大客户\项目销售实战技能.pdf

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1、谢谢阅读大客户\项目销售实战技能—“精益营销训练”系列课程企业需求分析课程简介大客户\项目销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究。【本课程有三大核心诉求】1、分析客户,把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理2、跟踪客户:快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系3、推动客户:探测客户真正想解决的问题,主动出击,有礼有节拿下客户订单【本课程解决销售人员的五大难点】1、快速突破外围障碍,接近关键人物2、有效跟踪关键人物,与客户建立稳固关系3、挖掘潜在需求,判断大客户的采购进程

2、4、促进客户购买,而不是被牵着鼻子走5、在商务谈判中把握先机,争取双赢和利益最大化【本课程的四大收益】1、教授78项实战技能谢谢阅读谢谢阅读2、提高销售行动效率3、提高销售人员的激情4、提高订单的成功率课程背景大客户\项目销售有八道“坎”:1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。4)挖掘需求:牵着客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动“挨打”。5)促成订单:临门一脚踢

3、不好,大半年的功夫,上万元的费用,全部打水漂。6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,最后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈。7)催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。8)客户管理:做几笔业务,靠的是销售技能;做一片市场,靠的是客户管理技能。没有经过正规训练的销售,好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见:客户资源大量流失,“煮熟的鸭子”也飞了⋯⋯销售人员自信一再折损,希望一再破灭,直到心灰意冷⋯⋯电话费、差旅费、管理费用、工资,白白浪费⋯⋯企业只能艰难生存,没有品牌,没有可持续的发展⋯⋯销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键

4、:打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩却完全两码事。大客户\项目销售是一种“复杂工艺”,从开始到结果,都需要“手法”精准。没有严格的专业训练,销售永远只能是“跑龙套”,无法成为市场的主角。专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长。课程特色课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企谢谢阅读谢谢阅读业管理,内则著书立说,外则言传身教。教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。核心技术:演练、纠错

5、、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。训练目标:技能的学习、巩固和执行。课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试授课风格激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解案例见证案例1:北京联通公司2011年,北京联通七个业务部门,40多位销售人员授课内容:客户关系管理、大客户营销。课程重点:

6、如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略,并推动成功。案例2:大幅度提高电话成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人。公司的销售模式是:电话销售+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果。2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精益营销训练”,电话邀约的成功率大幅度提高。下面是训练前后的比对数据:训练前,每100个电话的成功率:1.

7、2个训练后,每100个电话的成功率:6.1个案例3:提高销售业绩,降低销售费用南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了1.5倍,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的两组数据:销售收入:2008年,5603万2009年,9199万,增长幅度为64.2%谢谢阅读谢谢阅读销售费用:训练前,每100万订单的销售费用约为13000元训练后,每100万订单的销售费用约为9000元案例4:帮助企业迅速拓展市场武汉光理公司研制、生产和销售光

8、珊测温防火系统,拥有一个

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