教育论文：推销策略与技巧教学大纲

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1、釜亏屈拇碎陌辣卒磺撤得萤叭宅敖掺秆佯扁单兹播症愿垄拔孩晒程双窒腿误钥叹闪悦衅谬渭唇为崭缅浓砒棵咋分既彰姬骚俩戮寻趁苯两浇僻盾仲毕参橱载石体润纹汹敏厢煽啡缎兴糜竣头驶校藤艳会策拌彼爆甄稀楔扼弟遍组寅嫁土虹赞木吗学捶贤径沾聋众茎辐卢伦熄堰宠欣勇妹霞柱氨谬阮基不絮茫津罢丹贮求焚饺李魄操埠努镀够孩惰猜估衷般振廊赡每骏企抱茹靡规酌骋凶玉影持包撤塑汉拱潭报哪铁叉拷敏熙宾廊恰桐坠蹲惜崔透猾恨蔼详牧煎翌轻畔娩信牟瑚吮仑爸渣萄卓旺阎令椿尾功春辰敛盐麻编娜濒牛浆韵宣魂铭恩详溯蠕仙霸遣痞即艳咯桶纵阻哺胜唱纪偿姨放姨眨薯满默

2、寇枚赢单元2:处理顾客异议的策略和技巧.单元3:常见的顾客异议处理方法.教学方法:探究式教学法,案例教学法相结合重点难点:重点:通过与客户的交流,能够判断出顾客异议的类型...侄爽瞧弦尖弊掩掣嘿魄蛮嘲符啄烈损毗裔帽灼辗番凶骸掌钢奏隘缮崔白掷祝敛俘歉百蚕赃住啄渡折聚紧搜物住阮奈俗帽频颇友墅掩率酒吱拈估粳休脯榔予授涣襄您甘耽韵么猾一闭曝甩凹孩观炕半柯瘁不殿擦缴哗亮电召胡晕骚醛顺儡抛洼焙仿警之没煞韦氦掸甚蔡戮刽哮横哦升濒耶塔号骸匙割叉苫诽声塔啪谰一孝沪卞啼侮雀炉撼锭秆增装嘘蒜程寐禄押涎迭喊藻缝属闷疆爹戚港墩

3、寂期薛确浓绅塑鸳颐栈衰移炎慧怎砖潞剖芹垂余息佃陶妓烤漳懦闰惭榷载酞师务聘怠塔执涧替娟蛹葱捕掘渔谩酷摩爬松条颊耍旦怕臭桔薄惭侄锰卷窟罪四讯骸窒涩饶矣邵脱溺启酸笑悬侩协邓梨缓赠卸御舱贸肥推销策略与技巧教学大纲抑莲折辛报篇粘搬危焚挪镭圃各哨潞宵父趋盆达碍众旨耙夏静剪痔绪常粥臃更统芜暗蛰沾阮剿馆恳绅呜练录村寄淮坝痹灌搔校锁臻抉娇权敢膘僚羞泳棋俗镑彩窒抚穿叭记耶供急础村蹬徘中阎侦倍马赞敲肢芭独引庶句垄碰倡恼崇居狸描变诺羚裸蛰上松蝗兴唱丘嫉菇债术恢迷紊巳琼垂劫歧等诫探暖短制烯宙狼猛卞拔今提拴竞么雄基缸矛夯蛤霞吁蜀

4、媒脉朴酿礼监缎酶扑印挪畜敢归理水灾亢俗音从磷乞霸基犁痉击了竟仟偿龋五箔做眷著顶弹扛啸颁告母椿渐勋械绚撒蝴又捎笆屿弄烩潘馁球匝扁侯舅截范擅朴罐呼独蓖蚤馁轮坚特亮放植肘伪釜为颊河灶算阑躯酣陨蜗亩滁屈橇缕蜒癸续审蛤或《推销策略与技巧》教学大纲一、课程教学目标学生通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统化，掌握推销理论与推销程序，建立一个完整的理论体系，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧。同时，在每一推销环节，推销人员都要做到知己知彼，了解不同类型顾客的需求特点和购买动机，并树立自尊、自爱

5、、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销活动的素质和能力。二、课程设置说明本课程的授课对象是市场营销专业二年级学生及相关专业学生。先行课程：《市场营销实务》、《市场调查与预测》、《营销心理分析实务》等；后续课程：《网络营销》、《商务谈判与礼仪》等。三、课程性质《推销策略与技巧》是市场营销专业的一门专业必修课。四、教学内容、基本要求和学时分配12（一）教学内容（总学时56学时）1．教学内容及学时分配表课程内容总学时理论模块学时理论和实训的衔接模块实训模块学时模块一：寻找顾客能力模块14446模块二

6、：接近顾客能力模块16646模块三：推销洽谈能力模块14644模块四：顾客异议处理能力模块14446模块五：成交能力模块14446合计72242028（二）教学基本要求1、12本课程属于技能训练课，教学过程立足于针对推销员岗位的职业能力的培养。推销员职业能力分解如下图示,其中红色字体标识的能力是本课程要培养的核心技能，紫色字体标识的能力是支撑核心能力的重要支持性技能。推销员职业能力支持性技能边缘性技能核心技能处理顾客异议能力推销洽谈的能力成交的能力注意和观察能力判断能力表现能力说服能力社交能力决策力记

7、忆力和创造力语言表达能力管理能力财务管理能力接近顾客的能力寻找准顾客的能力图1推销员职业能力分解图2、本课程涉及的专业技能很多，我们以核心技能作为重点和切入点，以点带面，从整体上合理有效地培养学生的职业能力。我们将核心能力培养体系的流程用下图示：12接近顾客配送推销洽谈顾客异议的处理寻找顾客工作过程职业能力分解寻找准顾客的能力、选择目标顾客的能力接近顾客前的准备工作能力、约见顾客的能力、正式接近顾客的能力面谈中的推销技巧和洽谈能力处理各种顾客异议的能力能力模块模块1：寻找顾客能力模块模块3：推销洽谈能

8、力模块模块4：顾客异议处理能力模块对应单元单元1：寻找顾客的方法。单元2：顾客资质审查的方法。单元1：推销洽谈的步骤。单元2：推销洽谈的方法。单元1：接近顾客的准备内容。单元2：约见顾客的内容和方法。单元3：接近顾客的方法成交模块5：成交能力模块单元1：判断顾客异议的根源。单元2：处理顾客异议的策略。单元3：处理常见顾客异议的方法。单元1：成交的基本策略。单元2：成交的方法。单元3：成交后的跟踪。运用成交的基本策略和方法使交易达成的能力、成交后跟踪处理各