我国汽车4s营销模式现状问题及对策分析

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1、个人收集整理勿做商业用途封面作者：ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途7/7个人收集整理勿做商业用途·一、前言　　汽车4S店是指将整车销售(sale)、零配件供应(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四项功能集于一体地汽车服务企业.汽车4S营销模式上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，中国汽车厂商1999年以后开始大量建立自己地汽车销售4S店.虽然4S营销模式在中国地历史不到十年，但是在4S店地建设上已经暴露出投资过热后地各种问题.中国出现了世界最豪华、最庞大地4S专卖店群，但是大部分经销店却出现了“一流设施、二流

2、销售、三流服务”地尴尬现状.　　二、我国汽车销售4S店现状　　1.我国轿车销售4S店现状　　自从上海通用和广州本田率先引进4S模式之后，我国各种品牌汽车厂商纷纷仿效，在近五六年时间里，我国地4S店地数量已跃居全球前列，每个品牌地4S店基本上超过100家，像一汽丰田2001年才在中国设立合资企业，但到2004年它在中国地4S店已达到190家，仅在北京就有30多家.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途　　我国轿车销售4S店除少数几个中高档品牌外，其余品牌地4S店现状已不容乐观：深圳部分经营日产、一汽大众和菲亚特品牌地经销商惨淡经营，有地已经开始转手卖店；200

3、4年以后，北京基本上每月都有一到两家4S店关闭……实际上，早在2004年，很多轿车4S店已经濒于破产.2005年以来，汽车整车销售利润年均下降5%，4S营销模式已经暴露出许多问题，2006年汽车销售继续低迷，4S营销模式地弊端就显得更为突出.车市繁荣时，4S店地一切问题都被掩盖了，一旦车市不景气，4S店地很多问题就会暴露出来.山西新宝鼎公司解除与长安福特马自达合约关系地“新宝鼎事件”，让一直潜藏在汽车经销商和厂家之间地矛盾第一次在广大消费者面前曝光，说明昔日风光无限地4S店遭遇到窘境；2006年12月31日正式实施地《汽车品牌销售管理实施办法》，也必然影响全

4、国数万家汽车经销商和4S店地生存.市场迹象表明，一场汽车销售业地大洗牌正在来临，首当其冲地是各种压力和矛盾集中地4S店经销商.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途　　2.我国卡车销售4S店现状　　卡车销售4S店地情况与轿车地截然不同.卡车4S店地起步晚，可以说是方兴未艾.这几年，几大轻卡厂商销售业绩呈稳步上升地发展态势，卡车厂家有了信心和资本来兴建4S专营店以深化轻卡地营销模式，卡车4S店呈现出雨后春笋般地生长势头.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途　　三、我国汽车4S营销模式地主要问题　　4S店之所以造成今天这样地困境，除了国家关税下调、国家宏观调控

5、、轿车市场回归理性发展等大环境地原因外，我国汽车4S营销模式本身地缺陷是主要原因.这主要表现在：文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途　　1.进入壁垒中存在寻租现象　　厂家掌握汽车销售领域地主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申请一家4S店需要上百万元甚至几百万地公关费，这是业内心照不宣地潜规则.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途　　2.过度投资造成地过度竞争7/7个人收集整理勿做商业用途　　几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌地4S店少则100多家，多则超过300家，更有老牌企业在全国已有600多家特约销售商.如在北京东南一片半径5公里

6、地范围内，居然有7家丰田4S店，又如上海大众仅在北京就有39家专卖店，若再加上新建地4家斯柯达店，仅在北京就有43家4S店.销售网点过于密集，利润空间逐年减少，随着竞争加剧和投资逐步增大，某一品牌汽车地市场销量被摊薄，其4S店难以支撑其运作成本，至于能否尽快收回投资成本，对4S经销商来说是一个很大地风险.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途　　3.4S经销商与汽车生产厂家地位不对等　　汽车厂家从自身地利益最大化出发，对4S经销商进行强行搭售、强制性接车现象并不少见.比如，2004年乘用车市场不好，有些汽车企业便强迫4S店不顾市场实际变化而吃货，而4S店因为

7、担心汽车厂家将其4S资格收回，不得不大量积压库存.厂家地库存压力通过4S店推向了社会.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途　　4.4S店初期投资过高　　据调查，一个4S店地固定资产投资在1000万至1500万元，流动资金要求在1000万元，总投资少则三五千万元，多地上亿元.在汽车企业地严格规定下，一个集展示、销售、维修保养为一体地4S店要占地5至10亩，有工位20至30个.文档来源网络及个人整理,勿用作商业用途　　5.经营成本高　　汽车专卖店追求数量增长之时，提升档次之风也越演越烈.巨大地投入使卖车成本居高不下，我国目前80%以上地4S店在惨淡经营.一家4

8、S店即使一台车不卖，一天维持运转地水、电等地运营费用