Then，takingitsbasicoperatingindicesastheparameter,thepaperbuildasimplifiedthird—ordermodelfordemandchainintegrationstrategy,andfurtheranalyzesthebasicoperationalindicatorofthisstrategy,toachievethethird-orderchaindemandchainintegrationstrategyfortheexpansionandimprovementofthemodel，whichoffersdecisionsupportfortheenterprisedemandchainintegrationfromtheperspectiveofthecustomerdeliveredvalue．Finally,takingthedemandchainintegrationstrategyofHengyangChangxingelectronicsmanufacturerfortheempiricalstudy,thepaperquantitativelyanalyzestheproblemofstrategicdecision—makingbasedonthedifferentneedsofthecustomerdeliveredvaluechainintegration。KEYWORDScustomerdeliveredvalue，demandchainintegrationstrategy,cost，responsetime，integratedstrategymodelII 目录摘要⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．IABSTRACT⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．II第1章绪论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯11．1研究背景⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．11．2研究目的和意义⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．11．3国内外研究综述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．21．3．1国外研究综述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．21．3．2国内研究综述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．41．4研究内容与结构⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．61．4．1研究内容⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．61．4．2结构安排⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．7第2章相关研究的理论基础⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．92．1需求链与需求链管理理论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．92．1．1需求链概念界定及特征描述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．92．1．2需求链管理相关概念及特征描述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯102．2需求链战略理论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯112．2．1战略相关理论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯122．2．2三种战略理论对需求链战略的启示⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯122．3顾客让渡价值理论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯132．3．1顾客让渡价值的内涵⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯132．3．2顾客让渡价值与顾客满意度的等价性分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯16第3章需求链集成策略影响因素分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．183．1顾客让渡价值与需求链集成策略的关系⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯183．2需求链成本因素分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯223．3需求链响应时间因素分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯一⋯．．27第4章基于顾客让渡价值的需求链集成策略模型构建⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．354．1需求链集成策略模型概述⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯354．2三阶需求链简易集成策略模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯364．2．1三阶链状需求链的简易集成策略模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯364．2．2三阶网状需求链的简易集成策略模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．37 4．3三阶链状需求链集成策略模型的扩展⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯384．3．1三阶链状需求链集成策略模型的初步扩展⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯384．3．2库存成本和库存时间计算模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯384．3．3运输成本和运输时间计算模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯434．3．4扩展的三阶链状需求链集成策略模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯45第5章需求链集成策略模型案例分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．475．1模型数据⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯485．2样本企业需求链集成策略分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯495．2．1需求链集成策略分析步骤⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯495．2．2样本企业需求链集成策略决策⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯505．3启示⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯55第6章结论与展望⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．576．1创新点⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯576．2结论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯576．3展望⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯58参考文献⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．59致谢⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．