【精品文档】谈判与冲突管理

《【精品文档】谈判与冲突管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、谈判与冲突管理第一章导论一、谈判的内涵和基本原理谈判是社会生活中广泛的现象。在长期实践中，人们总结出科学的、系统的谈判理论。反过来，这些理论又指导人们新的谈判实践。所以，学习谈判，首先要了解谈判的基本原理，了解什么是谈判，掌握谈判的特征、要素、功能及主要类型等，以便更好地把握谈判的规律，提高谈判的能力。1．谈判的内涵社会生活的每一个领域都充满谈判，而生活中的每一个人都是谈判的参与者。谈判是一种普遍的人类行为，人类生活中充满谈判。在日常生活里，人们似乎每天都在为某些事情进行谈判，或许我们都不觉得自己在进行谈判。但是，谈判就在我们的身边，时时发生，无所不在。谈判有狭义和广义之分。广义的

2、谈判包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等，实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨、评定、判决，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同意志的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈是谈判的前提和基础，判是谈的结果和目的。狭义的谈判，是指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。理解谈判的内涵，要注意把握两点：一是“谈”，就是谈各自关于合作

3、的意向，谈其必要性，谈发展的前景，谈采取的措施和实施的手段；二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。显然，狭义的谈判不同于广义的谈判，具有一定的规律性和明确的目的性，因而它是“谈判”的一般意义。谈判有着悠久的历史。从人类有社会交往活动以来，就有了谈判。当然，最早时，谈判只是作为解决双方争议的手段之一，如部落之间、商品交换双方之间争议的存在与发展。但是，随着人类社会的发展与文明的进步，彼此间交流、理解、沟通、协商逐步成为人类历史发展之必然。而且，就历史来看，谈判还创造了不少脍炙人口

4、的成功典范和名人，如著名的“重庆谈判”，“中美关于中国加入世界贸易组织的谈判”。在当代，谈判在我们的政治生活、经济生活、社会生活中占有重要的位置。每天各种各样的谈判不计其数。有关资料表明，在发达国家中有10%的人每天直接或间接从事谈判工作，其中仅职业的商务谈判人员就占其总人口的5%以上。随着知识经济、网络时代的到来，经济全球化的推进，谈判作为良好沟通的渠道变得日益重要。谈判不仅决定着一个人的成功与否，也决定着一个人能不能享有充实、愉快、满足的生活。总之，现实世界就是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。人们为了适应生活、满足工作要求、处理冲突，不管喜欢与否，都会坐到桌

5、边来，想方设法利用谈判来满足需要和欲望，以达到自己的目的。需要和欲望则成为驱使人们去谈判的原始动力。如果没有需要和欲望，也就不会有谈判；而成功的谈判应该是双方的需要和欲望通过磋商都有所满足，有所得益。只要有立场上的不同，或利益上的差异，就必须要靠谈判解决。2．谈判的基本原理谈判的本质是什么？谈判的核心任务是什么？谈判的产生条件与工具又是什么？等等，诸如此类构成了谈判的基本原理。（1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现我们知道，人类是人的自然属性和社会属性的统一体，二者缺一不可。而正是人的社会属性，决定了从地球上有了人的那一天起，人就不可避免地要为了物质或精神方面的需要而彼此打交道。

6、这就是人与人之间的关系，简称人际关系。谈判是讨论、协商，因此，就不能只有一个人或一方，而必然至少有两个人或两方。那么，它就必然表现为一种人与人之间的关系。（2）谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解或允许或接受自己所提出的观点谈判具有目的性。谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。没有明确的目的，不明白为什么而谈和谈什么，就不能称其为谈判。一个人生活在现实的世界上，就要不断地和周围环境中的物和人发生各种接触，从而形成对周围环境中物和人的认识，产生自己的观点。但这些观点，别人是否理解，是否允许其存在，是否接受？如果别人不理解或不允许或不接受这些观点，那么应如何做呢

7、？在这种情况下，可以考虑采取的一种办法就是谈判。通过谈判，使别人首先能理解我们的观点，更进一步，则要别人能允许和接受这些观点。由于人们所处的自然环境和社会环境存在差别，由于人们的思维素质、文化素质、道德素质等极不平衡，由于人们的心理发展状况呈现不同层次或水平，这就决定了人们在所追求的所维护的基本利益方面的不一致。一些人所要追求的基本利益，可能不是另一些人也要追求的；一些人所要维护的基本利益，可能和另一些人想要维护的基本利益正好相反。存在差异的双方如想互相得到满足，可以