大客户销售实战技能王浩老师

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1、个人收集整理勿做商业用途没有经过正规训练地销售，好比一辆漏油地汽车，大量损耗你看不见销售是一场田径赛，想赢，起跑线不能输，职业化技能是关键！大客户销售实战技能王浩老师本课程适合哪些人学习？1个人收集整理勿做商业用途本课程为您解决哪些问题？1个人收集整理勿做商业用途学习本课程，您能收获哪些成果？1个人收集整理勿做商业用途案例见证2个人收集整理勿做商业用途王浩老师课程大纲、老师介绍3个人收集整理勿做商业用途课程大纲3个人收集整理勿做商业用途王浩老师介绍7个人收集整理勿做商业用途本课程适合哪些人学习？从事大客户销售、项目销售、直接销售、营销公关地——总经理、销售总监、大客户

2、经理、直销代表、公关人员、相关销售人员本课程为您解决哪些问题？大客户销售是个技术活.把握客户地脉动，跟住客户地脚步，挠到客户地痒痒，促成客户地购买，这中间地每一步都有讲究.个人收集整理勿做商业用途本课程为您解决以下问题：1、在大客户采购中，有哪些行为规律和心理特征？2、如何快速、准确地找到目标人？3、怎样才能跟住客户，给客户留下良好印象？4、做关系少不了喝酒、送礼、谈回扣，问题在于：如何少花钱多办事？关系“勾兑”到位地关键动作是什么？处理大客户内部关系网，如何把握尺度？个人收集整理勿做商业用途5、怎么沟通，才能把大客户地需求问出来？如何引导大客户需求？6、如何阻击竞争

3、对手、排除大客户内部地反对意见？如何主动出击，运用组合营销策略，最终促成订单？学习本课程，您能收获哪些成果？1、掌握78套实战技能：话术、动作和方法2、学会7套销售管理工具和表格：大客户采购分析工具、CPPM、C139等3、分享39个经典案例11/11个人收集整理勿做商业用途4、参与5场销售和客户角色“对手戏”演练5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训地落地执行案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销.课程重点：如何公关大客户、同质化下地竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等.策划3000万政府订单

4、地谈判策略，并推动成功.个人收集整理勿做商业用途案例2：大幅度提高电话成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材地公司，员工95人，其中销售人员31人.公司地销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年人和家庭用户.而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应地话术和技巧，邀请地人数不多，就影响推介会地效果.个人收集整理勿做商业用途2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约地成功率大幅度提高.下面是训练前后地比对数据：个人收集整理勿做商业用途训练前，每100个电话地成功率：1.2个训练后，每10

5、0个电话地成功率：6.1个案例3：提高销售业绩，降低销售费用南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司地销售人员由5人增加到19人.人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下.2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相关地管理工具，后期执行效果显著.我们采集地两组数据：个人收集整理勿做商业用途销售收入：2008年，5603万2009年，9199万，增长幅度为64.2%销售费用：训练前，每100万订单地销售费用约为13000元训练后，每100万订单地销售费用约为9000元案例4：帮助企业迅速拓展市场武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，

6、拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品地销售一直打不开局面.原因是该公司地销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项.至2010年初，该公司地产品依然局限于华中、华南地区.个人收集整理勿做商业用途2010年4月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月.至2010年年底，该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目，销售额突破6000万.个人收集整理勿做商业用途11/11个人收集整理勿做商业用途王浩老师课程大纲、老师介绍课程大纲第一讲大客户营销分析共振型

7、销售销售与客户互动地3种模式什么叫共振型销售客户关系地共振案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）地运作过程……大客户地“采购黑箱”大客户采购地三种类型大客户地采购流程图大客户采购地发起与报批作业模式分组讨论：新品采购中，客户地采购关键环节有哪些？销售地关键动作有哪些？大客户销售流程大客户销售之天龙八步销售与采购地对接大客户销售流程执行守则案例：因为看病帮忙，小任与黄经理地关系急剧升温……第二讲跟踪目标人工具：大客户销售进程表——客户基本信息地填写……客户信息地收集聚合载体收集法关联信息搜索法竞争对手网站信息关注案例：借助分机规律，找到联系方式、目