零售商主导型渠道合作博弈研究

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1、中支摘要中文摘要本文运用博弈论方法分析当前以零售商主导为特色的渠道合作问题，提出大型零售商应该利用渠道优势地位主导渠道合作，追求渠道利润最大化，实现渠道成员共赢。本文有三个主要核心部分，按照文章逻辑线路，首先，从渠道权力演变历程入手，验证国内营销渠道已经进入大型零售商主导时代，验证零售商的渠道优势地位及由此带来的零售商主导渠道合作的可能性，并深入分析当前国内渠道问题及新时期可能引起渠道变革的因素，即信息技术和第三方物流；其次，通过博弈理论验证渠道合作是渠道成员最优选择，利用非合作博弈中的议价模型，包括古诺(Cournot

2、)模型及斯坦克尔伯格(Stackelberg)模型，包括零售商与制造商同时决策模型与零售商主导的决策模型，以及零售商与制作商的合作博弈，通过对比模型所得数据，分析得出渠道合作是最优选择等几个结论；最后，在博弈论验证渠道合作是渠道成员理性最优选择的基础之上，本文总结促进渠道成员合作的指导原则，并分析零售商主导型渠道合作的策略，为了进一步丰富研究内容，本文分析7-Eleven超市的成功经验，总结国内零售商在新时期的要求下需要借助信息技术及第三方物流整合渠道结构、促进渠道合作。、关键词：零售商；渠道合作：营销渠道；合作博弈；非

3、合作博弈AbstractThispaperusesgametheorytotheanalysisofthecurrentfeaturesontheretailer-ledchannelcooperation，largeretailers，channelpartnersshouldbethedominantchanneldominantposition，thepursuitofthechannelprofitmaximization，channelmembersandwin-win．Inthispaperthreemain

4、corepart，accordingtothearticlethelogiccircuit，firstofall，evolvedfromthechannelpowertothecoursestart，verifythechannelhasenteredthelargeretailer-ledera，theleadingchannelpartnersthroughthechannelsoftheretailer’Sdominantpositionandtheresultingretailerspossibilityofin

5、—depthanalysisondomesticchannelsandtheneweraoffactorsmaycausethechannelchange，ITandm矾partylogistics；Secondly,verifythatthechannelsofcooperationthroughgametheoryisthatthechannelmembersthebestchoice，theuseofnon-cooperativegamebargaininmodels，includingamodelofCoumot

6、(theCournot)modelandtheStackelberg(theStackelberg)model，comparativestudyonretailersandmanufacturersatthesametimedecision--makingmodelandretailer-leddecision·-makingmodel，andanalyzeacooperativegame，bycomparingthemodeldataobtainedanalysisderivedchannelsofcooperatio

7、nistheoptimalchoiceofafewconclusions；Finally,verifythatthechannelsofcooperationingametheoryonthebasisofrationaloptimalchoiceofchannelmembers，thepapersummarizestheguidingprinciplesforthepromotionofcooperationinchannelmembers，andanalysisofretailer-ledstrategyofchan

8、nelpartners，inordertofurtherenrichtheresearchcontent,thepaperanalyzesthesuccessfulexperienceofthe7-Elevensupermarket,summedupthedomesticretailersneedtouseunder