63攻读学位期间主要的研究成果⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．64 硕士学位论文第1章绪论1．1研究背景第1章绪论首先随着IT技术、Web技术和EC技术的日益成熟和普及，我们全面进入了一个崭新的网络经济时代。企业原来独占的设计、制造、运输等资源和能力都已经变成了可由市场供应网络提供的一种“商品”，一种“信息”，从而实现其共享，大大降低传统企业资产的专用性，致使资源供应变得相对过剩。这时，传统供应链管理的重心开始越来越强调稀缺的顾客资源，能不能抓住顾客已经成为企业生死攸关的生命线。在稀缺资源驱动下，强调顾客实际需求的需求链管理必将取代以探讨供应效率为核心的传统供应链管理成为企业获得竞争优势的新管理模式。其次，在强调资源组织外部优化的传统供应链策略中存在着固有的局限性。供应链模式都是开始于生产，结束于销售，所有的管理策略都是集中在运作和后勤渠道上，因此，供应市场的速度、成本效率、运输和分销等成为了链条上首要关心的问题，而消费者需求始终位居次席。在以市场为导向的今天，学术界和商界都在强调消费者才是供应链的真正指挥者，这种与市场不相匹配的供应链策略缺陷促使了改善供应链管理的新方式一需求链管理的形成和发展。另外，根据菲利普．科特勒n3的研究成果，顾客只从那些他们认为提供最优顾客让渡价值的公司购买商品或服务。因此使顾客让渡价值最优化在市场经济时代的今天己成为了企业获得竞争优势的突破口。而作为取代供应链管理成为企业获取竞争优势的新管理模式的需求链管理则理应基于顾客让渡价值去思考其策略问题。同时成熟的客户关系管理研究、顾客价值研究、供应链网络结构研究以及精益思想、市场导向研究等为需求链策略的研究奠定了坚实的理论基础。1．2研究目的和意义本研究目的在于探索在市场经济时代下形成的企业新管理模式——需求链管理的策略问题。需求链管理策略可以从多方面进行研究，本文主要计划从顾客让渡价值的角度，通过对顾客让渡价值的构成、最优化分析以及与需求链策略的关系等来探讨使顾客让渡价值最优的需求链集成策略问题。 硕士学位论文第1章绪论本文所做的相关研究具有三个重要意义：一是丰富和发展网络经济时代下需求链的管理理论；二是提出了与顾客成本相匹配的两种需求链策略；三是构建了需求链集成策略的定量模型，为企业的需求链策略提供了从顾客让渡价值角度的决策支持。1．3国内外研究综述需求链管理(DemandChainManagement，简称DCM)作为21世纪企业获取竞争优势的新管理模式，是以供应链管理(SupplyChainManagement，简称SCM)为基础发展和演变的。目前国内外学者对供应链管理的研究相对较成熟，而需求链管理作为一个新的研究领域才刚刚起步。因此，供应链管理相关方面的研究对于需求链上的研究具有较强的借鉴价值。1．3．1国外研究综述目前，国外与本文相关的研究大致分为三类：(1)SCM如何向DCM进行转化的研究；(2)需求链结构模型研究；(3)供应链成本管理和响应周期研究。(1)SCM如何向DCM进行转化的研究自从Brace在1989年欧洲的一个学术会议上提出需求链这个概念以来，DCM的思想和相关理论就随着SCM的迅速发展而逐步发展起来。一些国外学者开始提出从SCM向DCM的转变。Vollmannetal乜’31指出用“需求链”这个概念来代替“供应链”这个概念，认为链条上管理重心应从强调供应的效率转向关注市场的需求，并提出其转变的两个目标：实现链条上的差异化竞争优势；链条不仅仅着眼于企业问的整合优化，更应着手细分顾客需求并满足之。Blackwell等H1认为应该用需求链取代以供应和生产为源点的供应链，指出需求链应该强调市场驱动，其“链”的设计要迎合市场的需要，从而解决传统供应链效率与市场驱动定制化之间的平衡问题。Lummus和Vokurka碡3研究表明需求链管理是对传统供应链管理概念的扩展，其核心是强调满足顾客实际需求，创造顾客价值，其目标在于获取整条链上的协同效应。Markham等阳3则着眼于集成，认为需求链比供应链更好的体现了企业基于网络与顾客和供应商之间的紧密集成。Suzanne口1从供应链的角度去定义了需求链，提出了一个与确保产品有效供应相比，更强调满足顾客实际需求的需求链。研究表明，通过实施供应链管理2 硕士学位论文第1章绪论并不意味着一定能充分满足顾客实际需求，而满足顾客实际需求却代表顾客服务和供应效率之间一个很好的平衡。Christopher随3的研究表明应该从市场驱动的视角去重新探讨供应链管理，指出整个链条不应受供应商的驱动，而是受市场的驱动。因此，传统的供应链管理应该被更准确的称之为需求链管理。上述研究表明，在新的客户经济时代中，供应／需求链应该以市场为驱动源点，以顾客需要为动力源泉，SCM向DCM的转化是一种必然。(2)需求链结构模型研究。Stalk田1对影响需求链结构的主要因素进行了研究。研究表明需求链的效率可以通过缩短链条上的信息、物料流前置期来改进，从而使顾客满意度得以最优化。在此基础上，产生了对缩短前置期定性和定量的研究。而目前对于缩短前置期问题的定量研究一直处于探索性阶段，Hoppn们根据排队论，编制出一套决定前置期的数学模型，被人们称为“工厂物理”；同期Surin们也基于排队论建立了适合在制造环境下应用的制造策略，被称之为”制造快速响应”。Fishern¨的研究主要是依据产业特征来构建供应链结构，提出了两种类型的供应链：有效型供应链和灵敏反应型供应链，其中有效型供应链是针对功能性产品强调链条低成本的供应链管理系统，反应型供应链是针对创新性产品而强调链条迅速反应的供应链管理系统，并提出了产品类型与供应链的匹配矩阵。Heikkila等u到在Fisher研究基础上，对需求链结构设计进行了研究，他指出链条结构的设计不仅是基于制造、物流、营销等功能，还包括市场与功能之间的紧密结合。因此Heikkila等人对顾客价值和需求链效率之间的平衡问题进行了研究，并对诺基亚公司的六个用户进行了实证分析，在此基础上，提出需求链结构设计的依据是顾客的不同需求特征。Childerhouse等n朝对需求链架构策略进行了研究。研究中提出“焦点需求链”(focuseddemandchain)理论，认为没有哪一个需求链构架策略能完全满足顾客对可供选择的产品和服务的不同需求。所以，需求链构架的设计应该考虑该需求链聚焦了哪些市场需求，即需求链的设计应该跟客户需求相匹配。他在实践经验和对有关研究分析的基础上，还提出了以市场容量(Volume)、生命周期(Durationof1ifecycle)、产品品种(Variety)、配送时间窗口(timeWindowfordelivery)和可变性(Varibility)作为市场需求分类变量的DWV3分类标准。Frohlich和Westbrookn41通过分析供应链上Internet能力与其生产服务绩效之间的相关性，从而探讨制造行业的需求链框架构建，最终提出了四种网状 硕士学位论文第1章绪论基础需求链框架模式(A—D)。以上学者的研究大大促进了需求链管理理论的发展，其主要研究成果有：提出了影响需求链结构设计的主要因素；对需求链的构架依据进行了定性和定量的探讨；表明了需求链结构与顾客价值之间的关系。(3)供应链成本管理和响应周期研究。在供应链成本管理研究方面，Lalonden51等人以作业成本法和所有者全面成本法(totalcostoenership)为基础建立了供应链整体作业的相关成本，指出供应链总成本应该考虑库存持有成本、订货成本、缺货成本、在途持有成本、运输和采购成本等。Seuringn61的研究以目标成本的方法论为基础，整合了供应链成本核算的三个层次，提出供应链成本应由直接成本、作业成本和交易成本三种构成。Slagmuldern71的研究通过分析采购者一供应商之间的相互作用，提出了跨组织成本理论，并进一步得出通过供应链企业间的合作来降低供应链成本的方法。Valentine，Zavanellan83进一步缩小研究范围，着眼于构建不确定条件下的特定库存持有模型来研究供应链成本管理。这些关于供应链成本的研究为需求链成本构建和影响因子分析提供了很好的参考。在供应链响应周期研究方面，GeorgeStalkn明是第一个提出“基于时间的竞争’’的人，在他“时间是赢得竞争优势的下一个源泉”(Time—theNextSourceofCompetitiveAdvantage)中指出最成功的企业懂得如何保持不断的改进并且总是站在最前沿。而最前沿就是时间。Stalk指出时间竞争的主要领域有基于时间的制造、基于时间的销售与配送和基于时间的创新。DenisR．Towill幢叫通过对设计供应链进行仿真，揭示了在供应链上进行包括物流提前期和信息流提前期的整体时间压缩可以带来提高供应链的响应速度、减少供应链上各环节的库存等显著效益。EmilioBartezzaghi雎¨的研究提出了一种供应链的提前期框架模型，模型包括两个层次：总体模型和详细模型。总体模型是对业务流程几个大的阶段及其相互关系的一般描述；详细模型则阐述了构成提前提的各个时间因子，并分析了影响提前期和其中每个时间因子的驱动因素，他所建立的提前期模型是一个比较抽象的框架模型，适用于任何业务流程，因此在构建需求链响应时间模型时，非常值得借鉴。1．3．2国内研究综述目前，国内与本文相关的研究也包括三个方面：(1)需求链管理思想的形成及内涵研究；(2)需求链管理模式研究；(3)供应链成本管理和响应周期研究。