翻译稿：基于期权合约零售商主导型供应链合作

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1、基于期权合约的零售商主导型供应链合作王晓龙，刘丽文摘要：这篇论文开发一个模型来研究零售商主导的供应链中的渠道协调和风险分享。这样的供应链特征由一个旨在协调上游生产数量的主导零售商表征。我们审视了以期权的两个参数为基础协调性合约。期权价格是零售商支付给每一单位额外的超过初始订单储备产品以外的价格。行使价作为单位购买价格当零售商集一个二阶如果实现需求超过起始指令。行使价格是零售商在实现需求超过初始订单时设置的的第二订单购买价。一个完满的协调需要两个条件。一个条件是行使价格和期权价格呈负相关，我们会另外画图表示。第二个条件是企业投入必须低于集中系统的

2、最有生产质量。在一个风险分担机制，我们将证明，这样的合同每一方带来的好处。关键词：渠道协调；风险共担；零售商主导型供应链；期权合约1、引言在工业时代，制造商扮演者独裁者的角色，因为他们主导市场。那时，盛行的是推式系统，而不是拉式系统。制造商将自己的产品推向市场，出售给消费者，但很少考虑消费者的需求。这是这种现象的根源，它深刻地影响了整个供应链的结构。然而，进入后工业时代，新经济不仅创造了以客户为导向的市场，但也改变了供应链的结构。客户成为市场的核心。那些是最接近最终消费者的供应链开始显示他们的权力。零售巨头，如沃尔玛和家乐福，开始占据主导地位的

3、供应链。Messinger和Narasimhan（1995），Ailawadi（2001）和Bloom和Perry（2001）进行了相关的讨论，并给出了国际零售市场的权力如何转移的实证证据。我们的论文源于中国消费电子产品零售行业的业务实践。在这个行业中，零售商占据了主导地位。他们拥有强大的销售网络，从而控制渠道。与此相对应，它们能够影响到他们的供应商的生产和交付决策。然而，这不是全部。在中国有超过32,000的消费电子零售商，同时也有在美国的消费电子产品零售商只有不到1000。此外，在美国消费电子零售行业中，前三名的总市场份额超过80％，而在中

4、国的数量未达到50％。所有上述情况表明，消费类电子产品在中国零售市场远未成熟，必将有一个促进零售集中的重组，以确定零售商在整个供应链中的领导地位。尽管这个行业已经表现出辉煌的成功和光明的未来，但是，它有许多潜在的问题。最棘手的是，渠道协调很难达到，因此，有限的市场往往会触发制造商和零售商之间的严重冲突。由于中国消费电子市场的竞争非常激烈，低的批发价格是大多数零售商的首选。这直接导致非常薄的利润率。为了从有限的系统利润获得更大的市场份额，零售商挤压制造商，通过设置一个更低的批发价格。由于零售商控制渠道，制造商需要牺牲一些利润来换取市场份额。然而，

5、这种合作是非常不稳定的。从长远来看，没有任何一家企业可以容忍零加利润甚至负利润。（事实上，有出现了一些制造商工会抵制挤压）。根除这个问题的唯一途径，是让制造商和零售商合作，共同寻找一些新的机制，避免传统的只含有的价格合同机制，协调渠道，扩大整个市场。值得注意的是，传统的价格合同未能协调好消费电子产品零售行业的渠道，这不仅是因为双重边缘化（Spengler，1950年），而且还因为零售商所拥有的巨大动力。后者使零售商实现非常高的系统利润。这种不平衡的利润分配使合作处于危险之中。幸运的是，我们已经看到了一些改善的方式。一个典型的例子是中国的苏宁。与

6、国内竞争对手相比，苏宁拥有规模最大和最广泛的销售网络。它采用一种选择机制，以帮助实现双赢的局面。具体来说，要避免过多的库存负担，苏宁一般下两次订单。提交第一笔订单，以及在赛季开始前和单位购买此订单的价格是一个前缀的批发价格。在销售旺季前下一次订单，次订单的单格是批发价格的前缀。为了鼓励供应商准备更多的产品，以满足可能的超额需求，苏宁采用路人选择机制。对于每个单位的额外的保留产品，苏宁支付一个单位的保费。 （这个溢价不能太大，否则会激励供应商生产无限止的商品。）销售旺季开始后，如果需求超出了初始订单，苏宁将以高于批发价的单价下第二次订单。基于这样

7、一种机制，供应商可以确定其最佳的生产数量。这个项目已经成功了。它不仅协调供应商的生产，使苏宁可以更好地应对不确定的市场，而且还提高了每个供应链成员的利润。总之，一个零售商主导的供应链有三个主要特点：（1）零售商拥有定价决策权。一般情况下，零售商是合作制定者（简单的写，现在用他代替上游成员，用她代表零售商。）这意味着，上游成员只能被迫服从，仅有否决权。在自愿遵守的情况下，还有一些决策权，比如，他的生产量；（2）零售商拥有信息优势。她拥有一些关键信息，如需求信息，这是上游成员并不了解的；（3）需要协调的变量是生产量，而不是订单数量。此种经营方式给我

8、们提供强大的动力，去研究供应链的结构、渠道协调和分担风险的问题。在我们的论文中，我们考虑在一个时期只有一个制造商，一个零售商的情况。为了是双方产生相当