大客户＼项目销售实战技能.doc.docx

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1、谢谢阅读大客户＼项目销售实战技能—“精益营销训练”系列课程企业需求分析课程简介大客户＼项目销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。【本课程有三大核心诉求】1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单【本课程解决销售人员的五大难点】1、快速突破外围障碍，接近关键人物2、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系3、挖掘潜在需求，判断大客户的

2、采购进程4、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化【本课程的四大收益】1、教授78项实战技能谢谢阅读谢谢阅读2、提高售行效率3、提高售人的激情4、提高的成功率程背景大客＼目售有八道“坎”：1）跟住客：三通磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客源就么了。2）品介：只知道自自，一味的推，搞得客很害怕，只好得的。3）搞掂关系：酒量决定量，但搞关系≠喝酒+送礼，关是如何“勾”到位。4）挖掘需求：着客走？是被客着走？不会感知客，就被“挨打”。5）促成：一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的用，全部打水漂。6）商判：方漫天要价，我方

3、一退再退，最后本喝，都是因不懂博弈。7）催收款：要的事，了不行，重了不行。如何“虎口食”？全凭智慧。8）客管理：做几笔，靠的是售技能；做一片市，靠的是客管理技能。没有正的售，好比一漏洞的汽，大量的耗你看不：客源大量流失，“煮熟的子”也了⋯⋯售人自信一再折，希望一再破，直到心灰意冷⋯⋯、差旅、管理用、工，白白浪⋯⋯企只能生存，没有品牌，没有可持的展⋯⋯售是一田径，想，起跑不能，化是关：打仗，正和游都能干，但效果不一。售，手和余手也都能干，但做出来的却完全两事。大客＼目售是一种“复工”，从开始到果，都需要“手法”精准。没有格的，售永只能是“跑套”，无法成市的

4、主角。化的成果是，售作能有的放矢、步步到位、事半功倍，最达成超水平增。程特色程研：9年的精心打造，350次的沉淀。水平：20年，横江湖，人；多年研究售行和企谢谢阅读谢谢阅读业管理，内则著书立说，外则言传身教。教学理念：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。核心技术：演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序，真正实现技能的移植。训练目标：技能的学习、巩固和执行。课堂形式：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试授课风格激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省交互教学：理

5、论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解案例见证案例1：北京联通公司2011年，北京联通七个业务部门，40多位销售人员授课内容：客户关系管理、大客户营销。课程重点：如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略，并推动成功。案例2：大幅度提高电话成功率95人，其中北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售+会议营销，销售对象为老年

6、人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”，电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据：训练前，每100个电话的成功率：1.2个训练后，每100个电话的成功率：6.1个案例3：提高销售业绩，降低销售费用南京鼎力公司经营电力器材，近两年，公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍，销售收入却只增长了1.5倍，同时，费用居高不下。2009年3月，该公司接受“精益营销训练”，并配套相

7、关的管理工具，后期执行效果显著。我们采集的两组数据：销售收入：2008年，5603万2009年，9199万，增长幅度为64.2%谢谢阅读谢谢阅读销售费用：训练前，每100万订单的销售费用约为13000元训练后，每100万订单的销售费用约为9000元案例4：帮助企业迅速拓展市场武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统，拥有一个国家级实验室，技术在国内外处于领先地位，但是，产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身，但偏技术，在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初，该公司的产品依然局限于华中、华南地区。2010年4

8、月-5月，武汉光理公司接受3场“精益营销训练”，同时，训练导师又辅导了一个月。至