(1)需求链管理思想的形成及内涵研究柴跃廷等人阳羽较早提出了供需链的定义，认为以供应为主的传统供应链应该向供需链转变，提出整个链条应以最终顾客需求为其管理的出发点，以顾客4 硕士学位论文第1章绪论满意度为驱动力。秦远建等心31提出“企业的整体价值链应该由供应链和需求链两个部分构成。其中供应链以探讨如何使供应满足需求为其重点而对链条上游进行管理。需求链，是以企业的销售为起点，直到销售终端的最终消费者所形成的一条服务链，其重点是探讨怎样使链条更好的符合消费者需求，而对下游进行管理。牛鱼龙口41认为需求链是从顾客需求信息开始，贯通从产品设计到最初原料需求、生产、批发、零售的过程，中间经过分配、运输、仓储，将产品送到最终用户的各项业务活动。张子刚等∞。指出需求链管理是一种寻求客户、渠道商和合作伙伴之间的需求与供应同步的商业策略，是企业以需求链为核心的多种应用系统的集成。王焰心刚从消费者权力的角度对供应链向需求链的转变进行了研究，他将需求链管理定义为“创造一个由消费者提供一个包括推和拉的流程的供应链”。研究表明由于新技术与信息交换能力的提升使得企业的竞争环境发生了变化，以满足供应为主的传统供应链将向着提升顾客价值的需求链转变。(2)需求链管理模式研究宁宣熙口力对电子商务环境下的需求链管理模式进行了研究，提出了需求链管理在客户关系管理、供应商管理、物流配送管理方面的特点；构建了供需链的框架，该框架由外环和内环两部分构成，其中外环为封闭环，构成企业的物流环；内环是企业以财务管理为主线的内部管理环，形成资金流环；物流与资金流通过信息流有机的结合，形成了企业供需链管理中三大流动，是实现顾客价值的综合过程。张和平∞3在分析需求链优化概念的基础上，对需求链管理模式优化设计的目标及过程中存在的问题进行了研究。研究指出需求链管理模式优化设计的目标是增加需求链上企业的价值；降低需求链上的库存；降低企业的运营成本；提高顾客服务水平。在模式优化设计中存在的主要问题有需求预测不准确：牛鞭效应的存在；需求链上企业的利益冲突及其投机行为等。蒋绍忠∞1基于顾客价值3大基本驱动因素(产品质量、服务质量和价格)，探讨了如何构建有效的需求链管理模式。研究表明，需求链管理目标是在整个链条上产生协同效应；产品成本的降低是因为整个需求链总成本的降低，不仅仅是某个需求链上企业单独成本的降低，因此应该将需求链上的供应商、制造商和分销商看做一个系统来探讨“链”条上产品质量、服务质量和价格的平衡，从而使需求链管理模式达到最优。(3)供应链成本管理和响应周期研究。在供应链成本管理研究方面，国内学者在阐述供应链成本管理概念时，一 硕士学位论文第1章绪论般采用国外学者StefanSeuring的定义，也有极少学者从不同的角度对已有的概念作了一定的整合和提升。纪作哲∞1的研究指出供应链成本应包括所发生的一切物料成本、劳动成本、运输成本、设备成本和其他变动成本。索晨霞，邓子琼口¨的研究利用流程环节法，较深入地分析与探讨了对供应链成本的构成，指出供应链成本是由物流、信息流和资金流所引起的成本以及供应链整合过程的机会成本和整合成本构成。韩庆兰口21的研究在强调供应链成本的基础上，提出了成本目标设定分解与达成三阶多重循环的供应链成本控制基本模型。国内关于供应链成本的理论、方法和模型方面的研究为需求链成本的分析奠定了坚实的基础。在供应链响应周期研究方面：马士华口31首先提出了多阶响应周期的概念，其定义为：在一个包括供应商、制造商、分销商、物流服务提供商、零售商等字啊内的供应链中，每一个具有独立功能的节点企业所消耗的时间为一个子周期，从站在满足最终用户需求的角度看，要经过整个供应链的所有阶段才能向最终用户提供所需产品，多阶响应周期就是由供应链上不同阶段的子周期所构成的全供应链周期。该研究为需求链响应周期的模型构建提供了很好的参考。杨文胜∞41的研究中以核心企业作为供应链协调中心，建立了供应链整体计划决策机制，并运用二层规划方法对供应链多阶响应周期进行了建模研究，该模型为需求链优化和缩短多阶链条响应周期提供了一个有效的决策工具。整体来看，目前国内外对需求链管理的研究，主要放在了解决传统供应链的缺陷而提出用DCM代替SCM的理论方面研究，以及基于链条本身的流程、生命周期及产品品种等因素的需求链管理模式的构建与优化方面，而从能真正体现顾客实际需求的顾客价值的角度来探讨需求链管理的研究还十分欠缺。本文在对相关文献进行回顾的基础上，从顾客让渡价值角度对需求链管理进行了进一步的研究。1．4研究内容与结构1．4．1研究内容本文在科特勒的顾客让渡价值理论基础上，通过分析顾客让渡价值与需求链策略之间的关系来构建基于顾客让渡价值的需求链集成策略模型，进而定量化探讨使顾客让渡价值最优的需求链集成策略问题。论文采用了逐层分析，分解的方法，首先分析了顾客让渡价值的构成，指出了使其最优化的五种对策，以第二种对策为研究基础，分析了顾客让渡价值与需求链策略的关系，得出了与顾客成本相匹配的两种需求链策略。在此基础上，对两种策略进行集成化， 硕士学位论文第1章绪论形成基于顾客让渡价值的需求链集成策略。并对需求链集成策略的影响因素之成本和时间两大因素的构成因子进行了分析，得出需求链集成策略应考虑的主要运营指标，为需求链集成策略模型给出了定量分析的依据。其次，以其基本运营指标为参数构建了简化的三阶需求链集成策略模型，并通过对需求链集成策略基本运营指标的进一步分析，实现了三阶链状需求链集成策略模型的扩展和完善，为企业的需求链策略分析提供了从顾客让渡价值角度的决策支持。最后，以衡阳长星电子生产企业的需求链集成策略分析为实证研究对象，定量分析了不同需求波动下基于顾客让渡价值的需求链集成策略问题。1．4．2结构安排本论文共分6章，各章的内容安排如下：第1章“绪论”。简要介绍了论文的选题背景；提出了本文相关研究的目的和意义；对国内外研究现状进行了总结；简要介绍了论文的研究内容及结构。第2章“相关研究的理论基础”。本章对相关研究的理论基础进行了总结和综述，主要涉及到的理论有：需求链与需求链管理相关理论，需求链策略相关理论，顾客让渡价值相关理论。第3章“需求链集成策略分析”。本章首先对顾客让渡价值与需求链策略的关系进行分析，得出与顾客成本相匹配的两种需求链策略，接着对两种策略进行了集成，形成了基于顾客让渡价值的需求链集成策略。然后，对需求链集成策略的两大基本影响因素成本和时间的构成因子进行定性和定量分析，找出影响需求链集成策略最基本的运营指标，作为需求链集成策略模型定量分析的依据。第4章“基于顾客让渡价值的需求链集成策略模型分析”。本章实现了顾客让渡价值模型向需求链集成策略定量模型的转换，并以三阶链状需求链为研究对象，通过对需求链集成策略两大影响因素的主要运营指标的进一步分析，完成需求链集成策略模型的进一步扩展和完善。为企业的需求链集成策略分析提供了从顾客让渡价值角度的决策支持。第5章“需求链集成策略模型案例分析”。本章以衡阳长星电子生产企业的需求链集成策略分析为实证研究对象，运用所建需求链集成策略模型对该企业不同需求状况下的需求链集成策略进行了定量化分析。第6章“结论与展望”。本章对全文进行了总结，提出了所做研究的创新点和不足之处。本文研究的技术路线如图1-1所示：7 硕士学位论文第1章绪论——叫顾客总价值——一顾客总成本图卜1论文技术路线图8 硕士学位论文第2章相关研究的理论基础第2章相关研究的理论基础2．1需求链与需求链管理理论2．1．1需求链概念界定及特征描述到目前为止，关于需求链尚未形成统一的定义，许多学术机构和学者从不同的角度出发给出了许多不同的定义，比较权威的有以下几种：VollmannHl等将需求链定义为管理和协调从终端客户到上游供应商所组成的供应链实践。Langabeer口卯指出“需求链是近20年来出现的最有意义的商业模式”，它是在保证原有供应链的供应效率前提下，以市场为导向而形成的快速响应的网状结构，是对传统供应链的延伸，是企业获取差异化竞争优势的新途径。Markham"。等从集成的观点认识需求链是企业基于网络与客户和供应商之间的紧密集成。Suzanne旧1从供应链的角度将需求链定义为：一个与确保产品有效供应相比，更强调满足顾客实际需求的供应链。秦远建等乜列认为需求链是指从企业的销售开始，到客户、客户的客户，直到销售终端和消费者所形成的一条销售和服务链。牛鱼龙晗41认为需求链是从顾客需求信息开始，贯通从产品设计到最初原料需求、生产、批发、零售的过程，中间经过分配、运输、仓储，将产品送到最终用户的各项业务活动。虽然这些定义从不同的角度对需求链进行了阐释，但关于需求链的内涵是一致的：需求链是以供应链的末端为起点，以顾客需求为中心，实现从终端客户到制造商、再到原材料供应商的一个拉式网状链条，通过链条中信息数据共享和差异化的竞争合作，以最快的速度提供产品或服务，从而满足顾客的不同需求。根据需求链的定义，可以看出其具有以下特征乜4l：(1)需求链是以需求为目的引发的经济活动链，它对消费者需求有着强烈的关注，需求结束，需求链的本次任务也就完成。(2)需求链体现了供应链的主导权由生产商转移到零售商，最后转移到消费者手中的过程；实际上也是供应链的进化过程。(3)需求链表达了从消费者的想法到市场这样一个流动的环形过程。它包9 硕士学位论文第2章相关研究的理论基础含了与之相关的制造商、分销商、零售商等所有的需求链实体。重要的是，消费者行为和消费者分析决定着需求链的精确组成。从需求链的概念和特征可见需求链与供应链之间并不存在一个完全的取代与被取代的关系。