《谈判与冲突班级》doc版

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1、談　判　與　衝　突班級：管技四學號：88338012姓名：王中羚中華民國九十年五月十日28目　　　　錄壹、前言．．．．．．．．．．．．．．．．2貳、談判．．．．．．．．．．．．．．．．3一、談判的定義．．．．．．．．．．．．．．3二、談判的要件．．．．．．．．．．．．．．6參、衝突．．．．．．．．．．．．．．．．13一、衝突的定義．．．．．．．．．．．．．13二、對衝突的回應．．．．．．．．．．．．13三、衝突管理．．．．．．．．．．．．．．14四、談判的適用性．．．．．．．．．．．．16肆、應用談判解決衝突．．．．．．．．．．19一

2、、找出衝突的來源．．．．．．．．．．．19二、靈活應變．．．．．．．．．．．．．．20三、設定界線．．．．．．．．．．．．．．20四、剛強與柔弱．．．．．．．．．．．．．21五、把握時機．．．．．．．．．．．．．．24六、直接反擊．．．．．．．．．．．．．．25伍、結論．．．．．．．．．．．．．．．．26陸、參考文獻．．．．．．．．．．．．．．2728壹、前言你經常與人談判嗎？如果你的答案是「不」，那可就想錯了！當我們在和他人打交道時，其實無時無刻不在進行談判。可是我們卻並不把大部分的這些「談判」視為談判，甚至連日常生活中少數某些重要

3、的談判，我們也沒當作一回事；然而，錯失進行策略性談判的機會，最後事情往往只能以未盡理想的結局收場，我們獲得的成果，比應得的要少，要不則是把時間和精力浪費在處理不良談判所引發的衝突上。談判一詞起源於過去軍事作戰時，敵對的兩個國家為了要雙方避免動武，藉著以談判的手段來達成協議，一可面可免於用兵，另一方面更可免除一場殺戮。例如1990年伊拉克入侵科威特時，以美國為首的聯軍就曾與伊拉克進行談判，後來談判破裂聯軍對伊拉克發動攻擊，伊拉克戰敗後，聯軍部隊也接受與伊拉克軍事將領的投降談判。然而談判也常與我們的日常生活有著息息相關的關係，例如在要求老

4、闆加薪的時候、日常生活中買東西的時候、向父母多要點零用錢的時候等等，皆與談判有著密切的關係。故大至家國興亡、小至市井小民的生活，時時刻刻皆與談判有著息息相關的關聯。就如談判大師赫伯寇恩(HerbCohen)所說：「人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了！」談判在本質上是一種面對面相互交換、創造及讓步的過程。從積極面而言，它能使雙方獲得最大的總體利益。從消極面而言，談判是彼此讓步以解決爭端的過程──亦即是漸進聚合的過程。單純地說，談判是共同決策的過程，藉由交換意見達到彼此的同意點。換言之，談判的發生，必須是雙方自願的行為，

5、希望對無法自行處理的衝突，透過和平協商的方式予以解決。事實上，談判就是當衝突各造無一方擁有獨自解決能力時，對達成協議目標的討論過程。本文的研究內容，包括了談判學的相關理論及衝突理論的內容，並對經過談判的進行來解決衝突的過程作一了解。但此相關領域的參考資料大部分皆為經驗分享式的記錄，而國內相關參考書籍也有限，故在資料上參考了一些國外相關書籍的翻譯作品。28貳、談判一、談判的定義馬基雅佛利(NiccoloMochiavel)認為：「人們以利相結合，利益越多，結合得越緊密。」然而並不是每一樁利益的分配都能儘如人意，套句經濟學的名言：資源有限

6、慾望無窮，所以只要有利益分配的問題，就會出現選擇的問題，然而更無法避免的就是利益的大小分配。在此一分配的過程當中，我們也就常常陷入到談判的賽局而接觸到談判了。GrandI.Nierenberg認為：「沒有什麼比談判的定義更簡單，也沒有什麼比談判的範圍更廣。滿足欲望和需要是談判的動機。人們想交換意見、改變關係或協商尋求同意，他們就舉行談判。」「其過程就像在一張繃緊了的網中，運用情報及權力來左右的行為。」另有學者認為談判是運用各種方法，就雙方爭論的事項，在共同利益上實現或交換，達成協議。因此，在你我身邊許許多多的場合無時無刻也都充滿著談判

7、。例如：在菜市場買菜，和賣菜的老闆討價還價；在家裡和兄弟姊妹選擇看哪一台電視；向父母親要求能多給點零用錢；或是在工作場所與老闆談論薪資問題；朝野為許多議題的協商等等。可見談判發生的場合可說是隨時隨地都會發生，然而發生的時間卻有長短之分。例如在菜市場的談判過程可能只有短短數分鐘，而朝野之間的協商可能需要數週，甚至幾個月。所以在人類的生存歷史中，談判可視為一非常頻繁的行為，因此在人類的生活當中，有關政治及經濟面向牽涉到的談判應用更是頻繁。從政治面向來看，政大東亞研究所黃啟南先生認為，談判的意義分為狹義與廣義。狹義方面來說，談判就是指國家與

8、國家之間的外交談判而言。美國普林斯頓大學史伯勞特(HaroldSprout)28教授認為：「談判是指談判各方利用唇槍舌戰和說服的藝術，用以調停彼此間僵持不下的主張與要求之謂。」何如甲乙兩國發生軍事衝突的時候，軍事的目標就