推销谈判与技巧教学大纲.doc

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1、《推销谈判与技巧》课程教学大纲课程名称：推销谈判与技巧学时：36开课院系：外贸学院一、使用层次、专业本大纲适用于统招高职高专市场营销，同时适用于经济类其他相关专业学生的学习。二、课程的培养目标《推销谈判与技巧》课程是市场营销专业的一门专业必修课。在我国，随着社会主义市场经济的不断发展，买方市场已基本形成，企业之间的竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的销售，关系到企业的生存与发展。可以认为，推销与谈判已经成为企业经营活动的重头戏。在销售工作中，怎样向客户进行推销和怎样进行谈判已

2、经成为销售人员必须了解和掌握的问题，企业也迫切需要能够掌握这两方面技巧的人才。因此，我院也将开设“推销与谈判”课程。本课程分为推销谈判知识与技巧和推销谈判业务流程两个部分，重点介绍推销谈判知识和语言技能，使学生能充分了解推销谈判的技能与策略。本课程根据推销与谈判实践性和应用性很强的特点，在阐述了基本的推销与谈判的理论、原则的基础上，着重介绍了推销与谈判的技巧，以推销谈判的案例教学为主线，向学生展示营销谈判与技巧，引导他们顺利地跨入推销谈判领域的大门。三、教学基本要求通过本课程的教学，是学生达到下列基

3、本要求：1.了解推销谈判的基本理论和主要过程；2．了解并掌握推销谈判及主要方法；3.在上述要求的基础上，结合实例，培养推销谈判的实践操作能力。四、教学条件多媒体教室4五、教学内容及学时安排序号单元主要内容教学要求实训理论1推销概述理论教学1.推销概念2.推销观念3.推销员素质4.推销员的职责与任务重点：现代推销观念及原则、推销人员的职责与素质难点：推销人员的自我开发与时间管理22实践项目推销人员的时间训练2推销准备工作理论教学1.分析市场环境2.认识推销产品3.推销员自我准备4.推销计划重点：推销计

4、划的制定难点：推销的自我介绍22实践项目推销准备工作模拟训练3认知顾客理论教学1.寻找准顾客2.顾客资格审查3.了解顾客类型4.约见顾客重点：约见顾客；接近顾客难点：接近顾客22实践项目推销接近客户模拟训练4寻找与接近顾客理论教学1.接近顾客2.推销洽谈3.处理顾客异议4.促成交易重点：洽谈原则与步骤难点：洽谈方法与技巧22实践项目寻找顾客模拟训练5客户管理理论教学1.客户服务2.客户分析3.窜货的管理重点：客户人员管理难点：推销控制226推销谈判的概述理论教学1.谈判的含义2.交易谈判的基本原则3

5、.交易谈判的基本内容重点：推销谈判的原则及内容2244.交易谈判的过程难点：推销谈判的过程实践项目案例分析训练7价格谈判理论教学1.价格谈判的含义2.报价、讨价还价、让步重点：推销谈判的报价难点：讨价还价的技巧22实践项目模拟谈判8推销（谈判）成交理论教学1.了解成交的含义2.成交的原则、策略3.成交合同的一般知识重点：成交的原则与策略难点：成交的各种方法的适用原则及各种条件下的运用情况22实践项目促成成交的模拟训练9成交后续工作理论教学客户信用限度与风险收回货款的方法、技巧留住客户的技巧重点：客户

6、信用限度与风险控制难点：收回货款的方法技巧22实践项目留住客户的技巧模拟学时合计1818六、先修课程市场营销学、国际市场营销、商务谈判、网络推销七、参考教材1．王国梁.推销谈判与技巧[M].北京:机械工业出版社.八、考核方式1．考试方式：本课程通过平时考核、期末闭卷考试相结合的方式考核学习效果，评定学生的综合成绩。综合成绩=平时成绩+期末成绩。平时成绩、期末成绩分别占50%、50%。2．《推销谈判与技巧》这门课可安排在市场营销专业的第三学年第一学期完成。3．全课程36学时，课堂教学共18学时,实训课

7、18学时。44