其在物理组成上与供应链并没有本质的区别，都表示供应商、制造商、分销商、零售商、顾客等主体之间基于某种关系的集成。但是他们之间又存在着很大的区别，主要有以下几点：(1)链上的指导者不同。需求链的指导者是顾客，而供应链的指导者却是制造商。(2)两者的导向和重心不同。需求链强调以顾客为中心，以顾客需求为导向；而供应链强调以生产为中心，以供应效率和成本为导向。(3)两种链条的运作流程不同。需求链是一种拉式链条，而传统供应链运作方式是以制造产品为核心的推动式。(4)两者的竞争意识不同。需求链强调是顾客价值最优化的竞争策略；供应链强调资源组织外部优化的竞争决策。从这些区别可以看出，供应链是站在生产者的角度审视供应链主体之间的关系，而需求链的核心是强调顾客实际需求。两者间核心理念的不同，决定了彼此在策略目标、运作模式、合作基础、运作有效型、信息管理的重要程度等各方面存在各异，这在后面需求链管理与供应链管理之间的区别中可以体现出来。2．1．2需求链管理相关概念及特征描述为强调重心从供应链效率向满足顾客实际需求的转移，一些学者建议用需求链管理术语代替供应链管理∞-屯引。究其原因主要有以下几个方面：首先，需求链管理涉及了横跨整个价值链的策略理念∞6I；其次，需求链管理与基于顾客需求的供应商、制造商和顾客之间更紧密的协调运作有关口引，它可能包括流程再造、组际间信息系统、产品生命周期管理，集成技术，客户关系管理，市场学，JIT生产方式，生产延迟，规模定制和第三方物流等理论；最后，需求链管理也不可避免的涉及到供应链研究碡8l。同时，通过实施供应链管理并不意味着一定能充分满足顾客实际需求，而满足顾客实际需求却代表了顾客服务和供应效率之间一个很好的平衡呤3。而对需求链管理的定义，各学者又提出了不同说法，Lummus和Vokurka∞1将需求链管理理解为“对传统供应链管理概念的扩展，其核心是强调满足顾客实际需求，创造顾客价值，其目标在于获取整条链上的协同效应”。Lambert口引等把需求链管理定义为“对从最终用户直至初始供应商的、基于客户价值的，提供产品、服务及信息的业务过程集成”。10 硕士学位论文第2章相关研究的理论基础从这些定义中可以看出，需求链管理与以成本为导向，以制造商为中心强调资源组织外部优化的供应链管理在决策优化的手段、方式、重心方面都存在很大的区别，如表2—1所示。表2-1需求链管理与供应链管理的区别对比项目需求链管理供应链管理保证生产和供应为重心，以效率和成本核心理念顾客需求为中心，市场为导向降低为导向运作流程拉式管理推式管理授权方式分权式管理集权式管理合作基础强调市场关系强调合作关系绩效差异化竞争优势成本优势和供应效率物流管理与信息管物流管理贯穿于信息的实施以物流管理为中心，辅以信息管理理地位过程从需求链管理与供应链管理的区别来看，“供应链涉及从供应商的供应商到顾客的顾客的最终产品生产与交付的一切努力。供应链管理包括贯穿于整个渠道来管理供应与需求、原材料与零部件采购、制造与装配、仓储与货物跟踪、订单录入与管理、分销，以及向顾客交货”(美国物流管理协会)m1，而需求链管理是指从最终用户直至初始供应商的、基于客户价值的，提供产品、服务及信息的业务集成过程⋯。需求链管理涉及到客户关系管理、需求管理、产品生命周期管理、销售管理、库存管理、事件管理、企业协作管理等领域，卓越的需求链管理还必须能整合上述各种领域之间的决策、计划和执行，使各种目标达成一致性。本文在以上分析的基础上将需求链管理描述为：需求链管理是以市场为导向，在最终顾客需求驱动下按照从终端客户到最初供应商的顺序对整个链条进行管理和协调从而实现顾客价值最优化的过程。其特征主要表现在以下3个方面瞳4|：(1)需求链管理将需求链看成一个整体，而不是将需求链看成是由采购、制造、分销、与销售等构成的一些分离的功能块。(2)需求链管理要求并最终依靠对整个需求链进行策略决策，“需求”是整个需求链上各个功能部门的共同目标。(3)需求链管理要求采用系统的、集成化的管理方法来统筹整个需求链的各个功能，采取相关措施消除需求链内各部门之间的目标冲突。2．2需求链战略理论需求链管理作为客户经济时代企业获取竞争优势的新管理模式，其运行的 硕士学位论文第2章相关研究的理论基础成功与否与其实施的策略选择是密不可分的，而策略的实施又是以战略为导向的。战略作为宏观的指导工具为需求链策略指明了方向。2．2．1战略相关理论20世纪70年代以来，是战略管理与经济学相互融合的阶段。这个时期，战略管理界出现了三个学派，即竞争位势理论、资源基础理论和核心能力理论。(1)竞争位势理论的主要观点1980年，以迈克尔．波特为代表的哈佛学派提出了竞争战略理论H21，并逐渐成为当时企业战略管理的主流。该理论提出了以企业竞争者、购买方、供应方、替代产品、潜在竞争者五种产业结构力量形成的竞争力量模型。波特认为，企业制定战略与其所处的市场环境是高度相关的，并且最关键是企业所在的产业。竞争位势理论认为企业战略选择取决于企业与市场的外部位势，是以“市场一企业一绩效”的单向因果关系制定企业战略的。也就是企业在进入一个新产业时，首先是根据产业的结构吸引力选择一个产业，然后在竞争者理性假设的前提下，对其战略作一个合理的判断再制定一个进入的战略，最后进行战略性投资，参与竞争。(2)资源基础理论的主要观点以巴莱(Barney)、鲁梅尔特(Rumelt)为代表的资源理论学派指出波特的“五种力量模型"忽略了对企业内部的挖掘的不足，而形成了一个分析企业内部资源分配和使用的框架，即以“资源一战略一效益”的逻辑关系制定企业的战略。该理论核心是：企业竞争力的差异性是由战略的差异，或者更进一步说是企业资源差异来决定的，是一个从资源到战略再到竞争力的因果关系。巴莱(2005)H33认为，对企业的竞争力而言，只有战略性资源是有用的，而战略性资源必备的特征是：有价值、稀缺、不完全模仿和不完全替代。(3)核心能力理论的主要观点提斯(Teece)H43为了弥补资源基础理论的不足，提出了核心能力理论。该战略管理理论把企业的资源分为四个层次：公共资源、专有资源、组织与管理能力、创新能力。核心能力理论强调为适应不断变化的外部环境，企业必须不断取得、整合、再确认内外部的行政组织技术、资源和功能性能力，以此获得持续的竞争优势。2．2．2三种战略理论对需求链战略的启示通过上述三种战略理论的回顾，对于需求链战略而言，可以得出以下启示：(1)需求链战略要以获得竞争位势为导向竞争位势理论告诉我们，在制定战略时要对市场环境进行分析，确定实现 硕士学位论文第2章相关研究的理论基础的目标本身就具有市场竞争力。正如管理学家们的精辟之言：变是当今唯一不变的规律，企业的竞争机会，往往就是从市场趋势的演进中产生的。因此，需求链战略要体现出市场竞争新趋势要素。随着顾客导向时代的到来，顾客满意度研究成为了近几年的一个热点，可见顾客满意度成为了企业获取市场竞争优势的新要素。因此，需求链战略应该以顾客满意度为导向。(2)需求链战略要能体现需求链的核心竞争力从资源基础理论和核心能力理论得知，市场竞争力的差异性是由资源差异性决定的，而具有差异性的资源被称之为战略资源，具有：有价值、稀缺、不完全模仿和不完全替代的特征。在经济全球化和现代技术条件下，社会化的资源供应网络应运而生，原属于企业独占的设计、制造、运输等能力和资源都重新变成由市场提供的一种“商品”，并变得相对过剩，而顾客的满意度对企业而言，变得相对稀缺，同时顾客满意度具有不完全模仿、不完全替代等特征，使其成为了企业获取竞争优势的战略资源。因此需求链战略应该以顾客满意度为核心，从而实现需求链的差异性竞争。2．3顾客让渡价值理论在网络经济时代中，市场的权力结构正在发生变迁，开始从过去的厂商，过渡到后来的销售商再到现在的顾客手中。因此，企业要想在激烈的市场竞争中获胜，必须以顾客需求为导向，真正全面的对消费者行为进行了解。从经济学的观点来看，消费者是社会经济的参与者也是商品价值的实现者，他们必定会按“有限理性者”行事，是价值最大化的追求者，他们会选择符合自身期望值的商品，并通过对其满意的程度决定再购买的可能性。2．3．1顾客让渡价值的内涵顾客让渡价值(CustomerDeliveredvalue)是菲利普．科特勒在1994年出版的《市场营销管理——分析、规划、执行和控制》(第8版)一书中提出的概念。他认为：“顾客让渡价值是顾客总价值(TotalCustomer、VIue)与顾客总成本(TOtalCustomerCost)之差。顾客总价值是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益，而顾客总成本是顾客在评估、获得和使用该产品或服务时引起的预计费用之和⋯”。如图2一l所示，顾客总价值(TotalCustomerValue)由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等构成，顾客总成本(TotalCustomerCost)由货币成本、时间成本、精神成本和体力成本构成n5J。 硕士学位论文第2章相关研究的理论基础(1)顾客总价值的要素构成顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值因素的变化都会对总价值的大小产生影响。①产品价值(ProductValue)产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需求的主要内容，也是顾客购买商品时首要考虑因素，因此通常情况下，它决定了顾客总价值的大小。但由于顾客针对同一产品存在差异性需求，因此构成了产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度对于不同的顾客也会有所不同。②服务价值(ServicesValue)服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的关于产品的各种附DHH臣．务，如产品介绍、送货、安装、调试、技术培训、维修、产品保证等所产生的价值。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性质大体相同或类似的情况下，企业向顾客提供的附DNJJ艮．务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也越大；反之，则越小。③人员价值(PersonValue)人员价值是指企业员工的经营思想、业务能力、知识水平、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。一个综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，因为他们能够根据顾客的需求提供具有针对性的差异化服务，使顾客的价值增加，从而为企业创造更多的满意顾客。因此，人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且往往是潜移默化而不易度量的。因此，企业应高度重视人员综合素质与业务能力的培养，加强对员工日常工作的监督与管理，使其始终保持较高的工作效益与服务水平。④形象价值(ImageValue)形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、质量、技术、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的经营行为、职业道德行为、服务态度等行为形象所产生的价值，以及企业的管理哲学、价值观念等理念形象所产生的价值等。在很大程度上形象价值是上述三个方面价值综合作用的结果。它是企业宝贵的无形资14 硕士学位论文第2章相关研究的理论基础产，良好的形象会对企业产品起到较大的支持左右，赋予企业产品较高的价值，从而带给顾客心理上和精神上的满足感和信任感，使顾客的需要获得更高层次的满足，从而增加顾客购买的总价值。因此，企业应高度重视自身形象塑造，为企业进而为顾客带来更大的价值。图2—1顾客让渡价值理论模型(2)顾客总成本的要素构成①货币成本(MonetaryCost)货币成本包括购买和使用产品时付出的直接和间接成本。直接成本指支付的产品单位销售的价格；间接成本是顾客为购买和使用产品而耗费的相关费用，如产品信息收集费、交通费、商品运费、安装费、维修费等。顾客总成本中最主要的成本就是价格，低价高质的产品是赢得顾客的最基本手段。要想赢得市场，必须严格控制成本，对企业产品或服务的各个环节进行成本控制，设身处地以顾客的目光看待成本的高低和价格的可接受度。②时间成本(TimeCost)时间成本是指顾客为想得到所期望的商品或服务而必须耗费的时间换算而成的代价。在其他成本一定的情况下，时间成本是顾客让渡价值的减函数。如在超市购物结帐，在银行存款取款，顾客常常需要一段时间的等候才能进入正式的购买和消费阶段，在服务质量相同的情况下，顾客等候购买该项服务的时间越长，即时间成本越大，越容易引起顾客对企业的不满意感，从而减低顾客的让渡价值。结果可能会中途放弃购买，或者不再选择再次购买，这些都给企 硕士学位论文第2章相关研究的理论基础业带来很多负面的影响。因此，企业经营者必须对提供商品或服务要有强烈的责任感和相应的事前准备；同时不断提高工作效率，在保证产品与服务质量的前提下，尽可能的降低顾客购买的时间成本，从而为顾客创造更大的“顾客让渡价值”，增强企业产品市场竞争能力。③精力与体力成本(EnergyCost＆PhysicalCost)该成本是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。在顾客总价值与其它成本一定的情况下，精神与体力成本越小，顾客为购买产品所支出的总成本就越低，从而“顾客让渡价值”越大。消费者购买产品的过程大致可以分为需求产生、寻找产品信息、做出判断选择、最终决定并实施购买，以及购买后感受这几个阶段。而顾客在这每个阶段中都要付出一定的精力和体力，并且每个阶段付出的精力和体力的多少都跟该阶段情况的复杂程度相关。如果企业能够根据各阶段的复杂程度通过多种渠道有针对性的向潜在顾客提供便利，就可以减少顾客的精力成本，从而降低顾客购买的总成本。比如首次购买时顾客在产品信息收集方面就会付出相对较多的精力和体力。对于这类商品，如果企业能够通过多条渠道向潜在顾客提供全面详尽的商品情报，就可以减少顾客为获取商品情报所花费的精神与体力，从而降低顾客购买的总成本。顾客让渡价值理论为企业经营管理提供了一个全新的分析视角。首先，企业要让自己的产品或服务能被顾客接受，就必须采取各种方法和途径提高顾客让渡价值。顾客让渡价值论认为顾客价值的实现不仅包含了物质因素，还包涵了非物质因素。因此，顾客让渡价值的提高不是一种行为，而是多种行为的结果。其次，企业在生产经营中不仅要着力创造良好的整体顾客价值，还必须尽量降低顾客购买产品和服务所付出的包括货币成本、时间成本和精力、体力成本在内的全部成本。2．3．2顾客让渡价值与顾客满意度的等价性分析在对顾客满意度的描述中，菲利普·科特勒指出：“满意度是可感知效益和期望值之间的差异函数"心引。其中可感知效果体现在顾客购买某商品或服务过程中所得到的利益，而期望值则与顾客为购买该产品或服务所付出的成本成正比，即付出越多希望获得的越多。因而顾客让渡价值(CustomerDeliveredValue)的概念对顾客满意的实质作了最好的诠释。经验告诉我们：顾客在购买商品或服务时，总希望以最低的付出成本得到最大的实际收益，以此让自己的需要得到最大限度的满足，从而使自己的满意度最大化。因此，要使顾客的满意度越高，就得使顾客在购买产品或服务时获得的让渡价值越大；反之，顾客在购买产品或服务时获得的让渡价值越小，顾客的满意度就越低。用公式表示为：顾16 硕士学位论文第2章相关研究的理论基础客满意度=顾客让渡价值=顾客总价值一顾客总成本H6|，即CSIj=∑A，巧一∑0，C，公式(2-1)j=l1=1其中：CSI；为顾客i对产品或服务的满意程度，V，为产品的第j个属性的顾客价值，m为价值属性的数目，C，为第j个属性的顾客成本，n为成本属性数目，九，和0，分别为第J个属性的价值权重系数和成本权重系数。从公式(2．1)可以看出，顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差值，当顾客让渡价值为正值且值越大，则顾客满意度就越高；当顾客让渡价值为负值且值越小，则顾客满意度就越低；当顾客让渡价值为零，则顾客没有满意也没有不满意。因此，可以认为顾客让渡价值与顾客满意度之间具有等价性。由此可见，要提高顾客满意度就得增大顾客让渡价值。 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析第3章需求链集成策略影响因素分析3．1顾客让渡价值与需求链集成策略的关系在“顾客至上"的时代，企业要想在行业竞争中战胜对手而获取更大的利润，就必须以实现顾客的最大满意度为其实施任何策略的根本，根据Philip·Kotler的顾客让渡价值与顾客满意度的等价性得知，实现顾客最大满意度就是追求顾客让渡价值最优化的过程，同时从需求链策略相关理论分析得知，需求链策略研究应以顾客让渡价值为其突破口。因此顾客让渡价值最优化成为了需求链策略制定、实施、评价的指导原则。根据价值工程学，如果用A、B、C分别表示顾客让渡价值、顾客总价值和顾客总成本，则Philip·Kotler的顾客让渡价值公式表达为：A=B—C由此可得，实现顾客让渡价值(A)最优化的对策有以下五种H¨：(1)基于顾客总成本不变，顾客总价值增加，实现顾客让渡价值最优化，即：Af=Bf—C，比如在产品的销售服务中，通过提升企业服务人员的形象和服务的亲和力，不会使总顾客成本增加，但会增加总顾客价值，从而使顾客让渡价值提高．(2)基于顾客总价值不变，顾客总成本降低，实现顾客让渡价值最优化，即：Af=B—Cl，比如通过对产品生产方式的改进或对原材料进行优化和替代选择，降低了产品生产成本，减少顾客购买产品的货币成本．或者进行合理销售地点的选择和增加销售点，或者充分利用企业资源对一定产品开展不增加成本的送货上门服务，减少顾客购买产品的精力成本等，减少了总顾客成本，而总顾客价值不变，从而使顾客让渡价值提高．(3)基于顾客总成本降低，顾客总价值增加，实现顾客让渡价值最优化，即：Af=Bf—Cl，比如产品因采用新工艺、新材料和新方法，或者改进了企业生产经营的业务流程，使得总顾客成本减少，而总顾客价值却得到增加，从而使顾客让渡价值得到提高．(4)基于顾客总成本大幅度降低，顾客总价值小幅度降低，实现顾客让渡价值最优化，即：Af=Bl—Cl，比如企业为了获取成本优势，改革生产经营和服务方式，在使总顾客价值小幅度降低的同时却使总顾客成本得到大幅度降低，从而在总体上使顾客让渡价值得到提高． 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析(5)基于顾客总成本小幅度增加，顾客总价值大幅度增加，实现顾客让渡价值最优化，即：Af=Bf—Cf，比如企业对产品和服务进行了改进，在总顾客成本小幅度增加的同时却使总顾客价值得到了大幅度增加，从而在总体上使顾客让渡价值得到提高．根据顾客让渡价值理论模型，顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，顾客总成本的构成要素是货币成本、时间成本、精力成本和体力成本。在网络经济时代下，随着IT技术、Web技术和EC技术的日益成熟和普及，加剧了企业间在产品、服务、人员和形象方面的同质化竞争，而为企业在响应速度、供应效率等方面提供了差异化竞争的机会。因此，欲通过增加顾客总价值来实现顾客让渡价值最优化将越来越困难，而通过降低顾客总成本来实现顾客让渡价值的最优化却相反的存在很大的探讨空间。因此本文基于上述五种实现顾客让渡价值最优化对策中的第二种对策，即基于保持顾客总价值不变，通过顾客总成本最小化，从而实现顾客让渡价值最优化。同时将顾客总成本的四种构成要素划分为两大类，即货币成本和非货币成本。货币成本包括顾客购买和使用产品付出的直接成本和间接成本。直接成本指支付给产品销售单位的费用，如按产品价格支付的购买价格、包装等；间接成本是顾客为购买和使用产品而耗费的相关费用，如信息收集成本、交通费、商品运费、安装费、维修费等。因此，要使货币成本最小化，整条需求链理应实施尽量压缩这一系列成本的成本领先策略。所谓成本领先策略就是企业采取一系列整合的承诺和行动，以顾客可以接受的质量和性能，获得比同行业竞争对手更低成本的定位。由此可以得出，针对顾客货币成本最小化应采取以成本为主要考虑因素的需求链策略。非货币成本包括顾客在购买过程中支付的精力、体力和时间。随着网络时代的到来，电子购物已经成为了消费的主流，足不出户想要的商品都将一应俱全。因此，在电子商务模式下顾客在购买过程中支付的精力、体力较之传统商务形势下大大降低，而整个购买过程中从订单发出到收到货物的整个等待响应时间成为了顾客非货币成本的主要构成要素。于是，我们可以将顾客的非货币成本简化为顾客时间成本，而针对顾客时间成本的最小化，整条需求链则应实施响应时间最短化的策略。根据Fisheru”按供应链的功能将供应链分为有效型供应链和反应型供应链，本文参照其分类方法，将需求链按照满足顾客实际需求的不同分为有效型需求链和反应型需求链。其中，有效型需求链是以实现链条上的成本最小化为19 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析目的的需求链管理系统；反应型需求链是以实现链条上快速响应为目的的需求链管理系统。两者的主要区别如表3-1所示。表3-1有效型需求链与反应型需求链的区别有效型需求链反应型需求链基本目标链条成本最小化链条响应时间最短化竞争策略成本导向策略响应速度导向策略选择的重点是依据速度、柔选择合作伙伴的方法选择重点是依据成本和质量性和质量制造过程的重点维持高平均利用率消除多余的缓冲能力提前期在不增加成本的前提下缩短提前期采取主动措施缩短提前期根据上述分析构建顾客成本与需求链类型的匹配矩阵如图3—1所示。顾客货币成本顾客时间成本有效型需求链反应型需求链匹配不匹配匹配图3-1顾客成本与需求链类型匹配矩阵该矩阵表明，针对顾客货币成本最小化需求应该实施有效型需求链策略，针对顾客时间成本最小化需求应该实施反应型需求链策略。同时，本文2．3中的顾客让渡价值相关理论告诉我们：顾客总成本的大小是由顾客货币成本和时间成本共同作用的结果，因此，基于顾客让渡价值的需求链策略就应该是将顾客货币成本对应的有效型需求链策略和顾客时间成本对应的反应型需求链策略进行集成化以后形成的需求链集成策略。其中有效型需求链策略是为了满足顾客的低货币成本的需求而产生的一种强调链条成本的需求链策略；而反应型需求链策略是为了满足顾客低时间成本的需求而产生的一种强调链条反应时间的需求链策略。由于任何一种能力的提高都离不开资金的投入，即成本的增加。则提高需求链反应能力的策略将付出额外的成本，从而使需求链货币成本上升。那么，在既定的技术条件下，在已经达到了最佳营运状态的前提下，既提高反应能力又降低成本的需求链策略是不存在的。因此，有效型需求链策略与反应型需求20 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析链策略之间存在效益背反关系，需求链集成策略就成了对两种需求链策略的权衡。图3—2中给出了成本一反应能力有效边界，它显示在现有的技术水平下，给定反应能力时需求链所能达到的最低成本。并不是所有企业都能运作在这一有效边界上，它代表最好的需求链绩效。在有效边界内的公司可以改进其需求链的反应能力并降低成本，而处于有效边界上的公司只能在需求链反应能力和成本之间权衡。当然，有效边界上的公司总是可以不断的通过改进其流程和技术，使其有效边界向外移动。在这个图上如果沿着这条有效边界，可以看出反应能力的增加会加大需求链成本，同样链条成本的降低也会消弱反应能力。反应能力局低技术高低图3—2需求链集成策略有效边界成本在图3—2中，有效边界曲线与坐标的交点则代表两种极端的需求链策略。曲线与纵轴的交点表示反应型需求链策略，与横轴的交点表示有效型需求链策略，而处于曲线上的点则表示两种需求链策略的集成，即需求链集成策略。本文将两种策略的影响因素为参变量构建各自的需求链策略模型，并分别赋予两种策略相应的权重系数后将两种策略模型相加来实现其集成。因此，基于顾客让渡价值的需求链集成策略就是对有效型需求链策略和反应型需求链策略在集成策略中的权重进行衡量，即对需求链成本和需求链响应时间的权衡。则需求链成本和需求链响应时间就成为了影响需求链集成策略的两个基本因素。于是本文接下去就是要找出这两种基本影响因素的构成因子，目的就是为了找出影响需求链集成策略最重要的运营指标，作为需求链集成策略模型定量分析的依据。21 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析3．2需求链成本因素分析(1)需求链成本构成需求链成本是需求链在以顾客需求为导向的运营过程中，为了保证需求链上各节点企业的顺利生产并提供相关服务，在开展各项活动时所占用和消耗的所有费用之和。由于需求链是一个为满足最终顾客需要而设计的一系列作业的集合体。因此本文从系统观的角度来研究需求链成本构成问题，而基于系统观探讨需求链成本则必须首先考虑需求链的系统结构，或者说，需求链要素联系的方式。从需求链定义可以知道需求链是由处于不同阶段的上下游节点组成，以物流j信息流、资金流为连接各节点桥梁的拉式网状链条。因此需求链的成本可以看作是需求链上各节点为保证物流、信息流、资金流在节点间顺畅流动所投入的费用之和。由此得出需求链成本由生产成本、物流成本、信息成本、交易成本构成。如图3—3所示。物流成本、信息成本、生产成本、交易成本供应商_一生产商分销商_一零售商顾客．jL’LtL’产品设计研究与开发库存加工设计搬运包装直接制造成本包装顾客满意度交付间接制造成本促销管理费用库存物流中间商图3-3基于系统观的需求链成本构成示意图①生产成本：是由生产每一单位最终产品所引起的，包括：原材料成本、人工成本和机器成本。这些成本主要是由原材料和劳动力的价格所决定的。②物流成本：包括对物在空间、时间方面的需要，而涉及采购、运输、库存、包装、装卸搬运、流通加工等诸方面的成本。③信息成本包括需求链上各节点企业之间的通讯费用，如EDI、因特网的建设和使用费用；需求链信息系统开发和维护等费用。 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析④交易成本包括需求链上企业间的寻找、考核、谈判、协商、签约、合约执行的监督等活动所费的成本。(2)需求链成本与物流成本的关系需求链的成本与需求链上各企业的利润是息息相关的。从历史发展来看，人类历史上曾经有过两个大量提供利润的成本领域。第一个是资源成本领域，第二个是人力成本领域。①资源成本领域该领域起初是依靠廉价原材料、燃料的掠夺或获取来使企业获取利润，我们将通过节约消耗、节约代用、综合利用、回收利用乃至大量人工合成资源而获取高额利润，称之为“第一个利润源”。这种降低物质资源消耗方式的利润之源，虽然形态各异，但无一不是以先进的科学技术和社会生产条件为先决条件的。因此，科学技术的发展水平，必然制约着这-N润源泉的更深入的开发。②人力成本领域在排除了物质消耗之后，从商品中获得利润的最有效的方式便是提高劳动效率、减少劳动耗费。人力领域最初是依靠廉价劳动来获取利润。其后则是依靠科技进步提高劳动生产率，降低人力消耗或采用机械化、自动化来降低劳动耗用而降低成本，增加利润，这个领域习惯称作“第二个利润源”。同样，劳动效率的提高，劳动消耗的降低，也要受到社会科学技术水平的极大制约。生产的机械化、自动化程度不断提高、生产工艺的日趋程序化、规范化使得“第二个利润源”也基本无“泉”可掘。在原材料、设备和劳动力成本压缩的空间趋于饱和后，人们开始将成本控制的目光投向物流领域。物流被称为“降低成本的最后边界”，是除降低原材料消耗和降低劳务费用之外的“第三利润源”。同时据统计资料显示，产品从出厂经过装卸、储存、运输等各个环节到消费者手中的流通费用约占商品价格的50％左右，而在整个流程中，产生价值增值的活动仅占5％，非价值增值的活动占95％。根据迈克尔·波特口u的价值链，认为企业策略应该将焦点放在高成本而不增值或低增值环节并改进之，从而实现成本降低，取得竞争优势。从以上分析得知，在需求链成本中，控制低增值环节所产生的物流成本是实施需求链成本策略成功的关键。因此，本文将对需求链的成本构成因素分析转化为对物流成本构成因素的分析。 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析(3)需求链物流成本构成因素分析本文以具有代表性的美国物流成本进行分析。美国物流成本包括库存成本、运输成本和物流管理成本三个部分。其中，第一部分库存成本是指花费在保存货物的费用，除了包括仓储、残损、人力费用及保险和税收费用外，还包括库存占压资金的利息。其中利息是当年美国商业利率乘以全国商业库存总金额得到的。第二部分运输成本是基于伊诺运输基金会出版的年度运输丛书得到的货运数据。运输成本包括公路运输、其他运输方式与货主费用。公路运输包括城市内运送费用与区域间卡车运输费用。其它运输方式包括：铁路运输费用、，国际国内空运费用、贷代费用、油气管道运输费用。货主方面的费用包括运输部门运作及装卸费用。第三部分物流管理费用，是按照美国的历史情况由专家确定一个固定比例，乘以库存费用和运输费用的总和得出的。由此可见，物流总成本的变化是由运输成本和库存成本二者的变化所致堙41。这里给出一份美国2001—2010年10年间的物流成本总额及各项成本额统计资料见表3—2所示。表3—22001—2010年美国社会物流成本(单位：亿美元)库存运输管理物流GDP中物流GDP中库存GDP中运输年份GDP费用总支出开支比例％费用比例％20011012803390581037095709．453．355．7420021047002980577035091008．692．855．5l20031096103040607036094708．642．775．54200411686033606520390102708．792．885．58200512422039307440460118309．523．165．99200613398944608090500130509．743．336．04200714061848708560540139709．933．466．09200814369l42208720520134609．372．946．07200914119l36206930440109907．782．564．9l201014624239607660470120908．272．715。24a资料来源：根据美国供应链管理专业协会物流报告(CSCMP7sAnnualStateofLogiSticsReport)计算整理对照美国的物流成本构成，将国内社会物流2001．2010年的统计资料整理后如表3．3所示：24 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析表3—32001—2010年中国社会物流成本(单位：亿人民币)库存运输管理物流GDP中物流GDP中库存GDP中运输年份GDP成本总支出开支比例％费用比例％200l10965564581081333482061918．85．899．86200212033372811200034602274l18．96．059．97200313582380571406835702569518．925．9310．36200415987889811604440892911418．215．6210．042005184937106321863945903386018．3l5．7510．082006211924123312101850663841418．135．829．922007249531149432470857554540618．25．999．92008300670185603143667455674l18．876．1710．462009310507199553362872446092617．895．869．882010397983240443832186197098417．846．049．63b资料来源：根据(中国第三产业统计年鉴2010)计算整理从这些数据中可以看出，无论国内外，库存成本和运输成本都占到了社会物流成本的绝大部分。同时从美国2009年物流成本占销售额的比重如表3．4所示，也可以看出运输成本和库存成本是决定物流总成本高低的关键。因此，需求链的成本分析可以进一步只针对链条上的库存成本和运输成本进行研究。表3-42009年美国平均企业物流成本占销售额的比重(％)运输成本3．24仓储成本2．02订单处理／客服成本O．33行政管理成本0．41存货持有成本1．62物流总成本7．62c资料来源：美国统计局资料摘要、美商务部美国运输报告，((国际经贸消息》20lO年①需求链的库存成本库存是指一切目前闲置的，用于未来的，有经济价值的资源。出于预防需求的不确定性而引起货物短缺从而导致生产中断，以及起到快速满足用户订货需求的目的，所有的企业(包括JIT方式下的企业)都会保持一定的库存，归结起来企业设置一定数量的库存大致具有以下几方面的作用：a．库存可以缩短订货提前期，快速响应顾客需求，改善服务质量。 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析b．库存可以预防需求的不确定性而引起货物短缺从而导致生产中断。C．库存可以保持生产运作的独立性，实现企业生产的柔性化。d．库存可以利用经济订购量的优点，集中批量下达订单，减少订单次数，减少采购成本。尽管企业库存是出于种种经济考虑而设置的，但是库存也带有一定的弊端：a．库存占用大量资金，从而构成大量的机会成本。b．库存会掩盖一系列企业生产经营中存在的问题，比如产品质量由于库存的存在不能得到及时的暴露。C．库存的存在使得链条上节点企业的需求被不同程度的放大从而产生了牛鞭效应，进而导致链条总成本的增加。从上面的分析可以看出，一定的库存设置是必要的，但是高容量的库存又将付出高额的代价，因此，合理的库存对于需求链上的赢利水平和反应能力有着直接的影响。库存水平越高，需求链对客户的服务水平就越高，响应客户的速度也越快；但库存水平越高，意味着库存成本越大，从而降低需求链的赢利能力。从单个企业来看，如表3—5给出了一些上市公司年度报表中库存投资额与企业总资产的相关数据，这些数据说明库存投资在企业总资产中占据相当大的比重，压缩库存成本势必带来总成本的降低。表3-5库存成本比重研究(单位：100万美元)公司总资产库存投资库存占总资产比例Kroger17966393821．92％Albertson’S15701324920．69％Safeway14900244516．4l％Supervalu6495149122．96％Kellogg480950310．46％Fleming357399827．93％Hershey334760217．99％SpartanStores5718214．36％d资料来源：国际经贸消息2009年10月13日，PROLOGIS公司，CASS公司②需求链的运输成本这里给出一份美国1990年、2000年、2010年间隔时间为10年的运输成本占GDP情况表，如表3—6所示。虽然运输费用的比重在逐步下降，但占国内生产总值的几个百分点还是具有相当大的成本减低空间。因此，有必要对需求链的又一重要影响因素运输成本进行研究。26 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析表3-6美国全国货运支出情况表(单位：10亿美元)项目1990年2000年2010正卡车270．148l5760铁路3036431．1水运20．126311．4输油管道8-39107．8空运13．727323．4货运代理4671。9货主相应支出3．7560．4总支出349．95907066GDP58329960146602总支出占GDP％6．02％5．92％4．82％e资料来源：国际经贸消息2011年1月，PROLOGIS公司，CASS公司同时，从表3～2，3—3可以看出，运输成本占物流总成本50％左右的比例。所以，运输成本的高低直接关系到物流成本的大小。于是在物流成本控制中，对运输成本有了一定的要求，主要反映在4个方面：a．通过运输成本的最低化而使物流成本具有竞争优势。b．运输成本具有稳定性。在一定时间和空间范围内，要保持运输成本在合理的、不影响物流总成本的范围内波动，以此确保物流系统的稳定性。C．运输成本应具有可控性。运输成本要能够随着系统的变化而进行相应的调节。d．运输成本要具有可降性。运输成本可以通过科学合理的运输组织与管理，具备较大的成本降低空间。由于运输方式本身的多样化，使得需求链在向顾客提供服务时更具针对性，但也同时增加了运输决策的复杂性。一方面选择快速的运输方式可以提高需求链的反应能力，更快的响应客户需求，但另一方面却带来费用的增加，降低了需求链的赢利水平。因此运输决策同样会对需求链的策略产生一定的影响。3．3需求链响应时间因素分析从Thomas(1090)H81对北美、欧洲和日本汽车供应链关于时间压缩对供应链管理绩效的影响关系进行调查和分析的结果发现：压缩供应链响应时间促使了供应链所有重要的管理绩效指标有了显著的提高，如图3-4所示。因此，在基于时间竞争环境下，对最终用户需求的响应速度是需求链策略成功的关键因素27 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析之一。收入瑁加库存减少．缩供应链响应时间压缩的目标值短生产率提高。供应残余物减少．缩短30％．70％链响交货期缩短．应时间生产上市时间缩短。资产回报率增长．5．23％20．52％20．82％30．70％20．70％图3-4缩短响应时间与供应链绩效之间的关系(1)需求链响应时间构成因素分析为了更好的分析需求链的响应时间，这里提出响应周期的概念。响应周期(ResponseTime)的概念通常是针对单一企业和组织的，即企业的产品或服务由生产到提交给用户的时间。但是，在市场要求日益趋向个性化的小批量快速生产的条件下，单个企业往往难以单独完成对市场需求变化的快速响应。因此，通常基于某个节点企业的单一环节(如产品制造周期)的快速响应是没有实际意义的，必须从需求链全过程来探讨需求链响应时间的概念问题，这样才能真正提高某种产品的需求链在最终用户市场上的竞争力。其中的关键问题是必须研究如何从整个需求链角度去缩短响应时间。需求链是一个包括供应商、制造企业、分销商、物流服务提供商、零售商等在内的多阶拉式链条。因此需求链的响应周期更确切的说是一个多阶响应周期，是整个链条全过程的累积效应∞引，其简化模型如图3-5所示。每一个具有独立功能的节点企业所消耗的时间为一个子周期，在这里我们定义每个节点企业的响应子周期包含该企业在产品生产过程中所消耗的订单处理周期、产品设计周期、采购周期、生产周期和在采购、库存和运输等物流过程中所消耗的物流周期。而整条需求链的总响应时间就是链条上所有节点企业的订单处理周期、产品设计周期、采购周期、生产周期和物流周期累积之和。由此可得需求链的响应时间由5个构成要素组成：订单处理周期、产品设计周期、采购周期、生产周期和物流周期。 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析最初的原材供应商图3-5需求链多阶响应周期模型最终用户①订单处理周期。订单处理周期一般由订单信息的汇聚与传递响应子周期、订单处理响应子周期组成。订单汇聚与传递响应子周期是指最终顾客订单进入核心企业之前经过分销网络加工过程的时间，包括零售商和分销商对订单的汇编与整理等时间。订单处理响应子周期包括订单进入核心企业到订单进入订单库的时间(包括订单录入、编排等过程)和订单在订单库中的等待分解的时间。②产品设计周期。产品设计周期是指一个新产品的设计和开发时间或者现有产品的改善所花费的时间。其中，产品设计环节一般包括市场分析、产品定义、产品设计、模具开发、功能确认、工艺流程设计等流程。③采购周期。采购周期由包括报价、确定供应商、商务谈判、订单签订、合同审批等流程在内的采购订单发出之前的处理周期和采购订单从核心制造企业发出并到达最初供应商的周期两个部分组成。④生产加工周期。生产加工周期一般由生产准备响应子周期、制造响应子周期、入库响应子周期所构成。其中生产准备响应子周期指生产安排时间、发料时间和技术处理时间等。制造响应子周期指从第一个工序开始到所有工序加工完成的时间之和。入库响应子周期包括车间收货、点数、检验到接受成品入库的时间。⑤物流周期。物流周期是由供应物流响应子周期、生产物流响应子周期、分销物流响应子周期所构成。供应物流响应子周期是指从最初供应商接受订单通过供应网络发 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析货到指定地点的时间；生产物流响应子周期是指生产过程中原料、半成品、成品的库存和搬运时间；分销物流响应子周期是指从产品装车通过分销网络直至配送到最终顾客的时间。(2)需求链响应时间构成因素的关联度分析从需求链响应时间构成要素分析得出需求链总响应时间是在包括订单处理周期、产品设计周期、采购周期、生产周期和物流周期在内的5个要素共同作用的结果。而对于需求链的响应策略而言就需要找出其关键作用要素，那么这5个要素中究竟哪些是对需求链总响应时间影响大的主要因素，哪些是对需求链总响应时间影响小的次要因素。本文采用数据挖掘中一种成熟的算法——灰色关联分析方法，来解决这5个要素对需求链响应时间的作用大小问题。①灰色关联方法的概述所谓灰色关联分析法，是根据因素之间发展趋势的相似或相异程度，亦即“灰色关联度”，作为衡量因素间关联程度的一种方法。灰色关联(简称“灰关联”)是指事物之间不确定性关联，或系统因子与主行为因子之间的不确定性关联。相比回归、相关等统计分析方法而言，灰色关联度分析所需数据较少，对数据的要求较低，原理简单，因此本文应用灰色关联方法来分析需求链总响应时间各构成要素的关联度问题。②关联度的计算原理灰色关联分析的核心是计算因子间的关联度。通常，关联度的计算过程是首先要对原始数据进行无量纲化处理，然后计算关联系数，接着计算关联度，最后对关联度排序得出其“主次”关系。a．原始数据的无量纲化处理由于各因素之间的单位和量级不同而不便直接进行比较，因此，在计算各因素关联度之前，通常要对原始数据进行无量纲化处理，其方法包括初值化和均值化等。初值化：是指用同一数列的所有数据除以该组数列的第一个数据，得出该组数列各个数据相对于第一个数据的倍数数列，即初值化数列。通常，初值化法应用在呈稳定增长趋势数据的无量纲化处理。均值化：首先求出各个原始数列的均值．再用均值去除该数列的所有数据，得到一个各个数据相对于其均值的倍数数列，即均值化数列。通常，均值化法应用在对没有明显升降趋势数据的无量纲化处理。b．计算关联系数30 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析设所有原始数据用矩阵P来表示，尸=筇(江l，2，．．．，m；j=1，2，．．．，以)，其中m表示比较数列个数：n为数列的数据长度，即数据的个数：粕o』表示参考数列：岛(江1，2，．．．，聊)表示比较序列。经过数据处理后的新序列矩阵用Q表示，Q=砖(i=l，2，．．．，m；j=1，2，．．．，力)，呓的计算公式如下：砖=暑扣叫2⋯川川幺⋯，聆公式仔，，从几何上看，关联程度其实就是比较数列与参考数列曲线形状的相似度。如两者曲线形状越相似，则其之问的关联度较大；反之，两者间的关联度较小。所以，关联度可以用曲线间的差值大小作为衡量标准。将公式(3一1)计算出来的第f个比较数列数值与对应期的参考数列差值的绝对值记为：蟛I=M—KI，Ii=1，2，．．．，聊；歹=1，2，．．．，，2公式(3—2)形成绝对差值矩阵M，在矩阵M中最大值和最小值即为最大差和最小差Amin=min{缸；，i=1⋯2．．，m；／=1，2，．．·，刀}，公式(3—3)Amax=max{醚，f_1，2，．．．，m；j=l，2，．．．，，?}公式(3—4)于是，第i个比较数列与参考数列的灰色关联系数的计算公式如下：如：笔竽堕坐，江1，2，．．川；J：l，2，．．棚；0妒】>妒4>93>92即X；>_)c?>x：>x；>x；从上面分析来看，物流周期对需求链总响应时间影响最大，其次是订货周期，接着是生产加工周期、采购周期、设计周期。因此，物流周期应该成为需333O50546585857371，3●1●■●l，I，l●工，l5840875029341642●●l■l●I●l●l●I3408150263142●1●■●l，ltl■11，l8O7O2485754S12021●‘l●l，l●●■●l，l0O0O0O0●■●，l●l，l●l●l●I 硕士学位论文第3章需求链集成策略分析求链响应策略关注的焦点，这与Freeman和Cavinato的研究发现：消耗在物流过程中的时间远大于消耗在制造过程中的时间(FreemanandCavinato，2000)H鲫是一致的。所以本文接下来对需求链响应时间因素的分析将以物流耗费时间的研究为主，而物流时间主要包括库存和运输时间，所以需求链响应时间以链条上库存时间和运输时间为研究对象。34 硕士学位论文第4章基于顾客让渡价值的需求链集成策略模型分析第4章基于顾客让渡价值的需求链集成策略模型构建本文前面通过对需求链集成策略的两个影响因素需求链成本和时间的构成因子进行定性和定量的分析，得出影响需求链集成策略的基本运营指标是：运输成本、库存成本、运输时间、库存时间。本章就在上一章的分析之上，以其基本运营指标为参变量，两种基本需求链策略为函数，构建需求链集成策略数学模型。4．1需求链集成策略模型概述需求链集成策略模型就是以有效型需求链策略和反应型需求链策略为函数，各自的基本运营指标为参变量构建起来的数学模型。其中有效型需求链策略以需求链总成本为其计算模型；反应型需求链策略以需求链总响应时间为其计算模型，则需求链集成策略模型由需求链成本计算模型和响应时间计算模型两部分构成。为体现需求链集成策略模型中两种策略的权衡，这里为需求链成本和响应时间分别赋予系数Q和B。同时，为了使需求链响应时间与需求链成本具有可比性，将需求链上的响应时间转化为相应时间所消耗的费用，即需求链响应时间越短，时间费用越低。则需求链集成策略有效边界图3—2可由图4-1表示。而前面提到的曲线与横轴和纵轴的交点，则可以通过模型中的两个参数来表示，当a--1，B=O时，得到与横轴的交点，即强调成本的有效型需求链策略；当a=0，0--1时，得到与纵轴的交点，即强调时间的反应型需求链策略；当0